こんにちは。
アップスタッツ経営研究会あらため，
アップスタッツ合同会社の代表，
集客代行業をしております
セールスコピーライターの飯山です。
出張のため，青森に来ています。
青森…久しぶりですね。
今日は，青森出張の出来事を話します。
タイトルはともかく…
「ガチ」
なセールステクニックの話です。
学ぶ…というよりは
興味本位で見ていただきたい内容です。
ぜひ最後までご覧ください。
１７年ぶりの青森
青森に来るのは３回目。
１７年ぶりですね。
だいぶ様変わりていましたが，
このあたりとかは変わってませんでした。
さて。
青森に来た…といっても，
過去２回の来訪は，
乗り換えの待ち時間を過ごしただけなので…
青森の「何を知っている」と言われたら，
答えは持ち合わせていません。
前日に，車で函館まで行き，
フェリーで青森入り。
青森で，
現地の方と話すことで，
独特のイントネーションだったり。
言葉の表現法を耳にすると…
まあ，俗に言う「方言」ですね。
ああ，青森に来たんだなぁと
実感しました。
ここまでは
イメージ通りだったのですが。
事前情報もあり，
青森の人たちは，純朴な人が多い…
といったことを聞いておりました。
きっと…
青森の名産品「りんご」をはじめとして，
素晴らしい商品やサービスは
いっぱいあるんだろうなぁ…
でも，
純朴さ故に，
適切な販売手段，ノウハウやテクニック。
その前提となる戦略は，
あまり考えていないのだろうなぁ。
…と思っていました。
それが大きな勘違いだったのは，
その翌日。
りんご販売の流れるようなテクニック
青森（正確には「青森県弘前市」で）
出張の用件を済ませ…
青森駅近辺にいたときのことです。
フェリーターミナル行きの
バスが来るまであと１５分ほど。
ただ，
バス停前でぼけーっと待っていても
仕方がありません。
あたりを見回すと…
駅前にりんご販売店を発見。
行ってみることにしました。
あなたはりんごは
好きでしょうか。
私は…食べられないりんごは
毎日愛用していますが。
食べるりんごは，たまにという感じですね。
自分では上手に皮むきできないので。
とはいえ嫌いではないので，
気が向いたら買って帰ろう…
でも，重たいから量はほどほどに，
くらいに思っていました。
さて，店舗前に来ると…
店頭にりんごが
並んでいます。
雪国仕様でしょうか。
透明のガラス戸で仕切ってあり，
中はあたたかそうです。
若い女性，中年女性，老婆と
何人かが
屋内で過ごしています。
私が店頭前に来て，
りんごを眺めること，
十数秒。
中から若い女性が出てきて…
「ご自宅用ですか？
それとも贈答用ですか？」
と質問。
この質問を受けて…
私はバチッとスイッチが入りましたね。
とりあえず，
自宅用と回答。
ここで…
選手交代です。
中から，中年女性が出てきました。
彼女から，
「配送もできますよ」
とのこと。
また，スイッチが入りますね。
しばらくやり取りをしている中で，
好みを聞かれたので，
「食感はどんな感じですか？」
と私から質問。
私は青森の「ふじりんご」のシャキシャキと
した食感が好きですが，
「王林」は食感がなじまず，大嫌いです。
青森のりんごと言えば，
「ふじ」
くらいしか知らなかったのですが，
店頭には
「とき」
という種類の
青りんごが並んでいました。
青りんごといえば，
私の嫌いな
「王林」
も青りんご。
なのでこの質問をしたところ…
「よかったら食べてみてください」
と，
売り場のりんごを１つ掴んで，
果物ナイフで切り出して
手渡しいただきました。
「とき」
を食べて…
それから
「ふじ」
を食べて…
「食べてみれば，
全然違うということが
わかるでしょう？」
と言われ，
「そうですね」
と同意以外の余地はありません。
ということで，
「とき」がシャキシャキ感のある
食感で気に入ったので，
荷物の重さとして気にならない程度に
３つほど購入しました。
青森，ナメてました…
さて，
意図的かどうかは
知る由もないですが。
正直，
驚きましたね。
純朴さ，というフィルター故に，
完全に青森ナメてましたね。
りんご…
というある意味
「コモディティ商品」
の販売において，
ここまで一貫したテクニックを
繰り出されることは
完全に想定外でした。
あなたは，
いくつテクニックに気づいたでしょうか。
テクニック＋α，解説編
少々うがった見方も
あるかもしれませんが，
解説します。
店頭に近づいて…
最初に若い女性が出てきました。
老婆でもなければ中年女性でもない。
一番若い女性が出てきました。
ビジュアル的に，
私がひと目見て
「おっさん」
だから，
若い女性が出てきたほうが
「無碍にあしらえない」
とでも思ったのかもしれませんね。
彼女の役割は…
ファーストインプレッション。
（第一印象）
ここにあるのですが。
それ以上に，
彼女は大きな仕事をしました。
それが，
「ご自宅用ですか？
贈答用ですか？」
という質問。
完全にダブルバインドです。
その二択を仕掛けることで，
その二択のどちらかを選ばせるという
テクニックです。
つまり，「見ているだけ」
という回答を封殺しています。
こういった，
心理誘導テクニックを受けると，
私はスイッチが入ります。
「テクニックを使って
売りつけてやろう…」
という感じの人であれば，
やり返すのですが…
今回は
とても自然で上手でしたね。
つまり，それが定着している
ということでしょう。
そして選手交代後，
中年女性が出てきて，
「配送もできますよ」
これも見事ですね。
りんごの欠点は…
「重たくてかさばること」
です。
大量買いするものではありません。
そこで，
配送できる旨言うことで，
「客単価を上げる」
ためのアップセルを誘導しているわけですね。
そして…次は試食です。
そう，返報性の法則。
恩義を受けたら
返したくなる…というアレです。
試食までしたら，
一貫性の法則も作用します。
この時点で
「りんごを買わない」
という選択は極めて困難になります。
最後に…
「食べてみれば，
全然違うということが
わかるでしょう？」
これが，
「はい」
を引き出す，イエスセット…
までは言いすぎでしょうか。
イエスセットを積み重ねれば
クロージングの威力が倍増するのですが。
クロージングを掛けられるまでもなく
買いましたので。
結局，３つほど買いました。
最適化されているとは言えないが…
もちろん，
最適化されているとは言えません。
改善点はいくらでもあります。
例えば，
りんごをその場で掴んで
切って渡されたりとか。
衛生面で気になる人は
嫌がるでしょうね。
あるいは，
皮ごとだったので，
皮が農薬で…と気になるは
嫌がるでしょうね。
私はどっちも気にしませんが。
あるいは…
りんごを袋に入れて
手渡しされましたが。
中に入っているのは
りんごのみです。
配送もしているのであれば，
追加購入用のチラシや
申込書でも，一緒に入れておけばいいのに…
と思ったりはします。
他にも…
と上を見ればきりがないですが。
ファーストインプレッションから，
購入に至るまで，
見事な流れでした。
ちなみに，売上は３００円。
青森駅前という一等地で
店舗を借りているのでしょうから，
この小さな３００円を取りこぼさずに
積み重ねていくことが，
最終的に大きな差となるのでしょう。
青森で，ここまでしっかりした
セールスを受けるとは思っておらず，
良い体験でした。
地方の名産品を，
このようにしっかり販売してくれたら，
うれしいですね。
私も…
今後は「とき」りんごを楽しめますから。
あなたがよりアップスタッツな明日になりますように。
アップスタッツ合同会社 飯山陽平
追伸
１個１００円のりんごを３つ。
なので，売上は３００円。
この３００円の積み重ねが
大事だという話でしたが。
でも…
どうせ積み重ねるなら，
これが…例えば９００円だったとしたら？
客単価が上がると，
積み重ねられれば全然違う
結果になります。
しかも…直ぐに実践できて，
コストもそれほど掛からない。
これが客単価アップの威力です。
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客単価アップの無料メール講座の
登録は…
１８日（金）の２４時まで…
…と思っていたのですが。
メルマガ配信が，
いつも翌朝５時なので。
１９日（土）の午前１０時を
締切りにします。
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