こんにちは。
アップスタッツ合同会社の代表，
経営軍師の飯山です。
今日は…顧客に選ばれる
ひとつのコンセプトについて
お伝えします。
別の表現でいうならば…
「コピーライティングのコツ」
とでも言えばいいでしょうか。
実際，
国内で30冊以上
出版していて，
成果を出し続けている
セールスコピーライターから
教わったことでもあります。
秘訣とか，極意とか…
そういった言葉にすることも
出来るのでしょうけど，
物々しいので，単にコツです。
このコツを
コンセプトに応用することで，
顧客から選ばれやすくなったり
口コミや紹介にも繋げやすくなります。
もし…
もっと顧客から選ばれるように
なりたいなら…
最後まで読んだ上で，
しっかり時間を掛けて
考えてみてください。
お伝えすることは
いたってシンプルです。
シンプルですが…
でも，簡単ではないですからね。
キーワードは○○○○
本題に入る前に，
あらためて，
コピーライティングの
ベネフィットという考え方について，
確認しておきましょう。
ベネフィットとは，
色んな人，いろんな講師，
いろんなコンテンツ，
いろんな書籍で…
いろんな紹介のされ方が
ありますが。
私が，
15年見てきた中で，
これが一番現実的かつ
精確と思える低地です。
それを買うことで得られる
より良い成果もしくは変化
です。
よく，
メリットという言葉に置き換えたり，
「買うとどんないいことがあるのか」
と言う人がいますが。
私としては，
「成果もしくは変化」
という点を推したいところです。
例えば，パソコン
パソコンは，
いろんな機能があります。
電卓で計算できます。
表計算ソフトもあります。
ワープロソフトもあります。
プレゼンテーションソフトもあります。
グラフィック作成ソフトもあります。
ブラウザで検索できます。
音楽聞けます。
動画も見られるし，編集できます。
こられは全て特徴です。
ですので，
その特徴をベネフィットに
していかなければなりません。
例えば，
表計算ソフトを使うと，
自分で電卓を叩くよりも，
精確に数字を扱うことが出来るので，
ミスが減って，上司に叱られる頻度が減ります。
ここまで書けば，
ベネフィットですね。
そして…
これは，表計算ソフトの
ベネフィットの例でした。
同じように…
ワープロソフト，
プレゼンテーションソフト…
とそれぞれのソフトについても
ベネフィットがあって…
それらが，
パソコンのベネフィットになるわけです。
…ということは，
パソコンそのもののベネフィットは
ものすごいたくさんあるわけですね。
そして…
今のこの情報氾濫社会において，
たくさんの情報は
デメリットです。
もっとシンプルに出来たらいいですね。
パソコンを使わずに
仕事をする場合と，
パソコンを使って仕事をする場合。
現代において
前者の場合がどれだけあるのかは
さておき。
では，
パソコンを使う
ベネフィットを
どうやって考えたら
いいのでしょうか。
それが…
「要するに」
というキーワードになります。
要するにパソコン使うと
どんないいことがあるのか。
パソコンを使わないよりも，
パソコンを使うと
どんないいことがあるのか。
それを
「要するに」
という言葉につなげることで…
シンプルに，絞りやすくなります。
例えば，
パソコンを使って
仕事をすることのベネフィットは…
要するに…
残業せずに定時で帰れます
…とか。
これはあくまでも一例です。
飲食店で，
「ご飯特盛無料」
というベネフィットが…
人によっては歓迎されますが
人によっては罰ゲームにも
なるでしょう。
同じように，
「要するに」
でまとめた先の一つのベネフィット…
メインベネフィットは，
「相手による」
のです。
メインベネフィットをコンセプトへ
では…
私からあなたに質問です。
お客さんは，
あなたの会社と取引すると
どんないいことがあるのでしょうか。
これは，
単純にベネフィットを尋ねている
質問です。
この質問に対する答えを
書けるだけ…
最低10個は書いて…
その上で…
次の質問に答えてみてください。
要するにお客さんは，
あなたの会社と取引すると
どんないいことがあるのでしょうか。
上述であげた，
たくさんのベネフィットを統合して，
ひとつのベネフィット…
メインベネフィットにすると…
それが，
自社が顧客に対して提供したい
価値についてのコンセプトと
なるのです。
私達は経営者・社長であって…
会社は稼がなくては
なりません。
でも，
稼げさえすれば
どんなことでもすればいいのか。
そうではなく…
このメインベネフィット…
会社のコンセプトに沿って，
顧客に価値提供していきたいのか。
どちらを選ぶのかは，
社長の選択です。
が…
コンセプトに沿っていきたいなら…
今日お伝えした内容は，
ひとつの練習問題です。
ぜひ，
取り組んでみてください。
コンセプトは進化する
とはいえ
ひとつのコンセプトが，
20年，30年と
変わらないまま…
ということではありません。
会社…そして
社長自身が成長することで，
コンセプトも進化していきます。
一度決めたから，
と拘泥せずに，
どんどんアップデートしていけば
いいのです。
つまり…
一度で，完璧なコンセプトを
バチッと決める必要はありません。
例えば…
私の場合。
私のコンサルティングは，
世界ナンバーワン
マーケティングコンサルタント，
ジェイ・エイブラハムが実際に
コンサルティングしているのを
「直接」見て，学んで…ジェイだけでなく，
数多くのマーケッター…国内に留まらず，海外まで
出向いて学んできたので…たくさんの打ち手，
事例を蓄積しています。（ここまでが特徴）
飛び込み営業しか
知らないようなコンサルタントと違い，
クライアントに合わせて，
適性や考え方にあった
現実的なアドバイスを
することで，実行しやすいので
成果に繋げやすくなります。（ここまでがベネフィット）
他にも…
と，
いくつか出した上で…
要するに…
「自分らしく稼げるようになります」
というのが，
私の提供したい
メインベネフィットであり，
コンセプトでした。
ですが…
そこから少し変わって…
私自身が，
経営とは
個人の夢や目標を叶える手段である，
という考え方になったので。
「自分らしく稼ぐことで，
個人の夢や目標を追求する生き方を
実現するお手伝いをします」
みたいな感じに
変わりつつあります。
これもかなり粗いので，
もっとブラッシュアップしていかなければ
なりませんが。
とはいえ，
今日のお題としては，
この例による解説で
多少なりとも，
わかりやすくなっていればいいですね。
ターゲットに合わせて，
「要するに」
どんな価値を提供するのか。
これが明確になれば，
顧客も，競合他社と
比較検討する上で，
「あ，この会社が私向きだ」
と判断しやすくなります。
あるいは，
誰かに紹介するときも，
「要するに」
で短く絞っているので，
口コミしやすくなるでしょう。
ぜひ，
じっくり時間をとって
考えてみてください。
今まで考えてこなかったなら，
かなり悪戦苦闘するかも
しれませんが。
それでも，
何も考えず，
とりあえず儲け話を追いかけ続けるよりは
ずっとやり甲斐のある
ビジネスを続けていけることでしょう。
あなたがよりアップスタッツな明日になりますように。
アップスタッツ合同会社 経営軍師 飯山陽平
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