こんにちは。
アップスタッツの飯山です。
昨日は，
ベネフィットがうまく伝わっていない理由について
お伝えしました。
ベネフィットを伝えているつもりで，
特徴しか伝えていない…ということですね。
今日もベネフィットの話をしていきます。
少々細かな話をしつつ，
具体的な例を出しつつお伝えしていくので，
ベネフィットを伝えるのと伝えないのとでは
印象が変わる…ということを
実感いただけたら幸いです。
以下，最後までお付き合いください。
思い出の290円松屋
もう20年以上前の話でしょうか。
当時，私は
法律系国家資格の受験勉強を
していました。
資格の予備校とバイト先，自宅…
しか行くところがない状態で，
変化も何もない生活です。
大学を卒業し…
周りの仲間たちは
「社会人」
になっていく中で…
私は一人取り残された感があり，
猛烈な焦りをいだきました。
思い切って3年9ヶ月続けたバイトをやめて…
家と資格の予備校の往復に切り替えました。
朝6時半に家を出て…
資格の予備校でずっと勉強をして…
23時すぎに帰宅。
そこから風呂と食事を済ませて…
2時～3時くらいまで勉強して
翌朝また6時半に家を出る生活です。
親と同居していたので，
生活費は親の脛をかじり…
食事も親のお世話になっていましたが。
ランチだけは，自腹です。
しかも…バイトをやめたし，
予備校の学費や教材費もかかります。
当時，
松屋の牛めし(並)が290円でした。
それを食べて…
お腹いっぱいにはなりませんが…
それでランチを済ませ…23時すぎまで
空腹を抱えて家に帰る，そんな生活でした。
当時を思い出しながら…
同じ松屋で290円の朝定食を食べると
すごいですね。
卵と小鉢，味噌汁にご飯で290円なのですが。
なんと，
ご飯の大盛や特盛が無料です。
一度，特盛を食べましたが，
完全にお腹いっぱいになりますね。
当時，ずっと空腹のまま…
並盛りを食べてもお腹いっぱいにならないまま
でしたから…
この御飯特盛で290円とか…
すごいベネフィットですね。
あのときの私に，
食べさせたかった。
もっとも。
実際にご飯特盛を食べると…
猛烈に眠くなります。
勉強しに行っていて，
猛烈に眠くなっていたら
勉強になりません。
もしかしたら…
特盛無料のサービスがあったら，
試験には合格できなかった可能性もありますね。
話を戻します。
店の前には，
特盛無料…と書かれた
のぼりが立っていて
風に吹かれてはためいています。
何度見ても，
強烈なベネフィットです。
…が。
これは私にとってのベネフィットです。
もちろん，
特盛どころか，大盛りも
食べきれない人には
ベネフィットにはなりません。
また，当時の受験生だった私にも…
非常に魅力あるオファーではありましたが，
眠くなることを考えると，
ベネフィットとは言えないかもしれませんが。
話を戻します。
ここでのポイントは，
「誰にとってのベネフィット」
なのか。
牛丼チェーン店といえば，
吉野家が有名ですね。
吉野家は
「早い，安い，うまい」
をモットーに，
サラリーマン層をターゲットに
すぐにさっと食べられる，
という戦略で考えられています。
後発の松屋が，
吉野家と同じ土俵で戦っても
仕方ないですから店
男性の…吉野家よりも若年層を
メインターゲットに設定。
牛めしだけでなく，カレーをはじめとした
他のメニュー…特に期間限定メニューで
飽きさせない工夫をしています。
牛丼チェーン店の
戦略のコンセプトを語ると
長くなるし，今日のお題からずれるので
割愛しますが。
松屋の場合は，
そもそものメインターゲットが
「若者」
ですから，特盛無料というベネフィットが
刺さるのです。
逆に吉野家は，
もともとのサラリーマン層が，
歳を重ねて高齢者層に突入していくので，
それまでのような量は食べられないため…
並盛ではなく小盛を販売するようになって，
大きくヒットしたとか。
このように，
ベネフィットを考えるにあたっては
ターゲットとの相性をしっかりと
見極めなければならないでしょう。
機能的ベネフィットと感情的ベネフィット
使い分ける必要があるかどうかは
ともかく…
ベネフィットを考える上で，
機能面と感情面がある，
という点も頭の片隅に入れrておくと
考えやすいかもしれません。
例えば，コードレスマウス。
コードレスマウスなので，
コードがありません。
これが特徴ですね。
コードがないので，
絡まることがない…という
利点があります。
それはどんなベネフィットになるのか。
デスク周りのレイアウトを
自由にすることができる，
というベネフィットがあるとします。
つまり…
パソコンのモニタから1メートル離れた場所に，
デスクを置いて，
そこでマウス操作をする…
なんて場合でも，
コードレスマウスなら対応できます。
からまったり
コードの長さに縛られない距離で
扱うことができる，
というベネフィット。
これが機能面でのベネフィットだった場合。
感情面だったら…
コードが絡まってイライラしたりする，
なんて事態から解放されます。
というのもあるかもしれません。
別の例では，ダイエット。
ダイエットをして痩せることの
ベネフィットは何でしょうか。
「あいつよりもスリムな体になって
見返してやる」
という復讐…というとおどろおどろしいでしょうか。
見返してやる…という感情面のベネフィットもあれば。
単純に痩せることで
体が軽くなるので，
いろいろと作業がしやすくなり
生産性が向上する，というベネフィットもあります。
単純に，
特徴から…
そのベネフィットを考えるよりも，
感情的にどんなベネフィットがあるのか。
機能的にどんなベネフィットがあるのか。
…と分けて考えたほうが
考えやすい，という人もいるので
紹介しました。
以上，数日にわたって
ベネフィットについてお伝えしてきました。
基本でありながら…
ある意味，もっとも難しい，
そして，マーケティング，セールスなどで
非常に重要なものがベネフィットですから，
…これからも
お伝えしていくことでしょう。
ぜひ，これを機会に，
自社の扱う商品やサービスのベネフィットについて
もう一度考えてみてください。
また…
思いつなかなくて困る…
という方は，
コメントで，どんな商品なのか，
説明してもらえれば，
記事内でベネフィットについて
取り上げて紹介していきます。
あなたがより「アップスタッツ」な明日になりますように。
アップスタッツ 飯山陽平