こんにちは。
アップスタッツ合同会社の代表，
経営軍師の飯山です。
今日は，成約率を高める
最後のひと押しについて，
解説していきます。
顧客に提案をして…
「いいですね」
とか
「へー」
「なるほど…」
という反応のときに…
そこから一歩先に進むには
どうしたらいいのか。
ものすごくシンプルな話をお伝えします。
最後までお付き合いください。
あと一歩！
交流会的な場で，
ある方と話をしていたときのことです。
もともと，
有料のオフラインワークショップを
ずっと行ってきた方のようです。
ですが…
このご時世，対面オフラインでは
なかなか難しい…
そこで，オンラインに移行
しようとしたところ。
サービスの内容と
技術的な兼ね合いで，
オンラインで提供しても，
どこまで質を維持できるのか
あるいはできないのか。
その見極めができないまま，
オンラインサービスを
売り出すわけにはいかない。
…ということで，
「お試し無料」
でサービスを受けてほしい，
という宣伝がありました。
なかなか興味深いですね。
個人的には，
申し込みしてもいいかな…
くらいに思いました。
思っただけです。
申し込みしませんでした。
それはなぜでしょうか。
あと「一歩」がないからです。
私…
こう見えて，
言いたいことが言えない，
奥ゆかしい引っ込み思案の人物です。
…本当ですよ？
ここで，
「いいですね」
とか
「興味深いですね」
までは言えます。
そして…そこで終わってしまいます。
ですので…
逆に言えば，
「どうですか？
受けてみますか？」
…と言われたら，
「じゃあ，お願いします」
と言えるかもしれません。
ですが…
「どうですか？」
…がなかったので，
それ以上，踏み込めなかったのです。
いろいろなタイプの人間
世の中には，
いろいろなタイプの人間がいます。
例えば，
この場合，
いいと思ったら，
即決で
「じゃあ，お願いします」
と言える人もいれば…
そうでない人もいるのです。
まあ，
もちろんその「逆」で…
「いいな…」
と思っていたとしても，
「どうですか？」
と言われると，
「いや結構です」
と反射的に言う人もいますが。
ちなみに，
そういう人に対しては，
「まあ，あなたには必要ないですよね」
と言えば，
「そんなことない！
せっかくだしお願いする」
と言い出すものです。
まあ，そういった人の見極めは，
今日のテーマではないので省略します。
ここで言えるのは…
そのような
「かえって反発する」
人よりも…
「どうですか？」
とシンプルに勧めたほうが
反応する人のほうが，
統計上多い，ということが
わかっています。
ならば…
勧めたほうがいいですよね。
非対面コミュニケーションでの勧め方
これまでの話は，
対面コミュニケーションの
話でした。
ですので，
「どうですか？」
…なんて，
ふわっとした，
具体性のない言葉がけでも，
コミュニケーションとしては
成立するのです。
ですが，
対面コミュニケーションだから
成立するのです。
非対面コミュニケーションでは
この表現では通用しません。
例えば，
チラシに，
「いかがでしょうか？」
…という表現だけで
終わっているものがあったら…
それを見た人は，
何をどうしたらいいか
わからないわけです。
これでは，
申込みに繋がりません。
ところが…
あえて言うならば，
この
「いかがでしょうか？」
すらないチラシが
割と多い。
単に，
「見てもらえればいい」
「知ってもらえればいい」
だけなら…
まあ，それもありでしょう。
ただ，
知ってもらう，見てもらうだけでは
売上にはなりません，
大手上場企業等であれば，
「認知度」
を高めるのも大事かもしれませんが。
私達中小零細企業であれば，
認知度が高まっただけでは
足りないのです。
当たり前ですよね，
必要なのは，売上であり，利益です。
上場企業みたいに
「株主の自尊心」
を満たす必要はないのです，
なら…
繰り返します。
私達中小零細企業は，
知ってもらう，
見てもらうだけでは足りません。
具体的に申し込み，
何らかの行動が必要です。
その先に，
売上であり…利益確保する
必要があるのです。
ならば…
そのために必要なこと。
具体的に申し込みを
してもらうために必要なことを，
一歩踏み込んで伝えなければ
いけないのです。
具体的明確性
チラシなどでよく見かける…
商品名，
値段…
電話番号
あとは会社名とか住所等…
しか書いていないチラシ。
これで
売上が上がる…
なんてめでたい発想を持っている人は
さすがに…あまり…
少なくともこのブログをご覧の方には
少ないでしょうけど，
けれど，
やってしまいがちなパターンとして，
実際に一歩踏み込んで
行動を促そうとして…
行動を促せていない
パターンがあります。
例えば，
「お申込みください」
「ご連絡ください」
「お問い合わせください」
などですね。
これは
具体的に明確に
行動の指示ができていません，
上述の…
対面コミュニケーションであれば，
それで済むのでしょうけど。
例えば…
チラシに
商品名，
価格，
会社名，
連絡先の電話番号，
メールアドレス，
ホームページ，
QRコードがあって…
そこで
「申込ください」
と書いてあったら…
具体的にどんな行動を
取ればいいのでしょうか。
…って考えると，
ちょっと迷いますよね。
そのちょっと迷う。
この時点で，
広告としてはアウトです。
そのちょっとが，
億劫になって，
「また後でいいや」
になって…
そのままになるのですから。
もし書くなら…
商品をお求めの場合，
0120-xxx-xxxにお電話の上，
「〇〇（商品名）の件」
とお伝えください。
くらいのことまで
踏み込んで伝えないと，
反応できないでしょう。
顧客はいっぱいいっぱい
なぜなら…
正常な思考力で，
集中力，注意力を以て
その広告を見て
取り組めるなら
反応できるかもしれませんが。
あなたもきっとそうでしょう。
あなたが今日一日見た
ありとあらゆる全ての広告を
それだけの思考力，集中力，
注意力を割いて，チェックするかどうか。
マーケッターの私でも，
できません。
ならば…
一般の顧客もできません。
ですから，
反応できるように，
踏み込んで伝えなければならないのです。
以上，
冒頭でお伝えしたとおり，
とてもシンプルな内容となりました。
すぐに改善できる内容なので，
ぜひ取り組んでみてください。
健闘を祈ります。
あなたがよりアップスタッツな明日になりますように。
アップスタッツ合同会社 経営軍師 飯山陽平
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