こんにちは。
アップスタッツ合同会社の代表，
集客代行業をしております
セールスコピーライターの飯山です。
今日はあまりおおっぴらには言いにくい，
「多くの経営者が気づいてない
【もう一つの】集客の失敗」
についてお伝えします。
このことに気付かないと，
自分のビジネスを憎むようになります。
自分のビジネスを憎むようになると，
売上が下がるのはもちろん，
モチベーションも下がり…
行き着くところまで行くと，
「ビジネスを破壊してしまう」
までの事態となります。
あなたが，
「集客の失敗」
と聞いて，
「顧客がいない（少ない）」
以外に思いつくものがないなら，
もう一つの失敗に気づいていません。
必ず最後までご覧ください。
私が気付かなかった【集客の失敗】
かつて，
私が士業の事務所を
経営していたときのことです。
正社員を数名，
雇用していたのですが，
待遇の中で
「能力給」
を設定していました。
まあ，
早い話が，
自力で顧客獲得してきたら，
歩合に乗せる…
という話ですね。
他にもありますが，
今日のテーマには関係ないので
省略します。
基本的に，
チラシは事務所で用意するとして…
それを，空き時間等で
ポスティングをして，
そこから問い合わせが来たら
歩合に乗せていました。
こちらとしても，
手間のかかる新規顧客獲得を
社員が能動的に
行ってくれるのですから，
能力給など
「激安広告費」
みたいなものですね。
ですが。
私はあることに気付かなかったので
集客に失敗したのです。
どういうことか。
急激に客層が悪化したのです。
例えば，
約束は守らない。
こちらが言っていないことを
「言った」と言い張ってクレームの嵐。
逆に，
こちらが言ったことは都合よく忘れる。
具体的には，
事前に報酬の説明をして，
書面で渡し，かつ，
報酬について説明を受けた旨，
署名押印までしたにも関わらず，
「不当請求だ」
「訴える」
「今，弁護士を探している」
などと，ガンガン事務所に電話してくる…
なんて人がいるわけですね。
私だけでなく，
電話を取り次ぐ事務員にも
悪態をついたりして…
本当に事務所内の雰囲気が
悲惨なことになっていました。
業務遂行に大きな労力が掛かるだけでなく，
仕事のモチベーションがガタ落ちして，
自分の仕事を嫌う…というか，
「こんな人を相手にしてお金をもらうなんて，
一人の人間として恥ずかしい」
と思うようになっていったのです。
なぜ，
そんな事になったのか。
その時は気付かなかったのですが。
今，思い返してみれば
原因は明らか。
その社員が，
「あるエリアにポスティングをした」
のが原因です。
その「あるエリア」には，
「そういった人たち」
が跳梁跋扈している確率が
非常に高い。
その結果，
チラシのオファーにだけ飛びついて，
あとはひたすらネチネチとクレームで
こちらが音を上げるまで，
嫌がらせをして，
支払いを免れようとするわけですね。
これが…
当時の私には気付かなかった
「【もう一つの】集客の失敗」
です。
集客の失敗とは
集客「できない」ことにばかり
意識がとらわれがちです。
けれど…
「集客してはいけない人たちを
実際に集客してしまうこと」
も，ある意味
集客できない以上に
ダメージの大きい
「集客の失敗」
なのです。
ここでは，
「集客してしまう失敗」
とでも表現しておくことにします。
結局…
私はこの失敗に気付かなかったから，
士業の仕事に，
そうそうに見切りをつけることに
なったのでしょうね。
まあ，
当時の集客は
「失敗」
だったとしても，
「士業をやめる」
という決断は
この生涯における
屈指の英断ですが。
あの「ダイレクト出版」の弱点
そして…
この
「集客してしまう失敗」
がなぜ起こるのか。
これが，
いわゆる
「欧米型マーケティング」
だったり，
「欧米型集客法」
の弱点なのです。
例えば，
国内最高峰の
マーケティングセミナーや
コンテンツを販売している
ダイレクト出版。
あそこは…
典型的な
「欧米型集客法」
の実践者です。
そして…
ダイレクト出版の弱点が，
この
「集客しすぎてしまう」
ことにあります。
つまり，
「売る力があまりにも強すぎて，
本来，買うべきではない顧客まで
買ってしまう」
事態になります，
本来，買うべきではない顧客が
買ってしまうと何が起きるのか。
その内容に満足することはできません。
安っぽいコピーで
「サルでもわかるマーケティング」
みたいなものはありますが。
サルにマーケティングが
わかるはずありません。
同じように，
買ってはいけない人が
買ってはいけない教材を買うと，
サルがマーケティングを理解できないのと
同じような事態になるわけですね。
まあ，
ダイレクト出版は，
この問題を
無条件返金保証で
克服していますが。
このように，
欧米型では，
不適切な人にまで売ってしまうという
現象が起きます。
では，
古来日本型のマーケティングで
それが起きないか…と言えば，
全くない，とは言い切れません。
けれど…
日本人が日本人を相手に
日本人のために日本人のやり方で
マーケティングをするならば…
「精度」
という点では，
まるで異なることでしょう。
…ということで，
皇紀２６７９年の今こそ，
世界最古の王朝の中で
培われてきた集客の
マインドと技術。
それを私は
「クラシカル集客法」
と読んでいるのですが。
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アップスタッツ合同会社 飯山陽平
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