こんにちは。
アップスタッツ合同会社の代表，
経営軍師の飯山です。
今日はコストを増やさずに
売上を伸ばすシンプルな考え方について
お伝えしていきます。
前提としてあるのが
ガッツリとコストかければ
その売上を伸ばしやすい。
もちろん
お金さえかければ
いくらでも売上が伸びるという
単純なものではなく
いくらお金をかけても
無駄なものは
無駄な結果に終わることもあるのですが。
ただコストをかければかけるほど
売上が伸びやすくなるものです。
とはいえ，
私たちは
できればコストをかけずに…
あるいは少ないコストで
売上を伸ばしたいと思うわけです。
さて。
例えばダイエットの話です。
人が痩せる方法は基本的に二つ。
摂取カロリーを減らすか消費カロリーを増やすか。
そのどちらかです。
食べる量を減らしたくもないし
運動する量も増やしたくもない。
むしろ
もっと食べたいし
もっと運動したくないけれど
それでも痩せたいという人がいるのは
確かですが。
はたして
痩せられるのでしょうか。
もちろん
それは無理なのですが…
あくまでもダイエットという
たとえ話であって…
売上アップとコストについて，
それが可能なのでしょうか。
今日はこの点について解説します。
最後までご覧ください。
見慣れたような見慣れないもの
先日買い物に行った時の事です。
特設コーナーでこんなものが並んでいました。
思わず物は試しに買ってみました。
果たしてこれ，
見たことがあるような気もしますが
実は見たこともない人の方が
多いのかもしれません。
テレビCMなどで何度も何度も耳にしている
「赤いきつねと緑のたぬき」
のキャッチフレーズの商品ではありません。
よくご覧いただければわかりますが
赤いたぬきと緑のきつねです。
ですので思わず買ってみた次第です。
両方中身を開けて確認してみたのですが
取り立てて何か珍しいものありません。
単純に天ぷらうどんときつねそばでした。
ただこのシリーズは
長年赤いきつねと緑のたぬき…
赤と緑はさておき
きつねうどん
天ぷらそば
しか食べることは出来ませんでした。
私は
うどんもそばも好きで
天ぷらも好きなのですが。
実は
油揚げがそれほど好きではありません。
ですので
そばを食べたい時に
緑のたぬきを食べるの構わないのですが。
うどんを食べたい時に
赤いきつねを選ぶ，
という選択肢はないので
他社製品である「どん兵衛」
を買うことにしているのですが。
今回このような商品が出ることによって
「どん兵衛」
ではなく
「赤いたぬき」
を買えば良いということですね。
私にとっては
油揚げがさほど好きではない…
この程度の位置づけでしかない商品なのですが
単純に考えると
天ぷら
油揚げ
うどん
そば
この組み合わせを変えることで，
きつねうどん
きつねそば
たぬきうどん
たぬきそば
この4種類になり…
商品の数が増えれば
客単価が上がるという計算にはなるのです。
例えば
私は油揚げは好きではないので，
たぬきそば（緑のたぬき）
たぬきうどん
この組み合わせが両方あれば
2点買うことはできるわけですね。
ですが
今までの通り
緑のたぬきしか
売ってなかったとしたら
たぬきそばしか
買うことができないわけです。
今回のように赤いたぬきが
売られることによって
私が買える商品は
2点に増えたということになるので
理論上は客単価が増えるということになります。
ですが
そのそれをそのままやると
何が起きるのでしょうか。
実際に
私が「赤いたぬき」が
出来る前は「どん兵衛」を
買っていました。
…というようにこの手の
類似競合商品は
市場にいっぱいあるわけであって
それらと比較同列に扱われる
コモディティ商品が
一つ増えるだけとも言えます。
すなわちをわざわざこれを買おうと思う人は
そんなにいるわけではないということですね。
もう一つ。
紛らわしいのも問題です。
今までたくさんの
広告宣伝費をかけて
「赤いきつねと緑のたぬき」
というCMをガンガン流してきたわけです。
それをひっくり返した商品を
そのまま売ったとしたら
間違える顧客もいて
もしかしたらクレームになるかもしれません。
ですので
本来，商品点数を
増やすのであれば
あえて言うならば
赤と緑あるいは
たぬきときつね…とは
別の枠組みで商品を作ったほうがいいのかも
しれませんが。
それをやるとこのシリーズの一つと
みなされないので…
知名度はゼロ。
ゼロから広告宣伝費をかけて
認知させなければいけないということになって
莫大なコストと手間暇労力が掛ります。
今回のテーマである
なるべくコストをかけずに
売上を伸ばしていきたい。
ではどのようにしたらいいのでしょうか。
コストを掛けない脱コモディティ化
もう一度このパッケージをご覧ください。
よく見てみると
和解記念
などという言葉があります。
いわゆるカップ麺において
和解どという言葉はかなり
見慣れない語彙です。
これは少々注目を引くことでしょう。
そして…赤緑合戦などという言葉から…
背後に一つの物語があるということです。
私は天ぷらうどんが食べられる…
ぐらいのものでしかないのですが。
赤いきつねと緑のたぬきが
それぞれ争いあって
その前提に立った上で
和解したので
今回チェンジするいう
背景…バックストーリーがあるということですね
このバックストーリーがあると
どんな効果があるのでしょうか。
なんとなく興味を惹かれて
買ってみたいと思う人が出てくることです。
私は天ぷらうどんが食べたいので
なんとなく物珍しさに買ってみました。
ですが
天ぷらうどんが食べたければ
「どん兵衛」
でもよかったわけです。
ですがこのような和解などという
ちょっと見慣れない語彙と共に
背後のストーリーや
世界観を感じることができるから
なんとなく買ってみるわけですね。
その
「なんとなく」
には明確に言語化できる理由が
顧客の中になかったとしても
それでもなんとなく興味を惹かれて
買ってしまう。
それで十分なのです。
単純に中身を入れ替えるだけだったら
コモディティ商品が一つ増えるだけです。
そこにバックストーリーと
そのそれを感じさせる世界観まで
描いた上でそれがパッケージに
表現されたものだとしたら…
それはコモディティ商品ではなく
「なんか面白そうだし買ってみよう」
…あるいは，
「話のネタになるかもしれないから買ってみよう」
という，
今までのコモディティとは
一線を画した
商品になることができるのです。
…現に，
こうして私のネタになっていますからね。
そして…
売上を伸ばすことができます。
ストーリーを考えること自体
決して簡単ではないかもしれませんが
新商品開発や販促で
莫大なコストを掛けることも
必要ないでしょう。
市新商品を世に認知させるにあたっては
また莫大な広告宣伝費もかかる中で
今までの
「赤いきつねと緑のたぬき」
というすでにあるブランドを使って
新商品をストーリーで売っていく。
これが今日お伝えする
考え方となります。
もちろん
ブランドというものが
あるかどうかという点で，
私達中小零細企業でも
真似できることもあれば
できないこともあるかもしれませんが。
ただその商品を売るにあたって
ただ単に商品として売るのではなく
背後にあるストーリーと世界観まで含めて
売ったとしたら
それは一線を画すものであります。
そして
世界観やストーリーを描くのに
どれだけコストがかかるのでしょうか。
それを考えること自体は
時間労力かかるかもしれませんが
それを描くこと自体
コストはかからないはずなのです。
だとしたら一つの商品どんな商品でも
ストーリーや世界観背景があるはずなので
それをいかに描けるかどうか。
描いた上でそれをしっかりとセールスに
持ち込めるかどうか。
さほどコストはかからないはずですので
ぜひトライしてみて欲しいところです。
なお…
赤いたぬきと緑のきつねを
買いましたが…
家族と一緒に食べたところ…
家族は，
きつねうどんがいい
ということになったので
油揚げと天ぷらを交換して
…天ぷらそばを食べました。
何の変哲もない
緑のたぬきになりました。
あなたがよりアップスタッツな明日になりますように。
アップスタッツ合同会社 経営軍師 飯山陽平
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