こんにちは。
アップスタッツ合同会社の代表，
経営軍師の飯山です。

 

 

今日は…
相手の欲求や感情に沿って
ベネフィットを提案しないと
見向きもされない…
という話をします。

 

 

なぜなら…
今の時代において，
一つの商品やサービスにおいて
様々な効果効用
そしてベネフィットがあります。

 

つまり10個なら10個羅列しても
響かない…

 

ならば，
ひとつをメインベネフィットに据えて
提案するとした場合。

 

相手の感情や欲求から外れてしまうと
売れることはないのです。

 

以下，
具体的に解説していきます。

 

かなりおぞましいお題になりますが，
ご容赦ください。

 

なお，
写真等は一切ありませんので
ご安心を。

 

 

対ゴキブリ用殺虫剤の話

 

 

 

ホームセンターに
プランターに植えているゴーヤ用の
肥料を買いに行った時のことです。

 

 

とある特設コーナーで
足を止めて，見入ってしまいました。

 

 

それは…
殺虫剤のコーナー。

 

 

そう…
夏になると出てくる，
黒い悪魔こと，
ゴキブリ用です。

 

 

北海道に住んでいた時は
基本的に見ることはなく…

 

 

Airbnb（エアビーアンドビー）で
宿泊した家で何度か遭遇して以来です。

 

 

 

実に悍おぞましいですね。

 

自宅で見かけた時は…
ため息をついて…

 

「ああ，もう北海道じゃないから
出るんだよなぁ」

 

 

と思って
ひとっ走り殺虫剤を買いに行き，
適当に一本掴んで購入。

 

 

戻ってきて家探しをして…
やっつけたわけですが。

 

 

 

今回，
特設コーナーをみると，
実に様々な会社が
様々な殺虫剤を売っています。

 

 

この世から
ゴキブリなどいなくなってしまえばいいのに…
と思う反面。

 

 

こういう会社は，
ゴキブリによって
売上を伸ばしているわけですね。

 

 

ゴキブリがいることを
歓迎しているのでしょうか。

 

 

などと，
愚にもつかないことを考えつつ。

 

 

いろいろ見て回りました。

 

 

 

さて。
ここであなたに質問です。

 

 

対ゴキブリ用の
ベネフィット…

 

 

ベネフィットとは
それを買うことで得られる
より良い変化もしくは結果のことです。

 

対ゴキブリ用の殺虫剤の
ベネフィットとは何でしょうか。

 

 

 

ちょっと考えてみてください。

 

 

 

「しぶとさ」の代名詞

 

 

 

ゴキブリと言えば，
とにかく強靭な生命力で
しぶとい。
なかなか死なない。

 

 

…という特徴があります。

 

 

その特徴に対して，
殺虫剤はどんなベネフィットが，
消費者にとって
魅力的に思うでしょうか。

 

 

 

ひとつ，
勘違いしてはいけないのは，

 

殺虫剤ですから，
その殺虫剤を使うことで
実際にゴキブリの息の根を止めることが
できるということ。

 

これは
ベネフィットではありません。
「最低限の性能」
です。

 

 

そもそも，
死ななければ
「殺虫剤」
とは言えませんからね。

 

 

実際，
殺すのではなく，
「寄せ付けない」
ための噴霧剤も売っていますから。

 

 

実際に，
それを掛けたところで
ゴキブリを滅ぼすことはできません。

 

 

ですので…
「殺虫剤」
である以上，効く…
すなわちゴキブリが実際に
死ぬこと。

 

これはベネフィットではないのです。

 

 

では，
ベネフィットは
何でしょうか。

 

 

即効性です。

 

 

殺虫剤を掛けても，
効きが悪いと何が起きるか。

 

 

そのまま逃げられる可能性があります。

 

 

あるいは…
もっと悍しいのは，
反撃とばかりに
「飛んでくる」
こともあります。

 

 

あれは…
たいてい壁や床を這い回っていますが，
飛んだときは，
その悍ましさは何倍にも膨れ上がります。

 

 

つまり…
飛んで反撃…
あるいは逃げることも許さない。

 

即効性の「程度」が
ベネフィットになります。

 

実際，
私が購入したものは，
「這いずり回って逃げる余裕を与えない」
「秒速ノックダウン」
というコピーがでかでかと書いてあります。

 

 

…実際には，
這いずり回って，
逃げ回りますけどね。

 

秒速と言うほどの即効性は感じず，
なかなかにしぶといですが。

 

それでも…
私が北海道に移住する「前」は
埼玉県民でしたので。

 

夏の度に，
しょっちゅう戦っていましたが。

 

その時の殺虫剤に比べたら，
格段に
「即効性」
を感じます。

 

15年以上経ってますか，
進化したのかもしれませんね。

 

 

欲求に沿ったベネフィットの提案をする

 

 

さて。
ここでこんな
対ゴキブリ用の殺虫剤，
あったとしたらどうでしょうか。

 

 

 

安全性重視
ペットや赤ちゃんがいる空間でも
使えます。
台所で使っても，大丈夫！

 

 

…みたいなコピーの
殺虫剤があったら，
それは売れるでしょうか。

 

ウチは赤ちゃんはいないし
ペットもいません。

 

いたとしたらどうするか。
実際にこの殺虫剤を買うか。

 

買いません。

 

 

赤ちゃんはまたはペットを
退避させてから
「一撃必殺」
の殺虫剤で確実に殺します。

 

 

そう，
安全性重視をすると，
性能が落ちます。

 

トレードオフ関係なので
それは仕方がないことです。

 

 

例えば，
洗剤などでも，
よく落ちる洗剤は，
その分強力なので
肌荒れしてしまう，
などということがあります。

 

肌荒れを防ぐために，
多少，洗浄力を下げる…
という選択はあるかもしれませんが。

 

 

対ゴキブリ戦においては，
「生理的嫌悪感」
が先立ちます。

 

 

つまり…
「確殺」
できなければ意味がないのです。

 

 

相手の感情に沿ったベネフィットを
提案しないと，
売れるものも売れないのです。

 

 

実際，
特設コーナーで，
安全性重視の殺虫剤は
ありませんでした。

 

 

繰り返しますが
殺虫剤は
最低限，実際にゴキブリを殺すことが
できなければなりません。

 

 

殺虫剤を吹きかけたところ，
タンスの裏に入り込んでしまった。

 

 

生きているか死んでいるかわからない。

 

 

…ということは，
夜，電気を消して寝た後，
タンスの裏から這い出てきて…
布団の上を…

 

 

なんて可能性があるかもしれない。
その恐怖感を抱かせた時点で，

「殺虫剤」

の役割を果たしていないということです。

 

 

だからこそ…
強力な殺虫剤ということで…

 

その殺虫剤が
人体にとっていかに危険で有害か。
だからこそ，換気をするなど対策を取らないと
いけないということ。

 

その危険性を伝えれば伝えるほど…

 

他の製品だったら
「危ないからやめよう」
になるのですが。

生理的嫌悪感を天秤に掛けると…

 

 

「それだけ危険ということは
よほど強力に違いない。
確実に倒すためにこれは必要だ」

 

…と，魅力的に見えてくるわけですね。
感情に沿ったベネフィットの提案をしないと
売れるものも売れないのです。

 

 

 

最後に。

 

 

私もいろいろ調べましたが。
本当のゴキブリ対策は，
「家の中のゴキブリを確実に倒す」
のではなく…

 

家の中への侵入を防ぐこと

 

にあるようです。

 

 

養生テープを買ってきて，
台所下の排水溝の隙間。

 

洗濯機の排水パイプの隙間など…

 

片っ端から隙間を養生テープで
塞いだところ…
あれからゴキブリを見ることは
（今の所）
ありません。

 

 

このまま見ずに夏を終えられればいいのですが。

 

 

あるいは…
殺虫剤としては，
「毒」
で殺すのではなく…

 

一瞬で凍結させてしまうような
噴霧ができたら，
台所でも使えるからいいのですが。

 

 

コスト的に合わないのでしょう，きっと。

 

 

 

以上，
この悍しい内容を
最後までご覧頂きまして
ありがとうございました。

 

 

…生まれてからずっと
道民の方には，
縁のない話でしたね。

 

 

あなたがよりアップスタッツな明日になりますように。
アップスタッツ合同会社　経営軍師　飯山陽平