こんにちは。
アップスタッツ合同会社の代表，
経営軍師の飯山です。
最近，
仕事とは関係ないところで
厄介事を抱え…
メンタルがガリガリ削られているので…
自分のメンタルの
メンテを兼ねて…
少し綺麗事でも書いてみることにします。
なぜなら…
商売って，綺麗事を実践するほうが
「楽」
だから…という話です。
長期的視点に立って，
楽に儲けたいという方に
お役に立てるような内容を
心がけていきます。
最後までお付き合いください。
クレームの達人
はい，私のことです。
自称ですが。
クレーム…というよりも，
ちょっとした
交渉の小手先テクニックです。
それは，クレームや交渉で，
相手が嫌がることをする。
という話です。
これは先日のこと。
自宅にいて，
お手洗いに行こうと
立ち上がった時に…
インターフォンの呼び出し音が
なりました。
誰だろう…と思って，
話をしてみたら…
「この地域を新しく担当することに
なりました。
ごあいさつさせていただきたいので
少しお時間を頂いてもいいでしょうか」
何の担当なのか，
きちんと聞き取れなかったのですが…
私もまだこの土地に慣れない
よそ者です。
むやみに門前払いもどうかと思い…
まあ，少しなら…
と思って外に出てみたら…
戸別訪問の飛び込み営業でした。
外壁塗装関係でしょうか。
外壁の塗装などで
困っていることはないか…
などと，
グイグイ来るわけですね。
しかもしつこい。
そこで，
「少しのお時間なら，
という話でしたが，
これはいつまで続くのでしょうか？」
と質問。
すると，
「弊社は外壁関係を…」
と更に続いて…
「こちらをご覧ください」
と，かばんから資料を取り出して
渡そうとするわけです。
それを見て…
私も，カチッとスイッチが入ります。
「なるほど。
【少しの時間】
と言って，嘘をついて外に呼び出し，
延々と…セールストークをして…
しかも，こちらの質問は
シャットアウトしてさらに
言いたいことだけを言う。
これが…株式会社○○のやり方だと
いうことですね。
では，後日，そちらの会社に
厳重に抗議するとともに，
然るべき機関に通報して，
株式会社○○のやり方を
地域に周知徹底して警戒するように
対応させていただきますね」
ということで，
お手洗いに行くことができました。
ここでのポイントは
何なのでしょうか。
相手の力を利用する
詳しくは知らないので，
固有名詞は出しませんが。
一部の武術において，
相手の力をそのまま使って，
相手を投げ飛ばす…
なんてものがあるようです。
上述の
「クレームのテクニック」
は，これと同じですね。
別に，
何も落ち度がない人に
因縁を付けて言いがかりを付けるのは，
クレームでも交渉でもありません。
ただの犯罪行為です。
強要罪あたりが適用されるのでは
ないでしょうか。
今回の
「反撃」
は…
その目の前の担当者レベルではなく，
会社全体に被害が及ぶような…
我ながら陰湿なやり方です。
…だから効果的なのですが。
けれど，
原因はその
目の前の人にあります。
なぜなら，
「少しの時間」
と言っておきながら，
延々と話を続けたこと。
そして…
こちらの質問を
「無視」
したこと。
更に，時間を使って
話をしようとしたこと。
このようなことをすると，
どうなるのか。
私は…
相手が嫌がる点を
的確に突いて
「撃退」
することはできます。
そして…
撃退すれば…
良くも悪くも，
多少はそこで味わった
「嫌な気分」
は減衰します。
ですが…
言いたいことを思う通りに言えず，
いつまでもイライラしながら
「少しって言ったのに，
これ，いつになったら話が終わるんだろう…」
と思い続けながら対応したら…
どうなるでしょうか。
帰った後も…
言いたいことを言えなかったこと。
嘘をつかれて騙された怒り。
これが，心のなかで燻ります。
そんな人を相手に…
どうやって信頼関係を築いて
セールスを受注しようというのでしょうか。
セールスにおいて必要なのは
信頼関係なのに…
なぜ，わざわざ，相手を騙して
信頼関係をぶち壊す真似をするのでしょうか。
なぜなら…
嘘をついて，
「少しの時間」
といえば…
対応して貰える確率が
上がるからですね。
そして…
その嘘が，
その人だけでなく…
今後同じように，
「少し時間を…」
と言った，他の会社の人達まで
迷惑をかけるのです。
塗装業者全体に対して
胡散臭い印象を植え付けるのです。
取り返しのつかない
代償を負うことになるのです。
綺麗事って大事
だからこそ…
綺麗事は大事なのです。
綺麗事って聞くと，
「絵に描いた餅」
のような何かを想像する人がいるかもしれません。
綺麗事は…
「実利的」
なものです。
つまり
綺麗事を通したほうが，
楽だし，儲かるのです。
ただし，長期的視野が必要ですが。
そして…
綺麗事って言うと，
大げさなことのように
聞こえるかも知れませんが。
「当たり前」
「一貫性」
のことです。
例えば…
長期的視野に立って，
今回の事例を
「綺麗事」
で対処するなら，
業者はどうするべきだったのでしょうか。
例えば…
「この地域を対応させて
いただくことになりました。
１分でいいので，
ご挨拶をさせていただけますか？」
と言って…その１分で，
「外壁塗装の会社をしており，
この地域を担当することになりました。
今日はあくまでもご挨拶ということで
お時間をいただきました。
こちらは，
外壁塗装を長持ちさせるポイントを
簡単にまとめた小冊子です。
お手すきなときにご覧いただけましたら
幸いです」
とでも言って，小冊子を渡して…
「この近所を回っておりますので，
またお伺いいたします。
ご覧になってよくわからない点など
ありましたらそのときにでも
ご質問いただければお答えいたします」
これくらいで１分でしょうか。
そして，
「１分と約束しましたので
これで失礼します。
お忙しい中，ありがとうございました」
と言って，
本当に帰る。
すると…
相手にどんな印象を与えたのか。
「本当に１分で帰ったな」
と思うわけです。
つまり，
「約束は守る人だ」
という印象を与えるわけですね。
それからまた後日，
「先日お邪魔しました，
○○です」
と言って，再訪問すればいいのです。
１回会っているのですから，
門前払いになる確率は
大きく下がることでしょう。
これが一貫性というものです。
それを…
相手を騙して無理やり話を聞かせて，
売りつけるのと…
こういった
「綺麗事」
つまり，嘘をつかずに，
言ったことを守る，
小さなことを積み重ねるのとでは
どちらが楽で，実利的でしょうか。
ここでは…例えば
「小冊子を用意する」
とか，
「１回１分会って話すだけなので，
すぐには成果が出ない」
という問題がありますが…
だからこそ，上述の通り，
「長期的視野」
が必要です。
何よりも…
今日書いた話はあくまでも
一つのやり方であり…
こういった，
…まあ，シンプルなものですが。
「やり方」
「考え方」
を学んで実践して，
できるようになるまでには
時間がかかります。
それらの時間を惜しむと…
騙して，相手の裏をかいて…
腹のさぐりあいをして…
という取引になるのです。
それって…
やりがいがあるのでしょうか。
楽なのでしょうか。
仮に成約できたとしても，
かなりメンタルに来そうな感じがしますね。
労多くして功少なし
とはこのことを言うのではないでしょうか。
だからこそ，
綺麗事は，実利的，
という話でした。
もちろん，
こんな綺麗事は，
外交，軍事，諜報活動あるいは防諜には
役に立ちません。
けれど…今はビジネスの話をしているのです。
ビジネスなら，とても効果的では
ないでしょうか。
なぜなら，私達は商売人であり，
商売をしているのですから。
苦しいときこそ…
つい目先の利益を追いかけてしまうものです。
私も，そうならないように
心がけていきたいものです。
あなたがよりアップスタッツな明日になりますように。
アップスタッツ合同会社 経営軍師 飯山陽平
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