こんにちは。
アップスタッツ合同会社の代表，
経営軍師の飯山です。
以前，
あるマーケティングセミナーの
教材を読んでいたときのことです。
紹介システムの説明が
書いてあったのですが…
事例に，
「紹介してください」
とお願いして，それでも紹介がない人に対して
「あなたは私のことが嫌いなのですか？」
と問いかける
という内容があり，
ギョッとしたことがあります。
これは…
日本人のメンタリティには
ないやり方，考え方ですね。
まあ，
おそらく翻訳にも
かなり問題がありそうですが。
さて。
今日は…さすがにこんな
微妙な話はしませんが…
日本人がなかなかやりづらい，
マーケティングに関する
２つの打ち手について
紹介します。
効果的だし…
やるべき内容ではあるのですが…
なかなか日本人のメンタリティには
やりづらいものです。
上述のような，
ぶっ飛んだ内容ではありませんので，
安心して最後までお付き合いください。
価値を理解する基準
昔，
なにかのセミナーだったか…
講師が，
目の高さにペンを掲げて，
「この位置のペンは，
高い位置ですか？
それとも低い位置ですか？」
なんて質問をしていました。
もちろん…お約束というべきか，
引っ掛け問題です。
なぜなら，
「高い」
「低い」
を判断する基準がないからですね。
例えば，
その人の伸長の高さから
判断すると…
目の位置ですから
「低い」
となります。
床の位置からみれば，
「高い」
となります。
基準がなければ，
判断ができない，
ということですね。
にも関わらす，
「高い」
「低い」
と答える人がいた場合。
その答えた人は
「何」
あるいは
「どこ」
を基準に判断したのでしょうか。
それは本人のみ知る話です。
さて。
商品やサービスの
「価値は高い」
「価値は低い」
というのは
何を以て判断したら
いいのでしょうか。
マーケティングキャンペーンで
メッセージを展開する場合。
この
「基準」
が用意されていない場合が
かなり多く見かけます。
この場合，
どうなるのか。
顧客が，
顧客の立場から，
「高い」
「低い」
を判断することになります。
…が。
実際に，それを逐一検討するのは
とても面倒な話です。
つまり，
「判断不能」
となって…スルーされるわけですね。
だから，売れない。
価値を示す絶対基準
…というものはあります。
人が，上下，優劣を
一番明確にカンタンに判別する基準は
あるにはあります。
そう，数字です。
数字以上に明確なものはありません。
ですので…
価値が高いか低いか。
その基準を明確に示さないと，
絶対基準である数字…
すなわち，
「価格」
でしか判断されないのです。
「うちは良い商品なのに，
顧客は価値を理解できない
アホばかりだから，
安い粗悪品に手を出す」
みたいなことを言っている，
とても頭が残念な経営者が
いるようですが…
この場合，
価格以外に判断基準を用意しなかったから，
価格で判断された，
ということです。
とてもシンプルな話ですね。
だから…
競合優位性は示さなければ
いけません。
他社よりも優れているなら，
他社と比較して，いかに優れているのか。
それを「判断基準」として
明確にしめさなければいけないのです。
…ですが，
日本人は…割とコレ，
苦手にする人が多いようです。
「他社を貶めるから嫌だ」
という人もいれば…
「他社よりも優れているなんてアピールは
下品で嫌だ」
なんて人もいるようですね。
その感性自体を良い悪いという
評価はしませんが…
顧客からはそっぽを向かれるでしょう。
なぜなら，
顧客に対して判断基準を提示するよりも，
自らの「エゴ」を優先して，
言うべきこと，伝えるべきことを
伝えないのですから。
他社よりも優れていることを
示すことが…
なぜ他社を貶めると考えるのか。
そこはよくわかりませんが…
まあ，その人のセルフイメージの低さが
問題なのかもしれませんね。
これが１つ目です。
感謝させる
これも…
日本人は苦手にしている人が
多いようですね。
ですが…
非常に大事なのです，コレ。
なぜなら，
本当に手間暇コストを掛けて，
価値を提供していたとしても…
そのことについて，
顧客は知っているとは限りません。
そして…
人は知らないことについては，
想像すらできないのです。
例えば，
セイシェルについて
どう思いますか？
…と言われて，
脳内に何らかのイメージが
よぎる人と，
よぎらない人がいます。
単純に，
知っているか知らないかですね。
同じように
ゾウについてどう思いますか？
…と言われたら，
何らかのイメージを抱くことができる人が
ほとんどでしょう。
では，
もう一つ。
セイシェルとは，インド洋にある
「地上最後の楽園」
と言われるリゾート地です。
…と言われたら，
どんなイメージを抱くでしょうか。
ちなみに，上述の画像，
この記事のアイキャッチ画像は，
セイシェルのフリー素材画像です。
きっと，
何らかのイメージを
抱くことができたのではないでしょうか。
さて，
話を戻します。
どれだけ，
商品やサービスに価値を凝縮し，
それをより良く享受できるように
全力を尽くしていたとしても…
顧客がそれを知らなければ…
「そういうもの」
だと扱われ…
もっと残念な例だと，
「当たり前」
だとみなされます。
当たり前というものは…
「価値として認識されない」
ことを意味します。
これは非常に残念なことです。
だから…
価値を伝えなければ
ならないのです。
そして…
別にわざわざ
「ありがとう」
と言わせることそのものが
目的ではないですが。
相手が
「ありがとう」
と口にするくらいまで，
しっかりと価値を伝えて…
はじめて伝わったと
言えるのではないでしょうか。
逆に，
感謝すらされない
価値提供など…
価値を伝えた
「つもり」
であり…
言い換えると…
自己満足でしかない，
とも言えます。
ビジネスは…
ある意味において，
経営理念を実行するものであり，
本質は自己満足だとも
言えるのですが…
まあ，
その自己満足が
自分だけで完結すると，
集客や売上なんて
もってのほかです。
ただのおままごとと
変わらないということですね。
なので…
日本人は
「感謝させる」
という発想は
あまり抱かないですが…
「いかがでしょうか？」
と尋ねるくらいの行動は
必要なのです。
以上，
今日は
日本人が苦手にすることが多い，
２つの施策について
お伝えしました。
あなたがよりアップスタッツな明日になりますように。
アップスタッツ合同会社 経営軍師 飯山陽平
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