こんにちは。
アップスタッツ合同会社の代表，
経営軍師の飯山です。
今日はコラボについて
お伝えします。
コラボ
戦略的提携
ジョイントベンチャー(JV)
いろんな呼び名はあり，
特に区別はしていませんので
今日の記事は
コラボと表記します。
さて。
コラボについて，
よく
「コラボしましょう」
とか
「コラボ企画」
とか…
聞いたり見たりしますよね。
口に出すのは簡単なコラボ。
やりましょう，と言うのも簡単。
けど…
実際に
コラボで成果を出すのは
驚くほどできていないところが
多いのが現実です。
なぜコラボがうまく行かないのか。
ざっくり3つほどあります。
今日は，
この3つのうち，2つについて
紹介します。
残り一つは…
メルマガ読者さんにだけ
お伝えします。
コラボについて，
実行を検討している方は
最後までお付き合いください。
行列の出来ていた物産展
とにかく暑いので，
不本意ではありましたが…
用事があって
ショッピングモールに行ってきたときのことです。
エスカレーターに乗っている時に，
吹き抜けのから下層のフロアで
何かやっているようです。
帰りに行ってみたところ，
沖縄の物産展でした。
私は沖縄には
行ったことがありませんが…
沖縄といえば
「琉球」
の文化圏と歴史があり，
独特な雰囲気があるように感じます。
エキゾチック…といえば
いいのでしょうか。
食べ物も，
独自のものがたくさんあります。
…といっても，
馴染みなのは，
ゴーヤチャンプルですけどね。
…ということで，
物産展の中の
お酒売り場はスルーして…
いろいろ見て回りました。
興味深いものが
いくつもありました。
特に，
激辛系アイテムは，
私の嗜好に合うので，
ぜひ手に入れたいところ…でした。
会計待ちの行列が，
その物産展のエリアをはみ出して
ものすごい行列になっているので
諦めて撤退しましたが。
さて，
この物産展。
これがコラボの
基本形です。
あらためて
コラボの基本形について
解説します。
コラボの失敗例その１
コラボの基本形は，
「組むべき相手と組む」
ということです。
つまり，
「組んでいはいけない相手と
組んだら失敗する」
ということですね。
具体的には，
コラボの登場人物は
基本的に二種類。
ホストと受益者です。
ホストとは，
販売網がある側です。
受益者は
商品・価値提供側です。
つまり…
ホストとしては，
販売力，販売先はあるが，
目新しい商品やサービスがない。
受益者側は。
良い商品やサービスを
扱っているが，
販売先に乏しい。
この二者がコラボすると…
ホストは，
自分の販売網…
顧客に良い商品を通して
価値提供できる。
受益者側は，
ホストの販売網，
顧客に対して
販売することができる。
…という，
この組み合わせが大原則です。
今回の場合，
ショッピングモールという
たくさんの顧客が集まる場所に
物産展を招く。
ショッピングモール運営側がホスト。
物産展主催側が受益者です。
モール側は，
日頃は馴染みのない
沖縄の商品を手にとって見てもらうことで
モール訪問客に「飽きさせない」のです。
飽きられたら
モールに来てもらえなくなりますからね。
もちろん
物産展側は
モール内の顧客を相手に
販売できるということです。
これが
「正しい組み方」
です。
ですので…
コラボの失敗例の大半が…
この組み合わせの失敗です。
大体の場合，
受益者と受益者がコラボして
誰もが集客せず不発に終わるのです。
マニアックな性能の商品開発者と
マニアックな性能の商品開発者がコラボして…
さらにマニアックな商品を開発。
さて，これを売るのは誰なのでしょうか。
マニアックな商品というのは，
その魅力をしっかり伝えないと売れません。
ですが…
ただでさえそれが出来ていなくて…
だからこそコラボに活路を見い出そうとして，
更にマニアックな商品を作り…
さらに売れない。
会社の寿命を短くする行為に
他ならないでしょう。
これが，
コラボで失敗する
最も多い理由です。
コラボの失敗例その２
失敗例１の
受益者と受益者が
コラボしてしまう…というのは
大半…ほぼ失敗例の
９割方でしょう。
ですので，
残りはさほど
大きな話ではありません。
が，
とても残念な結果に
終わってしまうので
「失敗」
のカテゴリになります。
それは，
目的を外したコラボです。
具体的には，点で勝負するだけで
終わってしまう。
どういうことか。
受益者は，
「販売先を探す」
ということで考えるなら…
「一度だけ売り切って終わる」
ならば，目的から外れるわけですね。
つまり，
このモールの近くの人達に，
沖縄の商品を売りたい。
その機会が
物産展だった場合。
ずっと，
物産展をやり続けないと，
継続して買ってもらえない…
という時点で，
「場当たり的なセールス」
でしかありません。
「顧客を獲得する」
「集客する」
ということで考えるなら，
リピート販売できる仕組みにしなければ
いけないでしょう。
ですが…
物産展を訪れた…
一度きりになりかねない顧客を
どうやってリピートしてもらうか。
特に，
物産展を毎回実施できるわけでは
ないでしょうから…
物産展を実施していない時に
販売できなければ
「リピート」
するとは言えず，
それが出来なければ
「顧客を獲得した」
とは言えません。
ですので…
コラボの目的を
単に場当たり的に
「一度きりの販売機会を獲得する」
のではなく
…集客して，
継続的な売上をもたらす機会にする。
とした場合。
適切な戦略を用いなければ，
うまく行かないのです。
ではどうしたらいいのか。
顧客の個人情報を獲得して
そこに対して継続的に
連絡をして…
その中で，再販売できる機会に
つなげればいいのです。
やり方はいくつもあるでしょうけど
ここではシンプルに紹介します。
「今回の物産展で，
2000円以上購入の方は，
抽選で沖縄旅行が当たるチャンス！」
といった
抽選キャンペーンにつなげて，
そこで応募してもらえれば
個人情報が獲得できます。
そこに対して，
DMを送るなり…
ネット通販のページに誘導するなり
すればいいのです。
単に，
物産展を開いて，
そこで商品を売って
売上が…
という点の勝負だけしていたら，
売上はあっても
利益にはつながらない。
商売するにあたって
利益の大半は
「リピート」
によってもたらされるのですから…
コラボという形で
モールで物産展を開催する場合，
その目的は，
「物産展で買ってもらう」
だけでなく，
「モール訪問客を
自社の客にする」
のが適切な目的だと言えるでしょう。
以上，
２つ，紹介しました。
３つ目…
コラボが不発するのではなく…
空中分解…自然消滅する最大位の原因…
それはメルマガにて紹介します。
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アップスタッツ合同会社 経営軍師 飯山陽平
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