こんにちは。
アップスタッツ合同会社の代表，
経営軍師の飯山です。
今日は，
ネットショッピングについて
思うことをお伝えします。
一言で言うと，
楽天，どうよ…
って話ですね。
私は，例えばクライアントが
「楽天市場に出店したい」
と言い出したら…
「絶対，やめて」
と止めます。
理由はシンプル。
楽天では
「顧客」
を獲得することは
できないからです。
顧客リストが
手に入れられない仕組みになっている…
という話を聞きましたので。
(現時点では確認していません。
改善されていれば話は別ですが…)
顧客リストが手に入れられないビジネスなど，
消耗戦です。
決してやってはいけない。
特に，
楽天は，
「迷惑メールの多さに定評」
がありますからね。
既存客に，
楽天のシステムで
メールを送ることはできても，
「あ，迷惑メールが来た」
と思われるのが関の山。
リピート販売を
思うままにできないシステムなど，
百害あって一利なしです。
なので，
楽天はやめたほうがいい。
…というのがシンプルな話ですが。
今日は，
この当たり前の話だけではなく，
違う観点からお伝えします。
結論は変わりません。
お題としては，
「アクセスを獲得する代償」
ですね。
ネットショップ関係について
関心のある方。
最後までお付き合いください。
アクセスとトレードオフ
ネットショップにおいて，
「アクセスをいかに集めるか」
というのは気になる方も多いでしょう。
まさに，
楽天というのは，
「楽天市場」内に，
アクセスを流入させるという点では
優れているのでしょう。
ですので，
アクセスがほしいから，
楽天市場に出店する。
…という考えは
あるかもしれません。
ネットビジネスにおいて，
アクセスがすべて。
アクセスさえ集まれば，
売れなくても…
あるいは，利益がでなくてもいい。
…という方には，
向いているかもしれませんね。
そんな人，
いるかどうかはわかりませんが。
購買行動から逆算する
どういうことか。
楽天は，
消費者からしてみたら，
いろいろメリットがあります。
見たことも聞いたこともない
個人サイトで…
いちいち個人情報を入力しなければ
ならない…
とか。
その入力した情報の安全性はどうなのか，とか。
ですが，
ユーザー情報の登録で，
個人情報は登録済み。
発送先も，
事前によく送る先は
登録できるので便利です。
例えば，
家族に頼まれて
商品を注文する際，
ユーザーは私でも，
家族宛に発送することもできます。
（住所は同じですが）
カードも事前に登録しておくことができるので，
注文の度に，
いちいち財布からカードを出して，
番号を打ち込む…なんて面倒な真似，
しなくてすみます。
あとは…
ポイントでしょうか。
など，
いろいろメリットがあるのですが。
では，
その消費者側が，
どんな行動を取るのか。
検索して…
商品を見て，それを注文する…
…ということは
まずないでしょう。
検索して…
欲しい商品を見つけたら，
次に何をやるのか。
価格比べです。
つまり，
楽天市場内で，
もっと安い店を探しに
行ってしまうのです。
欲しい商品を特定するために，
A店のサイトを見ても…
結局買うのは，
もっと安い
B店
C店
…などになるのです。
この場合，
A店は努力して，
商品の魅力を伝えても，
結局売上になりません。
ではどうしたらいいか.
B店やC店よりも安く…
となってしまうのです。
あるいは，
送料が掛かるか掛からないか。
掛かるとした場合，
商品価格と送料の合計の安いところ…
で比較され，
安いところが買われるのです。
サイトの構成は減点方式
楽天市場内の，
各店舗内のコピーやデザイン。
これが売上にどれだけ寄与するか。
もちろん，
優れたコピーがあれば
それに越したことはないですが。
身もふたもない話。
減点方式です。
ひどいコピーやデザインだと
忌避されるだけであって，
優れたコピーやデザインがあれば，
「おお，素晴らしい」
「これは欲しい」
「わかりやすいデザイン」
となって…
そして…
商品の購買意思決定だけをして，
実際に買うのは，
もっと安い店…となるのです。
サイトの構成があまりにもひどいと，
最安値であっても，別の店…
となってしまうことはあるかもしれません。
その点で考えると「減点方式」ですね。
楽天という
横並びの構造である以上，
どうしても，
価格競争が起きてしまいがちです。
実際に，
楽天側も，
それを推奨しているようですね。
ボタン一つで，
その商品を扱う店舗と
その価格が…
一覧になって見やすく表示されます。
簡単に価格比較しやすく
しているということです。
これは何を意味するのか。
安売りしないと売れない
ということです。
なので，
楽天に出店するということは
「売上」
はあるかもしれませんが，
安売りを強いられるので，
利益は残りません。
利益が削られたその先
では，
利益が削られた場合，
どうすればいいのでしょうか。
通常でしたら，
「フロントエンド商品」
あるいは
「集客商品」
という位置づけになります。
つまり，
顧客として集客するために
書いやすいものを買ってもらう。
安くて手に取りやすい，
手に入れやすいものを売って…
「購買実績」
を作る。
その後…
その顧客に対して，
より高価格，
高付加価値…
そして…高利益の商品を
セールスして…
そこで，利益を確保する。
これが，
多くのビジネスモデルとなっています。
が。
冒頭で書いたとおり…
楽天市場では，
それが許されない仕組みになっています。
なぜなら，
顧客情報が手に入らないのですから，
リピート販売できないのです。
つまり，
安売りを強いられる上に，
リピート販売などで
利益を確保することもできない。
もちろん，
商品を売るにしても，
仕入れや販管費は掛ります。
人件費も掛かるでしょう。
楽天へのシステム料，
カード決済手数料なども掛かるでしょう。
その上，
安売りしないと売れない。
そして…
リピート販売で，
利益を確保することもできない。
手に入るのは，
店舗へのアクセスだけ。
アクセスを稼いでも，
安くないと成約できない。
はたして…
楽天でビジネスをする，
そのメリット…どこにあるのでしょうか。
「それでも
楽天市場でビジネスをすると
こんないいことがある」
なんてものがあるならば，
ぜひ教えて下さい。
いつの時代も，
「プラットフォーム」
を用意する会社が儲かるのです。
楽天が儲かるかどうかは脇において…
楽天に殉じて会社を潰す必要などないでしょう。
買う側としては便利なんですが，
クライアントには，
決して手を出してほしくないですね…
あなたがよりアップスタッツな明日になりますように。
アップスタッツ合同会社 経営軍師 飯山陽平
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