こんにちは。
アップスタッツ合同会社の代表，
経営軍師の飯山です。
今日は…
信憑性を高めて成約率を改善するための
ひとつの要素について
お伝えします。
広告にしても，
セールストークにしても…
胡散臭さがどんどん増してしまう
表現の仕方もあれば…
信憑性を高める
表現の仕方もあります。
では，
この前者と後者の何が違うのでしょうか。
それは，
ある要素の扱い方が
うまいか下手かの違いによります。
以下，少し難しいかも知れませんが，
最後までご覧ください。
役に立った前職
以前は，
国家資格で仕事をしておりましたが…
セールスコピーの仕事を始め，
すこしずつ資格からマーケティングに
シフトして…
今は国家資格の仕事は廃業しました。
つまり一時期の間，
セールスコピーと
国家資格の仕事を
両方していたということです。
では，
この２つの相乗効果はあったのか。
セールスコピーを学ぶことで，
特定の法律事務が非常に効果的になりました。
内容証明郵便で
督促状を書くときなど，
セールスコピーの技術を使うと…
苛烈なものになります。
督促ですから，
「民事紛争」
の話なのですが…
ひたすら連絡を拒否し続けてきた相手が
私の内容証明を受け取り…
「いよいよ，警察に逮捕されて
刑務所に行く羽目になるのか…」
と，観念して「出頭」する覚悟で
債権者の元に現れた，なんてことが
あったそうです。
民事なので「逮捕」はないのですが
そう思ってしまうくらいの
衝撃があったのでしょう。
依頼者から聞いたので，
現場は見ていませんが。
別の案件では，
受け取った相手が…
泡を食って…
「先生，許してください！！」
と叫びながら髪と服を
振り乱して，
事務所に飛び込んできた…らしいです。
これは事務員から聞いた話です。
外出中だったので。
執拗な嫌がらせをして，
交渉に応じなかった相手が，
私の作った内容証明を受け取った直後から，
嫌がらせはピタリと止み…
殊勝な態度で和解交渉に応じるようになった，
なんて話もありました。
嫌がらせで腹に据えかねていただけに，
非常に爽快感を抱いたらしく，
依頼者は大喜びでした。
これは，ひとえに
セールスコピーの技術を
法律文書に応用した結果だと言えます。
ですが…
逆はどうだったのか。
セールスコピーの技術を
国家資格に活かすことはあっても…
国家資格の仕事の技術を
セールスコピーやマーケティングに
活かすものはなかった。
…ずっと
そう思っていました。
ですが，
そうではないということが
わかりました。
それが…
法律系国家資格であればこそ
訓練する
「ある要素」
の話です。
裁判の話
ところで，
裁判の中身とは何でしょうか。
法律の解説記事ではないので，
ザクッと話をします。
それは，
事実が法律の要件を
満たすかどうかを争う場です。
例えば，
お金を貸したけど，
返してもらえない。
だから裁判をする。
この場合，前提となる事実として
１．お金を貸したこと
２．返してもらっていないこと
が必要になります。
法律では，
お金を借りたら返さなければならない
ということになっていますので…
この法律の根拠を満たす
「事実」
があるかどうかを，
裁判で明らかにする，ということになります。
つまり…
法律の仕事をする，
というのは，
「事実」
を扱う専門家である，
ということになります。
言い換えると…
「事実」
「主張」
「意見」
「評価」
「推測」
「伝聞」
「想像」
…これくらいにしておきましょうか。
まあ，これらもろもろの中から，
事実を選別して，それを取り上げて，
法律上の主張につなげるのが仕事です。
まあ，
その事実を「証明」する証拠などを
どう扱うのか…というのも，
必要になりますが，
それはまた別の機会に。
セールストークとは何か？
では…
セールストーク…
コピーも含みますが。
これらは，
「事実」
「主張」
「意見」
「評価」
「推測」
「伝聞」
「想像」
このどれになるでしょうか。
「意見」「主張」
あたりになるでしょう。
つまり，
意見（主張）がセールストーク
ということは…
セールストークを聞けば，
意見，主張を聞かされている
ということになります。
そして…
多くの人は，
「セールストーク」
…売り込みをされたら，
回避…スルーする癖があります。
売り込みをされるのが
好きで好きでたまらない，
なんて人はいないでしょうからね。
セールストークだけでなく，
セールスコピーも同じです。
チラシやウェブサイトなどで，
「意見」「主張」
が入っていたら，
「ああ，売り込みだな…」
と無意識に判断して
スルーされるのです。
ということは，
セールストークやセールスコピーで，
「意見」「主張」
を伝えれば伝えるほど，
反応率，成約率が下がります。
言い換えると，
離脱率が上がるということですね。
ではどうしたらいいのか。
「意見」「主張」を述べずに，事実を伝えるのです。
繰り返します。
「意見」「主張」を述べずに，事実を伝えるのです。
もちろん，
「クロージング」
に入ったら，「意見」「主張」は必要ですが，
最初から，「意見」「主張」を展開したら，
その時点で離脱される確率が
上がるのです。
セールスだったら，
信頼関係ができれば，
「意見」「主張」にも耳を傾けてくれるでしょう。
信頼関係ができる前から，
「意見」「主張」…売り込みをしたら，
そうそうに立ち去られるでしょう。
セールスコピーはもっと顕著ですね。
しっかりと，順序立てて，
コピーを読み続けてもらう。
その中で，適切なタイミングで
「意見」「主張」をしてクロージングに移行します。
その
「前」
に「意見」「主張」を展開すると，
離脱されてしまうのです。
離脱が増える原因
そして…
その原因になっているのが…
多くの場合，
「事実」と「意見」や「主張」が
ごっちゃになっていて，
使い分けができていないのです。
だから，
「事実」を伝えているつもりで，
「意見」「主張」しているので，
売り込み臭くなって，
信憑性がなくなり，
離脱されて，反応率や成約率が
下がっていくのです。
例えば…
この一文は，
意見でしょうか。
それとも事実でしょうか。
「バスに乗ったら空いていた」
これを…
「事実」
と捉える人は，
日頃から「意見」「主張」を展開していて，
反応率を下げている可能性があります。
なぜなら，
これは事実ではなく，「意見」「主張」だからです。
あえて言うなら，その人の「評価」でしょうか。
では，
「事実」
は何なのか。
例えば，こんな書き方になるでしょう。
「バスに乗ったら，中にいた乗客は３人だった」
これが，事実の例です。
大型バスだと，だいたい，
５～６０人くらい乗ると
ぎゅうぎゅう詰めになるようです。
つまり，
５～６０人が乗れるバスに
乗客が３名。
だから
「空いている」
という意見になるのです。
その根拠となる
「事実」
もなく…
意見，主張だけを伝えると，
「売り込み臭くなる」
のは当然でしょう。
別の例です。
「ウチの料理は美味しいです」
という主張をしていたら，
胡散臭くなるのは当然です。
では，事実は何か。
おいしい，おいしくない…
というのは主観なので，
これを事実で伝えるのは難しい。
そこで，
「だから美味しいんだろうなぁ」
と思ってもらえるような
「事実」を伝えればいいのです。
そのために「意見」「主張」ではなく
「事実を伝える」
必要があるのです。
例えば，
「今朝５時に漁港へ仕入れに行き，
当日に水揚げした魚を使用しています」
でしょうか。
これを
「新鮮な魚を使用しています」
と書くと，主張になるのです。
なぜなら，
「新鮮」かどうかは
人によって見方が変わるからです。
例えば，水揚げから１週間経っても，
「輸入物で例として１ヶ月経ったものよりは新鮮」
という理屈は成り立つのですから…
「主張」
となるのです。
そのような「主張」に
「してやられてきた」
経験を持つ人にしてみたら，
「主張」＝胡散臭い
なのです。
あなたも…
きっと，
「都合のいい主張」
に，
「してやられてきた」
経験があるのではないでしょうか。
ですので…
いかに事実を，事実として伝えるか。
その積み重ねの最後に，
主張としてクロージングをする。
これができれば，
成約率や反応率が上がることでしょう。
以上，今日は事実という要素を
適切に扱う大切さをお伝えしました。
…が，人によっては
難しいようです。
ワークショップなどで
このテーマを扱うと，
区別がついていない方が
非常に多いことがわかります。
私は法律職の訓練で，
「事実を事実として扱う」
ことが身に付いたので，
苦もなくできます。
国家資格が今の仕事に活きている，
数少ない要素でした。
あなたがよりアップスタッツな明日になりますように。
アップスタッツ合同会社 経営軍師 飯山陽平
アップスタッツ合同会社のブログを
メールで受け取りませんか？
ブログ記事の内容を，メルマガで配信いたします。
ブログ記事内容とは別に，
メルマガ読者限定コンテンツの
配信もあります。
毎朝午前５時に，ブログ記事をメルマガ配信。
午後５時過ぎに，
メルマガ読者限定記事を配信いたします。
特に，ブログでは公開しづらいノウハウなどは，
メルマガ限定でご案内いたします。
今すぐ下記フォームよりご登録ください。