こんにちは。
アップスタッツ経営研究会あらため，
アップスタッツ合同会社の代表，
集客代行業をしております
セールスコピーライターの飯山です。
今日は，
起業後「２年」というボーターを
境にした，
マーケティング上の施策の違いについて
お伝えしていきます。
起業後２年未満の会社が
起業後２年以上の会社が
何をやるべきで何をやってはいけないのか。
「そんなの，言われるまでもなく当たり前でしょう」
と思うような内容を
お届けします。
なぜなら…
「当たり前」
のことができていたら，
私達のような
コンサルティング業など
成立しないでしょうから。
「当たり前」
だけど…でもできていないなら，
ぜひそれを実践してみてください。
きっと…
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あなたが，残り２人に
入ることを願っています。
USPなど捨ててしまえ
起業塾とか行けば，
「自分の強み」
とか，
「自社の独自の売り」
を探すように言われたりします。
更に行くと，
「USP」
すなわち，
ユニークセリングプロポジション
とかなんとか…
言うものを解説されることがあります。
USP？
なにそれ？
と思った方。
あるいは…
ああ…なんか聞いたことあるけど，
あんまりよくわからないよね…
という方。
ご安心ください。
あなたが，
起業後２年以内の経営者であれば…
即刻，忘れてください。
あなたが，
起業後２年以上経っていたとしても…
そうですね，５年とか７年経っていないのであれば…
即刻忘れていただいて大丈夫です。
それ以上経っている方は…
まあ，USPを検討しても
いいかもしれませんが，
いずれ…で結構です。
何を言いたいのか。
自社の強みなんて，
起業前とか，起業して
１年とか２年とか…
そんな期間では見つからない
ということですね。
５年とか７年とか経てば…
「ああ，もしかしてウチの強みってこれ？」
みたいなものが
見つかるかもしれませんが。
なので，
強みとか探している暇があったら，
もっとやるべきことに集中しましょう。
セールス＞マーケティング？
セールス＜マーケティング？
マーケティングとは，
セールスマンの前に
優良な見込み客を連れてくることです。
セールスとは，
目の前の見込み客に売ることです。
この考え方で行くと…
マーケティングとは，
セールスの効率を
高めるような仕組み，
とも言えます。
ですので，
マーケティングを
構築できればいいのですが。
個人的にあまり好きな言葉では
ないのですが，
敢えてここで使います。
起業前や，
起業して１年２年程度の経営者で
マーケティングの本当の大切さを
理解できるような
「センスのいい経営者」
は，正直，あまりいないのが現実です。
頭ではわかっていても
実行できない。
それ以上に深刻な
「副作用」
があります。
「マーケティング」
に逃避して，
「セールス」
すなわち，
売ることから逃げてしまうことです。
マーケティングの仕組みづくりに
時間をかければかけるほど，
セールスから遠ざかることが
できますからね。
でも，
会社の売上は，
「セールス」
で決まります。
だから…
起業して２年内は…
「つべこべ言わずに黙って売れ！」
というスタンスのほうが成果がでます。
マーケティングは…
その後でもいいでしょう。
逆に，
起業して２年経てば，
セールスの力も付いてくるし，
固定客もついていることでしょう。
ですので，
セールスの効率を高めるために，
マーケティングで仕組み化が必要です。
ですので，
起業して２年以内の場合は，
とにかく売れ！
以上です。
２年経っていたら，
マーケティングをしましょう。
アップスタッツのターゲット
余談ですが。
アップスタッツ合同会社の
標準的な見込み客は，
だいたい，起業して２年経った方を
ターゲティングしています。
その理由がこの点ですね。
マーケティングの必要性が高まってくるのが
起業してから２年後が目安となります。
また…
起業前とか，起業２年以内の経営者は…
私が個人的に「得意ではない」と言えます。
２年経てば，
「売ること」
や
「集客」
の大切さを理解できます。
２年経つ前の経営者は…
「気合と根性でなんとかなる」
「商品さえ良ければ売り込まなくても売れる」
「ポジティブシンキングが大事」
「やっぱりマインドだよね」
といった，
寝言ばかりぬかして，
「売ること」
の大切さを理解していません。
アメリカのスーパー起業家，
マイケル・マスターソンは，
著書「大富豪の起業術」で，
会社の黎明期は，
仕事をする時間の８割を販売に充てるべき
だと言っています。
実際に，納品行為…
サービス提供時間は含まず，
仕事時間の８割を
売ることに費やせ，
ということですね。
それくらい
売ることが大事なのですが。
これ，
起業してすぐの人に
「教えて」
も腹落ちしません。
売上が足りなくて，
泥臭くのたうち回る経験をして，
はじめて，
「売ることの大切さ」
を理解できます。
それからでないと，
私がコンサルティングして，
マーケティングの仕組み化を
導入しようとしても，
なかなかうまく行きません。
「売る大切さ」
を実感してもらうよりも，
実感している人に，
どうやって売ったら良いかを
教えるほうが，
私の得意分野だと言えます。
…ということで，
２年未満の経営者の方は，
アドバイスを求められれば
応じますが…
まあ，単発のコンサルティングで
終わることがほとんどでしょうね。
たまに，幸運にも
「センスの良い方」
に出会えることもありますが。
集客は後回し！
…ということで，
起業して２年以内は，
とにかく売れ！
いいから売れ！
というスタンスですね。
２年を目処に
少しずつマーケティングを
導入していく…
という流れになります。
その中でも，
例えば「集客」というものがあります。
２年経った会社であれば，
集客もできるようになりますが。
私だったら集客を後回しにします。
既存客をフォローアップして，
客単価を上げたり
リピート販売につなげたり，
紹介依頼をしたり…
という流れに持っていきます。
集客はその後ですね。
しつこいくらいに繰り返します。
起業して２年以内だったら，
とにかく売れ！
いいから売れ！
以上です。
ちなみに，
この
とにかく売れ！
いいから売れ！
これをどうやったらいいのか。
この点に興味がある方は，
コメント欄から，
「どうやって売るの？」
とお伝えください。
何人かコメントをいただけたら，
メルマガにてご紹介いたします。
あなたがよりアップスタッツな明日になりますように。
アップスタッツ合同会社 飯山陽平
追伸
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