こんにちは。
アップスタッツ合同会社の代表，
経営軍師の飯山です。
今日は，
「最強の集客スキル」について。
やってしまいがちな
ミスの３つのポイントを解説します。
基本的に，
セールスコピーライターという立場から
考えると…
「最強」
だの
「究極」
だの…といった
強い言葉は使わないほうがいい，
というのが鉄則です。
かえって
安っぽくなったり，
胡散臭く感じたり
煽りっぽい印象を
与えかねませんからね。
ですので，
今日は
相応の根拠がある，
ということも含めて，
お伝えしていきます。
あらかじめ
お伝えしておくと…
とても退屈でつまらない，
「今まで通り」
の話となるでしょう。
最強の集客スキル…
なんて，過度な期待をしないで
最後までお付き合いください。
最強たる所以
数年前…
世界ナンバーワンの
マーケティングコンサルタント，
ジェイ・エイブラハムが来日した
ときのことです。
３日間の戦略的ビジネス構築セミナーに
ライブで参加しました。
きちんと統計を取ったわけではないので，
あくまでも私の主観的な感覚によるものです。
ジェイ本人が…
３日間の中で，何度も何度も繰り返し
伝えているものがあります。
一番多く，
繰り返し伝えているのが…
ジェイ・エイブラハムの
マーケティング哲学の真髄
「卓越の戦略」
です。
もちろん，
経済合理性の観点から見ても
非常に優れた，
素晴らしいものではあるのですが。
卓越の戦略は，
どちらかと言えば
「マインドセット」
の要素が強くなります。
では…
２番目に多く，
ジェイが，何度も何度も
繰り返し，３日間で伝え続けたものが
あります。
世界ナンバーワンが
何度も何度も伝え続けるくらいに
大事なのだから…
まさに，
「最強の集客スキル」
と呼んでも
問題ないのではないでしょうか。
これが「最強」という
言葉を冠した根拠です。
では，
この最強の集客スキルの
正体は何なのか。
誰でもマーケティングの達人になれる
このスキルを駆使し続けると，
誰でもマーケティングの
達人になれます。
逆に…
どれだけ他のマーケティングスキルを
持っていても…
このスキルを実践しなければ，
集客はうまく行かないことのほうが
多いでしょう。
それは何か。
テストマーケティングです。
はい…
私もずっとこのブログで言い続け…
実際に毎月，月額料金を
お支払いいただいている
クライアントにも
言い続けているのが，
「テストしましょう」
なのです。
つまり…
どんなアイディアも，
本当に素晴らしいかどうかは
テストしてみないと
わからないということですね。
ですので…
クライアントから
様々な質問をいただくことが
あっても…
極論を言えば，
「テストしてみましょう」
あるいは
「顧客リサーチしてみましょう」
のどちらかに行き着くことが多い。
言い換えると，
テストを繰り返して，
小さな改善ができれば，
いずれ，
キャンペーンで
成果が出せるようになります。
が。
テストをせずに，
一発勝負しかしなければ，
様々なマーケティングキャンペーンを
展開しても…
「まぐれ」
でしか成果が出ないことになります。
ですが…
テスト…
あーはいはい，テストね…
みたいな感じを
抱く人が多い。
ですので，
テストマーケティングの
重要性をお伝えするために，
今日はあえて，
「最強の集客スキル」
なんて強い言葉を使った次第です。
…ということで，
大切なことはここまでで
お伝えしたので，
今日の記事はここまででも
いいといえばいいのですが。
ついテストマーケティングで
やってしまいがちな
ミスをお伝えします。
３つのミス
テストマーケティングは，
試しに，小さく…
小規模，少額で販売してみて，
売れるかどうか，反応が取れるかどうかを
測定することです。
…という前提で考えたときに，
テストマーケティングで
わりとやってしまいがちな３つのミスがあります。
簡単に解説します。
１つ目は…
母数が少ないことです。
例えば，
業種業態は脇において…
チラシの反応率が，
だいたい業界平均０．５％
だったとします。
…という前提で考えた時，
０．５％ということは，
チラシを１０００枚撒いたら，
５人反応があるということになります。
では…チラシを
１００枚撒いたらどうなるのか。
測定不能です。
反応件数が０人になる確率が高い。
これでは，測定して改善することができません。
母数が少ないことで
測定不能に陥る，
というミスは，割とやってしまいがちです。
２つ目。
一度に複数を変える。
例えば，
キャッチコピーA
キャッチコピーB
を比較して，
どちらが反応が高いのかを
テストしているときに…
キャッチコピーBの反応が
高かったとします。
次。
キャッチコピーBと
キャッチコピーCを比較する…ときに，
チラシの配布エリアを変えてしまう，
という感じですね。
キャッチコピーのテストをしているときに，
２つ目以上の要素を入れてしまうことで，
結果が変わったときに，
何がその変わった結果に
影響を及ぼしているのかが
わからなくなります。
すなわち，
配布エリアの問題なのか，
キャッチコピーCの問題なのかが
わからなくなるのです。
テストするときは，
必ず１つずつテストしなければ
いけないのです。
価格系のテスト
例えば…
割引だったり
値付けでテストする場合…
オススメの考え方があります。
最初にテストするときに，
最もいい条件…
一番の低価格，割引率を高くして
テストする。
これがおすすめです。
どういうことか。
仮に最大７０％オフの
オファーができる場合に…
１０％オフでテストしたら…
反応がなかったとします。
なら今度は２０％で…
とやっていくと，
時間と手間暇労力が掛かります。
最初から，
７０％オフで提案して…
反応がよかったら…
次６０％オフ…
という感じのほうが，
手っ取り早い。
何よりも，７０％オフが
最大割引だったとして，
７０％オフで提案して
反応が思わしくなければ…
価格や割引の提案に
魅力がない，
ということが最初の１回で
わかるのです。
多くの人は，
少しずつ，
チキンレースの如く，
徐々に提案を良くしてしまう。
これが３つ目のミスです。
手早くテストするなら，
最初に一番良い条件を
提案することを推奨します。
以上，
今日はテストマーケティングの大切さ。
テストマーケティングをするときに
やってしまいがちな３つのポイントについて
お伝えしました。
繰り返します。
どんなマーケティングスキルよりも，
テストマーケティングのほうが大切です。
逆に，テストマーケティングさえ
繰り返していれば，
誰でもマーケティング…
集客の達人になれるのです。
…集客って，
地味で退屈な作業なんですよね。
その地味で退屈な作業を
どれだけコツコツできるかどうかが，
安定した集客につながるかどうか
ということになります。
健闘を祈ります。
あなたがよりアップスタッツな明日になりますように。
アップスタッツ合同会社 経営軍師 飯山陽平
【追記】
この記事の続編を書きました。
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