こんにちは。
アップスタッツ合同会社の代表，
経営軍師の飯山です。
昨日は，頂いたコメントを元に，
「母の日」
というお題で，
いかに注意を引くか…という
実例解説をしました。
質問頂いた方からも
コメントいただきまして，
参考になったようで
何よりでした。
今日もいただいたコメントを
紹介します。
具体的に細かくターゲットを
想定することが大事ですね。
それが難しいのですが。
そう，難しいのです。
そこで今日はこの難しい話をします。
お題は，
集客における顧客の絞り込み方法と
成約率に関する考え方についてです。
絞り込みをする必要性と
その理由まで含めてお伝えします。
最後までお付き合いください。
顧客の絞り込みが難しい2つの理由
非常にざっくりと
2つの理由をお伝えします。
ひとつは，マインド上の理由。
もうひとつは，テクニカル上の理由です。
マインド上の理由は単純ですね。
身も蓋もないですが，勘違いが
大きな原因です。
例えば，
見込み客のリストが1000件あるとします。
その中から，
一定の条件で絞っていくと，
当然ですが，母数が減ります。
一定の条件で，
100件まで減ったとします。
元の1000件に対してだと
10分の1ですね。
その100人に対して
アプローチをする場合。
勘違いというのは，
1000人中100人しかアプローチしない
ということは，残り900人に
アプローチできないのではないか。
だから，
1000人中1000人に対して
アプローチしないと，
顧客リストが無駄になる。
…という勘違いです。
しつこいくらいに繰り返します。
勘違いです。
A 100人
B 100人
C 100人
D 100人
E 100人
F 100人
G 100人
H 100人
I 100人
J 100人
これで1000人ですね。
こんなきれいな数には整いませんが，
ここは解説上の都合ですので
ご容赦ください。
ここでいうAリスト100人に対して
プロモーションをするということは，
のこり900人はどうするのか。
次のキャンペーンで
Bリストの100人に対して
プロモーションをします。
その次のキャンペーンで
Cリストの100人に対して
プロモーションする。
このように，
絞り込んだ後は，
それぞれのリストごとに，
キャンペーンをすれば…
最後のJリストまでやれば
1000人全員にプロモーションしたことに
なるので，リストは無駄にならないですね。
リストが無駄になるのを嫌って
まとめてキャンペーンをしたがる経営者が
多いのが実情ですが。
このように
分けて回数をこなせばいいのです。
10回もキャンペーンをするって
面倒だからいっぺんに済ませたい。
…なんて声が聞こえてきそうですね。
そう，
面倒臭いのです。
集客って面倒くさいものです。
面倒だから，手抜きで
マスマーケティング…
テレビCMとかなら
多くの人にアプローチできますが。
まとめてプロモーションしようとすると，
うまく行かないのです。
たとえは，
弊社は経営者向けに
集客や売上アップなどの
コンサルティングをしています。
では…
パターン1
経営者の方へパターン2
集客を改善したい経営の方へパターン3
起業2年以内の，集客を改善したい経営者の方へ
では，
パターン1から3では，
どれが一番注意を引けるでしょうか。
上述のAからIまでのリストに
まとめて宣伝しようとすると，
パターン1みたいな
誰からも注意を引けないような
表現になってしまいます。
パターン3
のほうが，「該当する人には」
注意を引けるでしょう。
該当しない人の注意は引けません。
だから…
パターン4
起業して3年以上の経営者にご案内
集客のコストを下げて成約率を上げる７つの方法
みたいな形で，
別の切り口でプロモーションをして
数をこなさなければ
ならないのですね。
まとめてやると，
多くの人に該当しますが
誰の注意も引けない。
絞れば絞るほど，注意を引ける。
反応率の改善につながる，
ということでした。
ただ…
絞るということに対して
心理的抵抗が強い方も多いようですね。
勘違いの要素としては，
「絞り込むと残りが無駄になるのではないか」
というものと…
まとめてやってしまっても
いいのではないか，というもの。
これがマインド的な難しさの原因です。
絞り込みの方法
顧客の絞り込みが難しい原因2つ，
ひとつがマインド上だとしたら…
次が，テクニカル上の原因です。
テクニカル上…
つまり「やり方がわかっていない」という
身も蓋もない原因が考えられます。
この点を話し出すと
細かくなりすぎたり
きりがない，なんてことになるので。
今日は
やり方をひとつだけお伝えします。
文字通り，
「絞り込む」
のです。
まさに，上述の
パターン1からパターン3の例ですね。
パターン1
経営者の方へ
これはほぼ
絞り込みができてない状態です。
パターン2
集客を改善したい経営の方へ
これは，
「集客」
という点で絞り込みを掛けています。
経営者が抱える悩みや問題は
多岐にわたります。
資金繰りの問題かもしれない。
従業員が足りないとか，すぐやめてしまうとか。
生産性が低いとか
クレームが多いとか…
あるいは，忙しすぎる
なんてざっくりした悩みもありますね。
その中から，
「集客」
という点に絞り込んだと言えます。
が，これでもまだ絞り込みが足りない。
パターン3
起業2年以内の，集客を改善したい経営者の方へ
起業2年内の会社と，
起業2年以降の会社とでは
かなり違いがあります。
わかり易い例としては，
起業直後なら，誰からも認知されていませんから，
集客に苦戦するのは当然として…
2年頑張って，
認知してもらえる範囲が広がったのに
集客できていないなら…
認知の問題ではなく
「反応率」の問題かもしれない。
このように，
会社の状況によって
アプローチが違うのです。
だから，
プロモーションも，
パターン3のような絞り込みに
なります。
このようにして，
絞り込む要素を増やしていけばいいのです。
該当していても，
注意を引けなければ
意味がありません。
例えば，
国内で一日の利用者数が
最も多いと言われる，新宿駅。
新宿駅の出入り口で，
「女性の方へ」
と呼びかけても
誰も反応しないでしょう。
女性が反応しないのは，
自分が女性だと思っていないから，
ではないですよね。
自分ごとだとは思えないから
いちいち反応しないのです。
同じように，
「20代の女性の方へ」
でも反応する人はすくないでしょう。
では，
「二十歳未満で，お子様がいる女性の方へ」
ではどうでしょうか。
かなり母数は減りますが…
その代わり，ターゲットの注意を
引きやすいでしょう。
このように
絞り込んだ相手が，
「あ，私のことだ」
と思えるかどうかです。
私の場合だったら，
「動物好きの方へ」
だったら反応はしないでしょう。
ですが，
「カピバラ好きの方へ」
だったら間違いなく反応します。
これは，
カピバラという時点で
かなり絞り込みができています。
残念ながら…まだまだ「マニアック」な
生き物ですからね。
これが
犬好きの方へ…
だったら，絞り込みが甘いかもしれません。
「ゴールデンレトリバーが好きな方へ」
だったら，より注意を引けるでしょう。
以上，顧客の絞り込みについて
お伝えしました。
どちらかと言えば，
やり方よりも，メンタルでしょうね。
少ない回数で成果を出したい。
安く済ませたい。
…と思うかもしれませんが。
まとめて済まそうとすればするほど
反応が得られず，高く付くのです。
手数をかけてでも，絞り込めるかどうか。
これが，成果につながるのです。
健闘を祈ります。
あなたがよりアップスタッツな明日になりますように。
アップスタッツ合同会社 経営軍師 飯山陽平
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