こんにちは。
アップスタッツ合同会社の代表，
経営軍師の飯山です。
昨日の記事で，飛び込み営業について
書いたところ…
頂いたコメントを見る限り…
やはり，
飛び込み営業は
印象がよくないですね。
端的に言うと，迷惑ですからね…
さて。
その考えた時に…
単に飛び込み営業に限らず，
営業…セールス全体でみた時に，
やってはいけない点が見えてきます。
もちろん，
その理由も見えてきます。
いろんな考え方がありますが，
ビジネスにおいて
非常に大事な
サスティナブル…「持続可能」
という点で考えて行きます。
明日明後日の売上ではなく。
持続可能…という観点から
長期的視野に立った時に
何がまずくて何をすべきか。
以下掘り下げていきます。
会社の未来の売上について
考えていきたい方，
最後までお付き合いください。
端的に言って迷惑行為どろこではない
飛び込み営業をするのではなく
「受ける側」
に立って考えてみると
どういうことか。
何が仕事をしている時に
飛び込み営業が来たら，
普通に仕事の邪魔ですよね。
別の言い方をすると，
仕事を「妨害」されるわけです。
迷惑行為以外の
なにものでもありません。
この時点で，
完全にアウトですが。
さらに…
その飛び込み営業で
持ちかけてくる話が
「全く興味がない」
ものだったとしたら…
迷惑を通り越して，
嫌がらせの域になるのでは
ないでしょうか。
私みたいな
マーケッターだったら
「売られるのも仕事」
ではありますが。
逆に言えば，
しょぼい，
拙いセールスを受けると，
精神的苦痛レベルの話に
なりかねません。
また…
BtoBではなく
BtoCの飛び込み営業だった場合。
例えば，
女性一人暮らしの家に，
男性が飛び込み営業で
インターホンを鳴らす。
それも，
定期的に執拗に鳴らされたら…
対応すれば
「ただの飛び込み営業」
だとわかりますが。
不審者相手には
対応しないでスルーするでしょう。
ということは，
女性にしてみたら，
正体不明の男性が
定期的に執拗にインターホンを
鳴らし続けてくる，
という事態に遭遇するわけです。
一歩間違えると
刑事事件ですね。
このように，
飛び込み営業を
「受ける側」
にしてみたら…
「迷惑」
では済まされない事態に
なりうるわけです。
これは何を意味するのでしょうか。
人間の性質に反する行為
問題は…
人間の性質は本来
「善」
であること。
正しく在ろうとする生き物です。
でないと，
「間違ったことを受け入れづらい」
感情を持ったりしないでしょう。
まして，
正当化なんてことも
する必要はなくなりますからね。
人間は本来
善の生き物です。
そして…
様々な宗教，道徳律においても，
「人からされて嫌なことはしてはいけない」
という教えがあります。
さて。
飛び込み営業。
「迷惑」を通り越して
害悪ですらあり得る
飛び込み営業。
これは，
人間の性質や
道徳律に，
沿っているでしょうか。
反しているでしょうか。
飛び込み営業に限らない
そして…
今回は
飛び込み営業の話ですが。
飛び込みでないだけで
一般的な営業において
考えなければ
ならないことがあります。
ビジネスにおける
基本ルールは
「相手に価値を提供すること」
です。
価値を提供できなければ
売上になりません。
払った対価「を超える」価値を
提供しなければならないのです。
きっと…
払った対価と同価値だったら
「損した」
という感情に繋がりかねないでしょう。
ですので，
相手に対して以下に価値を届けるか。
…ということを考えた時に。
営業。
これで相手に価値を届ける活動が
できるでしょうか。
目の前の相手が，
自社の商品やサービスに
多かれ少なかれ関心を持って
そこにいるのでしょうか。
まったく，
興味も関心もないものを
売り込んでくる営業がいたら…
それは
飛び込み営業かどうかに関係なく，
迷惑行為ですよね。
例えば…
私はマーケッターです。
そしてコンサルタントです。
このマーケティングを中心に考える
売上アップや生産性効率の
コンサルティングサービス。
これを，
学生…受験生に売り込んだら，
ただの勉強の妨害であり，
迷惑行為だという誹りは免れないでしょう。
当たり前ですね。
ですので…
「自社の提供する価値に
興味関心を抱く人に対して
セールスしなければ
迷惑行為になりうる」
という至極当たり前の話です。
飛び込み営業は，
非常に非効率で迷惑ですが…
営業全般に言えることです。
例えば，
会って数秒で誰彼構わず
保険を売り込んでくるセールスマン。
きっと…
あなたも会ったことあるでしょう。
私もあります。
実体験です。
相談を偽って，
1時間半，事務所に居座って
執拗に営業してきた人に
遭遇したことがあります。
これは，
嫌がらせ…
を通り越して，一歩間違えると
犯罪行為ですね。
「興味ありません，お帰りください」
と言っても帰らなければ
不退去罪になりえますから。
ですが。
こんな迷惑で不快な人でも…
生命保険について興味関心がある…
例えば，
つい先日まで元気いっぱいだった
近所の人が，
脳梗塞で帰らぬ人になった。
しかも自分よりも若かった。
…となった時に
身近で死に直面して
生命保険について考えた
その瞬間であれば，
こんな人でも
価値を提供できるかもしれません。
もっとも，
こんなやり方をする人は，
「わかりましたありがとうございます」
で終わって…
その顧客は別のセールスマンから
保険を買うでしょうけど。
…ということを考えると，
セールスですべき大前提は，
その商品やサービス，
その会社が提供する価値に
興味関心があること，
となります。
セールスプレゼンテーションにおいて，
興味関心を抱かせるのではありません。
でないと…
興味がないものを
セールスで無理やり売りつける，
ということになりますからね。
すでに，
興味関心をある人を
相手にセールスをすべきです。
でないと，
迷惑行為になります。
そして…
セールスマンと
その自社の商品やサービスに
興味関心を持つ
「見込み客」
をつなげるのは…
セールスではありません。
マーケティングです。
マーケティングとは，
「営業マンの前に
優良な見込み客を連れてくること」
です。
ですので，
売上が悪いから，
セールスを頑張る。
…という会社は
完全に空回りしているのです。
飛び込み営業は，
飛び込んだ先が，
自社の見込み客だったらいいなぁ…
という「ホープ(希望)マーケティング」と
セールスを多重展開しているということです。
もちろん，
うまく行かないどころか，
迷惑行為ですね。
ですので…
セールスで成果を出すには，
セールスを磨くことではあいりません。
マーケティングを磨くことです。
いかに
自社の提供する商品やサービス，
その価値に興味関心を抱く
見込み客を相手にセールスするか。
それとも，
全く関心がない相手に，
すがりつくような…
迷惑行為をするか。
今日のテーマである，
持続可能とい観点で考えると…
人に価値を提供して
喜んでもらえれば，
がんばれます。
人ですから。
ですが，
人間の性質で考えると…
人に害悪，迷惑を
及ぼし続けるとしたら…
良心の呵責に耐えられなくなります。
「あえて成果が出ない」
ように努力をはじめてしまうのです。
そんな…
迷惑行為を，無意識下のブレーキで
食い止めようとする会社。
繁栄…持続可能性，あるでしょうか。
そんなことをするよりも…
喜んで価値を提供して，
長く繁栄する会社にしていきたいですね。
あなたがよりアップスタッツな明日になりますように。
アップスタッツ合同会社 経営軍師 飯山陽平
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