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アップスタッツ合同会社のコロナ騒動に対する見解はこちら。
参加者が１０名を超えるイベントなどは
当面見合わせます。
つまり…平常通りに経済活動を
行っていきます。
※当面の間，この表示をいたします。
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こんにちは。
アップスタッツ合同会社の代表，
経営軍師の飯山です。

 

 

今日は，
コストを掛けずに売上を伸ばす
テクニックについて
紹介します。

 

売上を伸ばすには
まずマインドありきでは
あるのですが…
テクニックは必要です。

 

最近
小手先のテクニックを否定する
説教臭い記事ばかり書いてきたので，
バランスが悪くなってきました。

＜参照＞
原理原則や戦略だけでなくテクニックが重要である理由

 

なので，
ガッツリと
テクニックの話をします。

 

 

この方法は，
さほど新たなコストはかかりません。
今もっているリソースですぐに
対応できることです。

 

コストが掛からないので，
やろうと思えばすぐにできます。

 

これがうまく行けばうまくいくほど，
より売上が伸びます。
言い換えると…
これをやらないと，
「売上を逃す」
ということですね。

 

ぜひ取り組んでみてください。

 

 

内容はセールスに関することです。
なので，営業経験が長い方は
読むまでもないでしょう。

 

そうでない方は最後までお付き合いください

 

 

すでに持っているキーアイテム

 

 

それが，
コレです。

写真はiPhoneですが…
要するに動画撮影できるかどうか。
すでに持っている方が多いですからね。
新たにコストがかかるわけではありません。

 

 

何をするのかと言えば，
セールスプレゼンテーションの改善です。

 

 

もともと
営業畑が長かった社長であれば
釈迦に説教ではあるのですが。

 

 

どちらかと言えば，
「職人タイプ」
の方が起業して社長になった方
などは…
セールスが最適化されていない
可能性があります。

 

 

セールスの最適化とは何を意味するか

 

 

私ははじめての方や，
勉強会参加の方に
こんな質問をします。

「１０人中，何人決まりますか？」

要するにセールスの成約率ですね。

 

 

少々，うがった見方ですが。

 

セールスの最適化ができていない方は，
セールスの成約率を
精確に把握していない可能性が高いです。

 

 

なので…
ざっくりと
「１０人中何人？」
という質問になります。

 

そして業種業態によりますが，
半分以上…
５割とか６割を
目指したいところですね。

 

 

ちなみに，
私がコンサルティングを
する場合…

 

 

２人，３人…という数字を上げる方は
このあたりを最優先で取り組みます。

 

まあ，当たり前ですよね。

 

「集客」
できても
「セールス」
できなければ
売上は空振りするだけですから。

 

 

セールスの上達を妨げる「CPA問題」

 

セールスは，
場数をこなせば
どんどん上達します。

 

 

が。

 

場数をこなせない事情があります。

 

 

それがCPAです。

 

 

例えば，
住宅メーカーが…
チラシを撒いて，
「モデルハウス訪問」
を獲得しようとします。

 

チラシ代１００万円をつぎ込んで，
アポが３件…とかはまあ
珍しくない話です。

 

つまり…
CPA（顧客獲得コスト）…
ここでの顧客とは見込み顧客のことですね。
モデルハウス訪問だけなら
無料でしょうから。

 

では，
モデルハウス訪問客獲得単価は
いくらか。

 

単純に

１００万円÷３人≒３３万円

ですね。

 

モデルハウスにいる
目の前のこの顧客は，
この目の前に来てもらうまでに
３３万円掛かっているのです。

 

ということは…
素人の新人セールスマンに
「場数をこなさせる」
なんて真似はできませんね。

 

社内のエースに対応させて
確実に決めていきたくなります。
特に，不景気のときは。

 

なので，
新人には
「出番が回ってこない」
ということですね。

 

これはセールスマンの話ですが。
基本的に，社長・経営者も同じでしょう。

 

 

すなわち，
もともと営業畑の出身ではない方が
現場に出て…
残念なセールスを連発すると，
成約率がどんどん下がっていく
だけでなく…

 

会社のイメージも悪くなって
いくでしょうね。

 

 

だから…

 

 

セールスプレゼンテーションは
早急に改善しなければ
ならないのです。

 

せめて，
５割に到達するまでは。

 

 

だからといって，
顧客相手に何度も
失敗を積み重ねる余裕もない。
CPAの問題がありますからね。

 

 

私がクライアントにやる「定番」

 

 

セキュリティ，
コンプライアンスなどの
関係で，許されない業種も
多々ありますけどね。

 

 

これをやるのが
「許される」
場合には，
割とすぐに手を付ける
方法があります。

 

顧客への
セールスプレゼンテーションを
全部，iPhoneで撮影です。

 

 

撮影したものを，
クライアントと一緒に見ながら
改善案をどんどん出していくのです。

 

 

例えば…
ある治療院のコンサルティングを
したとき…

再来店率が４０％ほどだったので，
この施策を実施しました。

 

その後，
本人から
「数字」
のデータはいただけませんでしたが，

「２回目来ない，という人はいなくなった」

だそうです。

 

まあ，再来店率１００％は
ありえませんので，
多少，割り引いて考えて
８割ほどでしょうか。

 

撮影するだけなら
すでに持っているiPhoneを
使えばいいだけですので
コストは掛かりません。

 

 

はじめから
「サクラ」
用の顧客を用意することもあるし，
あるいは…
私自身が施術の対象になることもあります。
（その場合は誰か別の人に撮ってもらいます）

 

そして…
その内容を見て，
その都度改善点を
指摘していけばいいのです。

 

 

これ…
ほとんどコストは掛からないですよね。

 

 

もちろん，
私自身が直接アドバイスすれば
成果は高まりますが…

 

誰にもアドバイスしてもらうことが
なかったとしても，
自分で見返してみることで
反省点は見えてくるのではないでしょうか。

 

 

 

成約率測定のポイント

 

セールスはセールス，
マーケティングは
マーケティングです。

 

マーケティングとは
セールスマンの前に
「優良な見込み顧客」を
連れてくることです。

 

では…
実際に商談の場において

 

「あきらかにふさわしくない」
顧客適正に欠ける人だった場合。

 

例えば，
買う気がない…
とか，
無理やり連れてこられた…
なんて人から…

 

上級サービス販売なのに
初心者だったり…
あるいはその反対だったり。

 

商品単価に対して，
あきらかに支払い能力が
下回っていて
どうにもならない…

 

これでは当然
セールスは決まりません。

 

 

ですので，
これは
「マーケティングの失敗」
です。
セールスの失敗ではありません。

 

なので…
先程，

 

「１０人中何人決まるか」

 

という話をしましたが。
ここでいう「１０人」は，
きちんと顧客適正がある方ですね。

 

上述の治療院で
「２回目来ない方はいなくなった」
というのは，
顧客適正の精度も上がったからでしょう。

 

ということで，

「きちんと狙いに行って
１０人中何人決まるか」

 

この視点で５割を目指せばいいのです。

 

そして…
冒頭で言ったとおり，
営業畑の方が
これを読んでも意味がない。
という理由は…

「これが当たり前」

だからですね。
多くのセールスマンは
当然にやっているでしょうから。

 

 

ですが…
セールスマンを経験せずに
起業した経営者・社長は
当たり前ではない可能性が高い。

 

 

実際，
私も営業研修で
がっつりとやりました，これ。

 

コストは掛かりませんので，
しっかり取り組んで
セールスの取りこぼしは
減らしていきたいものです。

 

 

あなたがよりアップスタッツな明日になりますように。
アップスタッツ合同会社　飯山陽平

 

 

追伸

 

セールスプレゼンテーションの
具体的な中身については
３月２５日に

「受注・紹介を増やすための
２分プレゼン改善」勉強会

を実施します。

 

 

札幌開催にはなりますが，
すでに６名申込み
頂いていますので…
残席あと２名くらいでしょうか。

 

会場キャパ，ギチギチには
したくないですからね。

 

３０人入る会場を借りたので
定員８名であれば，
隣の人とぶつかり合う
なんてことはないでしょう。

 

セールストークを改善したい方は，
今すぐこちらからご参加ください。