こんにちは。
アップスタッツ合同会社の代表，
経営軍師の飯山です。
先日，
なかなか興味深い
一節を見かけました。
私同様に
毎日ブログを頑張っている
仲間の記事に，
「利益がないと
会社は存続できない」
というものです。
記事では，
「だから会社利益を優先する会社があって…
けれど…」
…と展開されていましたが。
ではそもそも
「利益がないと
会社は存続できない」
これは本当なのでしょうか。
今日は土曜の夜。
メルマガ読者さんだったら
日曜朝に配信される記事です。
見ている人も普段よりは
少ないでしょうから…
このお題で
好き放題書かせていただきます。
かなりふわっとした内容になるでしょう。
会計学の話とは違う
まあ，
私達経営者・社長は
会計や税務からは
離れて生きることはできません。
ですから…
会計的に考えると，
利益がなければ
会社は生き残っていけない。
これは大前提ですね。
だから…
利益を確保するためにも，
中小零細企業は
「高単価高品質」
のものを売らなければなりません。
低単価高品質のものを売ろうなんて…
１００年早い…という話ですね。
日本は，
社歴１００年以上の会社なんて
ゴロゴロありますから…
まんざら冗談でもないのが
笑えないですが。
１００年はともかく，
中小零細企業…
というカテゴリに入っている限り
難しいでしょう。
なぜなら，
低価格高品質のものを
売り出すのは…
ある意味
「社会貢献活動」
の範疇だからです。
これで利益は取れないのです。
社会貢献活動で
会社経営が傾いたら
本末転倒ですよね。
だから，
「利益がないと
会社は存続できない」
というのは，
会計上の話で考えるなら，
議論の余地はなく
「その通り」
という他ありません。
なので…
私もクライアントには
客単価アップの
戦略戦術を提案するように
心がけています。
では…
「利益がないと
会社は存続できない」
のだから…
「会社の利益のために
行動する」
べきなのでしょうか。
これが今日の
本当のテーマです。
絶対に譲ってはいけない一線
私達は，人間です。
人間は欲求を持っています。
ですから…
まあ，そりゃお金欲しいですよ。
利益，ほしいです。
どれだけ綺麗事言っても，
結局は経営者として，
自分の家族や
従業員やその家族を
「食べさせて」
いかなければなりません。
利益は重要です。
利益のことを
考えない…
なんてことは
不可能ではあります。
だからこそ，
絶対に譲れない一線は，
提供する価値＞価格
です。
これは絶対に譲ってはいけません。
特に，たまに勘違いする人はいますが。
提供する価値≧価格
でもいいんじゃないか…
という人がいますが。
これは，アウトです。
払った価格と同価値で
満足できる人は
いませんからね。
理想を言うならば…
提供する価値＞価格×１０
です。
例えば…
私がクライアント１社から，
月額１００万円ほしいのであれば，
最低でも１０００万円より多く
リターンがないといけない
ということですね。
まあ，
必ずしも数値化できるかどうか
という問題もあるので，
いまのところ
月額１００万円は請求していないし，
提供する価値＞価格×１０
は必ずしも実現できていませんが。
けれど，
目指すはこの路線ですね。
試される信念
では…
現実問題の話はここまでにして，
もっと「ふわっと」した話をします。
結論は，
「利益を目的にする会社は生き残れない」
と言わざるを得ません。
会社が生き残るには利益が必要ですが，
利益を目的とした会社は生き残れないのです。
まあ…当たり前ですよね。
例えば…
ケーキの売り子をしている人が，
「このケーキ，
食べたらとてもいい気分に
なりますよ。
明日，大勝負が控えている方なんか，
ぜひ景気づけにいかがですか〜」
なんてセールストークを
展開していた場合と。
「このケーキ。
あなたが買ってくれたら
お店に●％の粗利が入ります。
お店は利益がないと
生き残っていけません。だから，このケーキ買ってください」
という場合。
あなたは
「ケーキを買うとしたら」
どちらがいいでしょうか。
個人的に，
後者は
「苦笑いしながら許すタイプ」
ではありますが。
つまり，
「許す」
つまり，本来は
「許す許さない」
というレベルの問題だ，
ということに他なりません。
ケーキではさすがに
あまりいませんが…
「私のノルマ達成のためにも
買ってください！」
という残念な営業マン，
いますよね。
これは…
自分の利益のために
行動している人です。
だから…
その理屈を通すということは，
相手も，
「自分の利益のために行動する」
というルールで動くことになります。
つまり…
安く買い叩かれるということですね。
あるいは，
粗利が薄い仕事を発注してきたり…
なんてこともあるでしょう。
そう考えると…
結局は，
利益は必要だが，
利益を求めることを
目的にしてはいけないのです。
何よりも…
自分は世の中にこんな価値を
提供するんだ！
という意図。
言い方を変えると，
この信念のもとで
売り出していかなければなりません。
ただ，これはこれで
問題があります。
信念が問われます。
試されます。
試練が訪れます。
まあ，
それは太陽が東から昇って
西に沈むようなものです。
仕方がありません。
信念が試されたときに，
妥協せずにそのまま行けるか…
利益追求に方針転換して
しまうか…
だから，
「試される」
と言うほかないのです。
試練に打ち克つとどうなるのか
では…
この「試されたとき」に
折れること無く…
打ち克つことができたら
どうなるでしょうか。
なんと！
もっと過酷な試練が
やってくるでしょうね。
そして…
その試練に打ち克つと
どうなるのか。
更に過酷な試練が
やってくることでしょう。
この繰り返しです。
いつか，
「社会があなたの信念を
受け入れるその日まで」
続くことでしょう。
では「その日」が来たら
どうなるのか。
別にどうもしません。
ただ…
何らかの障害が立ちはだかったときに，
今度は
「試練を課した」
社会が，きっと力を貸してくれることでしょう。
そういうものです。
なぜなら…
数々の試練に打ち克ち，
「利益よりも
社会に価値を届けること」
を押し通した会社こそ，
社会が必要としていますからね。
私に
マーケティング哲学の
「いろは」を教えてくれた
師匠は…
「ビジネスとは己の信念を
世に問う行為である」
…何度も何度も
このようにおっしゃっていました。
最後に会ってから…
何年も経ってしまいました。
すっかりご無沙汰してしまっています。
ですが…
今日も師匠は戦っているようです。
久々に，
彼のキャンペーンを見かけて，
なつかしくなり…
こんなふわっと
した記事に仕上げました，
さて，
何人に伝わることやら…
師匠なら
もっとうまく伝えられるのでしょうけど。
私のこの記事では
１００人に１人伝わるかどうか。
あなたがその１人であることを
切に願います。
あなたがよりアップスタッツな明日になりますように。
アップスタッツ合同会社 飯山陽平
追伸
まあ…
パナソ●ックは
もうだめでしょうね。
創業者「松●」の名前を
捨てたことが，終わりの始まり
だったのかもしれません。
トヨ●は…
今，ルビコン川の前あたりでしょうか，
まだ引き返せば間に合いますが。
このまま行けば，
未来はないでしょうね…
ルビコン川ではなく
三途の川かもしません。
コレ以上のことは
さすがにブログでは書けません。
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