こんにちは。
アップスタッツ合同会社の代表，
経営軍師の飯山です。
今日は，とても当たり前の話をします。
自社の商品は
顧客を写す鏡である…
という話です。
当たり前の話ではあるのですが，
忘れてしまって
スレが出来るような真似を
してしまうことがあります。
そのズレが大きくなるほど
売上を落としてくのです。
以下，解説します。
最後までお付き合いください。
コンビニの商品の話
私が学生時代に
コンビニでバイトしていた時の話です。
なんとなく
コンビニでバイトしたかったので，
自転車で通える店を選んで
バイトに応募し…
なんだかんだで3年半勤めました。
私のコレまでの人生で
もっとも長い勤務経験でした。
さて。
その店なのですが。
朝のシフトに入ると…
大型のバンがやってきて…
ニッカポッカを来た
中年の男性がワラワラ
降りてきます。
朝食と思しき
おにぎりと，カップ麺を買い…
人によってはタバコと新聞でしょうか。
その場でお湯を入れて
去っていきます。
始業前に来店しているため，
とにかく時間がないのでしょう。
非常にせわしなく買って，去っていきます。
苦戦したのはタバコ。
私も親も吸わないので
銘柄が覚えられない。
言われた銘柄がわからず，
何度怒鳴られたことか…
今は，
商品名ではなく
「番号」を言うようになっているので
本当に羨ましい話ですね。
さて。
夜になると…
弁当は当然に売れるとして…
お酒もよく売れます。
あとは，
若者向けの青年誌も
よく売れていました。
…というのも，
割と近所に，
大手自動車メーカーの
工場があるからです。
その工場勤務を終えた人が
帰りに食事とお酒…
娯楽の雑誌を買って帰る…
という購買行動が
よくわかります。
朝方は，
現場を支えるニッカポッカの人たち。
夜は，
工場勤務の人たち向けの商品が
よく売れるわけです。
逆に言えば…
そういった商品をしっかりと
揃えておかないと，
「あのコンビニには行かない」
…という意思決定が
なされるでしょう。
世の中にはコンビニは
いくらでもありますからね。
なので…
冷蔵庫で，ビールの品出しをしながら
欠品があると…
キレて店長に
食って掛かったこともあります。
ビールなんて
賞味期限がながいものを
なぜ切らすのか。
あれば売れるのに
なぜ仕入れないのか。
やる気あるのか…
…とばかりに
詰め寄っては
うっとおしがられたのも
よく覚えています。
そんな店の話でしたが。
知り合いにこういった話をしたら…
その人は，朝にコンビニでバイトを
していたそうです。
近くに，女子校が3つくらいある
立地だったそうで…
平日朝の2時間は，
毎日修羅場だったとか。
その方曰く…
小さな細かい文具がよく売れるので
レジ打ちが大変だったとのこと。
細かいものは
バーコードも小さいですからね。
読み取りしにくかったのでしょう。
逆に，
お酒はおいてなかったようですね。
このように，
立地で客層が決まるので，
その客層に向けて
売れるものをおいておく。
…というのは
至極当たり前の話です。
が。
それは，
コンビニのような
日用品などを扱う店だから。
ある程度，
専門性のある商品を扱う
店舗だったら
どうなるのでしょうか。
つまり，
立地で集客するのではなく
「品揃えで集客する」
のです。
具体的には，
「こういったものを手に入れるなら
あの店だな」
…と思ってもらうということですね。
手芸品店を訪れた話
先日，
諸事情により
手芸品店…？
を訪れました。
手芸品店という表現でいいか
自信はありませんが。
それなりに大型の建物で，
複数回の売場があります。
その中の2階を訪れました。
お目当ては布です。
布をメートル単位で
量り売りしているのですが。
その店舗内をぼんやり眺めていると。
やっぱり女性が圧倒的に多い。
そして…
あくまでも主観的な見方ですが。
雰囲気が落ち着いて
ゆったりしている人が多いように
感じました。
なぜなのか。
しばらく考えて…
あ，なるほど…と思った次第です。
衣食住という言葉がある通り
この３つは欠けたら行きていくのに
困ります。
が。
この店は衣食住の
「衣」
の担当ではないということです。
１メートルで数千円する
布を扱っている店です。
その布を使って…
ミシンを使って，
自分の着たい服を作って着る。
それは
衣食住の衣ではなく
趣味・娯楽の範疇です。
今の時代は，
その布代以下の価格で
服は手に入れられますからね。
ですので…
そういった服を着るのではなく
お金と時間と労力と技術を費やして
着たい服を着る。
これは
一種の贅沢とも言えます。
だからこそ店内の雰囲気は穏やかで
顧客も落ち着いている。
低所得層ではなく，
その上の層の人達が
集まっていたのでしょう。
…ということを考えて
興味深いと思った次第です。
商品は，
顧客を移す鏡です。
商品の内容が
一定層の顧客を集め，
一定層の顧客を遠ざけるのです。
ここまでは当たり前ですが。
ポイントは
お店のコンセプト…
経営者の意図として
「こんな人に売りたい」
という思いと…
その扱う商品が
一致していなかったら
どうなるのか。
たとえば，
某安売りの殿堂みたいな
店作りにしたら…
低所得層のガラが悪い顧客が
来やすくなります。
そして…
中流以上の…
もともとその店が好きだった顧客は
寄り付かなくなるでしょう。
当たり前ですが…
「あれ？昔のような顧客が
なぜ来なくなってしまったのだろうか…」
となったら目も当てられないですね。
これはかなり
極端な例ですが。
取扱商品を取捨選択するときに，
この当たり前を忘れてしまう。
自社はどんな思いで
どんな人に
どんな価値を与えたいのか。
そこからズレた商品を扱ってしまうと，
客層が変わったり，
顧客が離れてしまうのです。
ですので，
私も，コンサルティングにおいて
クライアントが取扱商品を
増やすことを検討する際は，
慎重に，上述の点を質問しています。
当たり前ですが，
つい忘れてしまうことだから，
確認が必要なのです。
ぜひ…あなたも
取扱商品を取捨選択するときに
今日の話を思い出してみてください。
あなたがよりアップスタッツな明日になりますように。
アップスタッツ合同会社 経営軍師 飯山陽平
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