こんにちは。
アップスタッツ経営研究会あらため，
アップスタッツ合同会社の代表，
集客代行業をしております
セールスコピーライターの飯山です。
たまたまですが，
ある人から
「プロダクトローンチ」
の話を聞きました。
最近，あまり耳にしなかったので
久しぶりですね。
プロダクトローンチというのは
のちほど触れるとして…
今日は，心理トリガーの
本当の恐ろしさについて，
ざっくばらんにお伝えします。
ぶっちゃけ，内容としては
学ぶべきものはありません。
…あっては困りますからね。
なので，
ネタと暇つぶし程度に
ご覧ください。
なお，内容としては
「中級者以上向け」
となります。
マーケティング初心者の方には
ちょっとむずかしいかもしれません。
プロダクトローンチの恐怖
プロダクトローンチ…
正確には，
プロダクトローンチフォーミュラというものは，
アメリカの，ジェフ・ウォーカーが
開発した販売手法です。
（諸説あります）
ざっくり解説すると，
例えばネット上の広告で，
「○○について興味ある方は，
こちらから無料解説動画を差し上げます」
という感じで，
メールアドレスを登録させます。
登録したメールアドレスに
動画視聴用のURLが記載されています。
メールを配信し続け…
動画も３本〜４本配信します。
その最終動画で，セールスを仕掛けます。
すると…
売れる，という話ですね。
日本ではじめて
プロダクトローンチを実践した人は，
１２時間で５億円売った…
とされています。
自称なので，本当のところはわかりませんが。
興味がある方は
自己責任で
こちらの書籍をご覧ください。
この書籍において，
プロダクトローンチの
「威力」
をこのように解説してあります。
トリガーを互いに積み重ねて連続して用いると威力は増す。
これが、プロダクトローンチ・フォーミュラの
パワーが他に類を見ないゆえんである。
ジェフ・ウォーカー著 ザ・ローンチ P１０２
私は，
これを読んで，背筋が寒くなり，
鳥肌が立ちました。
あまりの恐怖に，
「うん，私には
こんな恐ろしい真似，とても無理！」
と思った次第です。
が。
あまりの恐怖に，
何がどうダメで…
あるいはなぜ恐怖を感じたのか。
これを言語化できませんでした。
数年経ち，
たまたま耳にして，
今なら
この時感じた恐怖の
正体について
「なんとなく」
わかります。
感情は表裏一体
プロダクトローンチの威力を一言で言うと，
「心理トリガーの重畳適用」
です。
この点を理解したときに，
「こんな，人の感情をここまで強烈に操る
業の深い真似は無理！」
と思ったのですが。
たとえ話です。
ベストセラー小説家は
業の深い存在なのでしょうか。
読み手に何らかの感情の変化を
もたらすのが，小説家の仕事ですよね。
あるいは映画，
「全米が泣いた！」
みたいな安っぽいコピーが
ありますが。
あれ，
全米の人たちを涙させることって，
それほど罪深いことなのでしょうか。
そもそも，
程度問題なのでしょうか。
私の感性…価値観では，
「強すぎる感情は恐ろしい」
というものがあります。
昔から，
こんなことわざ，ありますよね。
「可愛さ余って憎さ百倍」
愛情が裏返ると
憎しみ１００倍。
なかなか恐ろしい話ですね。
特に，
憎しみ。
あれはやばいです。
あなたは
誰かを憎み続けたことが
あるでしょうか。
昔から
「怒りや憎しみの感情は長続きしない」
と言われています。
だから，
「臥薪嘗胆」
などという言葉が
あるのでしょう。
薪の上に寝て…
苦い肝を舐めて…
怒りを忘れないように
努力したという故事ですね。
それくらいしないと
怒りや憎しみは長続きしません。
なぜなら…
人という生命体に備わった
安全装置みたいなものでしょう。
誰かを憎むと，
如実に，身体に反動が来ますからね。
憎しみ「続ける」と，
ボロボロになるのは言うまでもありません。
「復讐」
に対する忌避感も…
この点にあるのでしょう。
復讐が終わったら，
身体が燃え尽きて，
長く生きられないのを
「本能的」にわかっているから，
親しい人が「復讐」しようとすると
止めるのでしょうね。
そして…
安全圏から
復讐によるカタルシスを楽しむ。
これが人間です。
ですので，
映画や小説であれば，
「他人事」
なので，
復讐モノ系は鉄板コンテンツなのでしょう。
強烈な感情を
引き起こしても，
それほど問題はないのでしょう。
ここまでが，
感情に関する「一般論」ですね。
では，
この考え方を
心理トリガーに適用するとどうなるのか。
心理トリガーのリスク
愛情が満たされないと
憎しみに転化する，
なんて話はしました。
では期待や好奇心を強烈に焚き付けて
盛り上げて…それが満たされなかったら？
「裏切られた」
感情になるのではないでしょうか。
裏切られたら，どんな感情になるのか。
やはり，怒りや憎しみですね。
上述の通り，
「長続き」
しないとはいえ…
短い間の
最大エネルギーは
凄まじいものがあります。
その
短い間とはいえ，
強烈な怒りや憎しみの感情による
エネルギーをぶつけられたら？
まあ，病気になりますよ。
考えるだけ，恐ろしい。
だから，
プロダクトローンチは怖いのです。
心理トリガーの重畳適用で，
短い時間に強烈に感情を焚きつける。
期待や好奇心，希望などの
気持ちをガンガン盛り上げる。
そして…
その気持ちと，
商品のベネフィットをリンクさせる。
「これを変えば，
その環状が満たされます」
という感じで売りつける。
これだけでも恐ろしい話です。
ただ…
場合によっては
「売り抜けて逃げ切る」
人には適しているかもしれませんね。
詐欺や悪徳商法には
向いているかもしれません。
が。
法的な話は脇に置いて，
ビジネスの原理原則には
違反しています。
なぜか。
顧客との本当の関係は，
最初の
「購入からスタートする」
からです。
長く続くビジネスというものは，
顧客との関係を
長く維持，拡張していけばこそ
だと言えます。
身も蓋もない表現をするなら，
リピートや紹介は，
関係性が長く良好であればこそ，
ということですね。
けれど，
プロダクトローンチで
感情を焚き付けて売ってしまうと，
買ったときがピークですから，
その後，感情をその時以上に
盛り上げることなど
そうそうできるはずがない。
すると…
期待や好奇心は，失望に。
裏切り，憎しみへ変わります。
特に，
私のような
コンサルティングビジネスをしている身としては，
私のことを憎んでいるクライアントと
定期的に顔を合わせてコンサルティングして
いかなければならない…
なんてことを考えたら，
まさに地獄ですね。
これが，
業の深い行為の代償でしょう。
人の感情を無闇矢鱈に
操ることは，とても恐ろしい行為です。
ですので…
私としては
「程度問題」
として，ほどほどに…ということを心がけています。
それ以上に…
心理トリガーを用いる
大前提が，
「買うことが顧客を今よりも
より良くできる」
という確信。
これがなければダメですね。
今日は，
プロダクトローンチの
「感情面」
でのリスクを例に，
心理トリガーの話をしました。
プロダクトローンチの
「マーケティング戦略」上の
致命的な欠陥については，
いずれ気が向いたら解説します。
あなたがよりアップスタッツな明日になりますように。
アップスタッツ合同会社 飯山陽平
追伸
これらの代償を改善して
プロダクトローンチを「安全に」実施する方法も
あるにはあります。
ただ，
それをわかっている人は
少ないでしょうね。
ネット上で，
あなたにプロダクトローンチを
持ちかけようとする人は，
とりあえず避けておくほうが無難でしょう。
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