こんにちは。
アップスタッツ合同会社の代表，
経営軍師の飯山です。
今日は少しむずかしい話をします。
セールス…
マーケティングやコピーライティングでも
いいでしょう。
様々な「売り込み」の場面において，
「売り込む」ために欠かせない
スキルとは何でしょうか。
セールスにおける
「クロージング」
は大事ですが…
今日のお題ではありません。
このスキルがないまま
クロージングを掛けても，
あまりうまく行きません。
このスキルをしっかりと活用するから
クロージングが決まるのです。
このスキルの正体は何か。
それはどうやって身につくのか。
できる人はできるし，
できない人はできません。
その理由は何なのか。
以下，最後までお付き合いください。
できる人はできるスキル
10年くらい前でしょうか。
家の中で過ごしていたら…
外から急ブレーキをかける時の甲高い音と，
ドカンという衝撃音が聞こえてきました。
何事か…と思って
外に出てみたら…
車が，歩道橋の下の階段部分に突っ込んだうようで，
軽自動車の正面がベッコリと凹んでいました。
運転席から，
少しよろめきながら
人が降りてきて，ぶつかった痕を
見ているので…
家に戻り
110番通報しました。
事故の旨，告げると…
「けが人はいますか？」
…と尋ねられました。
夕暮れ時で
薄暗かったので
よくわかりませんが…
少なくとも運転手は車から降りて
自力で歩いていたので，
深刻な怪我人はいないのでしょう。
だから，119番ではなく
110番にしたのですが。
ポイントは…
この
「けが人はいますか？」
という問いに
なんと答えるべきでしょうか。
私は…ちょっと考えて…
「わかりません。
ただ，運転手は車から降りて
歩いていたので，深刻なけが人は
いないと思います」
と答えました。
さて，
このエピソード。
何を意図しているのでしょうか。
事実と意見を
分けて考えられるかどうか。
これが冒頭で述べた
「スキル」
です。
例えば，
「今日は雨が降っている」
は事実です。
ですが…
「今日は天気が良くない」
は意見です。
「明日の天気はどうかな？」
と質問して，
「あまりよくないね」
という回答。
これはかなり微妙ですよね。
まあ…天気の良し悪しは…
良い＝晴れ
悪い＝雨
で周知されている感はありますが。
話を戻します。
けが人はいるかどうか，
という問いに…
実際に，私はその運転手と
話したわけでもないし…
同乗者がいたかどうかを
確認したわけではないので…
「わかりません」
…と答えるしか無いのです。
ですが，
運転手は自力て歩いていたのは事実です。
なので，
「事実」
を伝えた上で…
その事実を根拠に
「おそらくいないだろう」
という意見を伝えたのです。
これ，
根拠となる事実を抜いて
意見だけを
「事実」
として伝えたらどうなるでしょうか。
もしかしたら，
これが原因で，
手遅れになる可能性もゼロではないかも
しれませんね。
セールスにおける事実の扱い方
では…
これを売り込むために
なぜ必要なのでしょうか。
売り込みのメッセージは
受け取り手が
「売り込みである」
と思って聞いているわけです。
そこにフィルターが掛かります。
言い方を変えると…
「警戒される」
ということです。
ということは
意見や主張だけをしていたら，
警戒だけされて，
成約できないのです。
セールスは対面なら
目の前に売り込む相手がいますが…
広告は完全にアウトです。
人は広告のメッセージなんて
基本的に信じてないですからね。
では，
ここで「事実」を扱うと
何がどう変わるのでしょうか。
「ウチの商品は品質が良いです」
…と100万回言ったところで
信じてもらえないし…
そもそも，2回も聞いてもらえないでしょう。
では…
業界の有名人がいて…
仮にAさんという人がいて…
「弊社の商品はAさんが活用頂いています」
だったらどうでしょうか。
これは事実です。
具体的には…
スポーツのトレーニング器具だったとして…
「ウチの商品は素晴らしいです」
などと自画自賛しているよりも…
有名なアスリートAさんが使っているなら
「弊社の商品はAさんが活用頂いています」
という事実を伝えたほうが
信憑性が高いでしょう。
あるいは，
仕事用のサンダルだった場合。
「立ち仕事の人に効果的な商品です」
という主張よりも…
「このサンダルは，看護師さん累計2134人が
購入いただいています」
という事実を伝えたほうが，
圧倒的に効果的なのです。
ここでいう
「効果的」
というのは…
それだけの看護師さんから
選ばれている「理由」を
聞いてもらえるということです。
聞いてもらった後に，
「あなたも，このサンダルはいかがですか？」
と売り込みを掛けた時に…
「ください」
と言ってもらいやすくなるのです。
この
「あなたもこのサンダルはいかがですか？」
というクロージングを掛けるだけでは
売れないのです。
看護師2134人に買ってもらっている，
という事実を伝えたから，
このクロージングに効果が出るのです。
スキルが身につく人，身につかない人
ではこの
事実と意見を切り分けて，
事実を事実として伝えられるかどうかという
スキルですが。
これ，
どうやって身につけたらいいのでしょうか。
事実も意見もごっちゃになってしまう人は
ただの思考習慣です。
事実と意見は違う，ということを
認識することが「習慣」になるまで
徹底できれば，身についたといえます。
つまり…
客観的に
「それは事実ではなく意見です」
というフィードバックをもらえるかどうか。
それが思考習慣となるまで
続くかどうかです。
私の場合は…
前職の法律実務では日常的に使うスキルなので
たまたま身につきましたが…
そうでない方は…
地道に時間を掛けて習得していくしかないでしょう。
適性で習得時間に差は出ますが，
誰でも身につくスキルです。
ただ…
誰でも身につきますが，
身につくまで継続してスキルを修練できるかどうかに
懸かっています。
結局，
一生身につかない人もいるのが現実なのです。
対面セールスなら…
「なんとなく雰囲気で」
売れる人もいるでしょうけど。
マーケティングやセールスコピーでは
「雰囲気で…」
は通用しません。
あるいは…
直接対面できない，
オンライン上のコミュニケーションでも，
「雰囲気」
は伝わりにくいので…
的確に「事実」を伝えられないと，
成約は難しいでしょう。
時間を掛けてでも，
徹底的に習得し，磨き上げていきたいですね。
あなたがよりアップスタッツな明日になりますように。
アップスタッツ合同会社 経営軍師 飯山陽平
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