こんにちは。
アップスタッツ合同会社の代表，
集客代行業をしております
セールスコピーライターの飯山です。
私は毎月，定期的に
異業種交流会に参加しています。
参加した際に，
「セールスコピーライター」
と名乗ると…
非常によく聞かれる質問があります。
「今，売れる広告媒体（メディア）は何ですか？」
というものです。
びっくりするほどよく聞かれます。
…ということで，
今日は特別に
私のクライアントの
集客成果の事例についてお伝えします。
もちろん，「メディア」についても
お伝えします。
今の時代において集客に適した
メディアの考え方ややり方に
興味がある方は，
最後までお付き合いいただかずに，
ここでブラウザバックを
推奨いたします。
…という，
ここまでの内容で
ピンときた方は，
最後までご覧ください。
今，熱い集客メディアはコレ！
業種はここでは伏せます。
カテゴリは，BtoBに入ります。
さて，
このBtoBビジネスの新規顧客獲得について，
あるメディアで集客しました。
反応率は，約２．３％。
CPA（顧客獲得コスト）は…
ざっくりと４０００円台の前半です。
さて，この集客メディアは何なのか。
考えてみてください。
答えは…
DMです。
まあ…DMは時代を超えて
通用し続ける
メディアですからね。
今に限らず，いつでも熱いです。
もちろん，使い方次第ですが。
ちなみに，
反応率２．３％が高いか低いか。
いろいろ調べると，
１％未満…という人もいれば，
５％とか，３％という人もいます。
ですので，
ここで高いか低いかは
脇に置きます。
私がこの場で言えることは…
ぶっちゃけ私の想定を超える
「早い」成果でした。
まあ，
このDMを打つまでは
大変でしたけどね。
クライアントから上がってくる
DM原稿を，私がフィードバックして…
確か，５回だか６回だか書き直させた上に…
最終的に，私がちょっと加筆した
部分もあります。
このDMを，
どうやって誰に送ったのか。
送る時の工夫…
特に，「開封率を上げる」ための
「とっておき」
は何か…
…など，気をつけた点は
いくらでもありましたが。
この成果だけで，
クライアントはパンク寸前です。
この方から最近よく聞くのは，
忙しい，眠い，寝落ちした…
とかそんな話ばかり。
最近は，
これ以上の新規顧客獲得は
いったん脇において，
人材確保・育成にシフトしつつあります。
私も，
クライアントには
とても喜んでいただけて
嬉しいです。
DMってそこまで儲かる…？！
やはり…
DMは，いつの時代であっても，
欠かせないメディアですね。
ですが。
もし，
「DMは儲かるのか？」
と思う方がいて…
その方からそのままの通り質問を受けたら，
私はきっとこのように答えるでしょう。
「DMは脇において，
少なくともあなた自身については
儲からないでしょうね」
その人がDMを出しても
成果は出ません。
儲かりません。
DMという一つのメディアを
単に「メディア」としてだけの
側面だけを切り取って，
「儲かる，儲からない」
という二元論に持ち込んでいるのです。
そんな発想の人は
DMに限らず，
これから先，何をやっても
儲かりません。
なぜか。
「DMは儲かるのか」
という問いの根底にあるのが，
「戦術思考」
だからです。
実際に，
私のクライアントが
「パンク寸前」
にまでなり，
「人材獲得・教育」
にシフトした理由は何か。
DMで反応のあった顧客からそれぞれ，
「紹介」
でさらに新規顧客獲得につながったからです。
そして，
DMで反応があった，それぞれの顧客と，
その方から紹介いただいた新規客の
いずれからも，継続的に，
リピートで仕事が流れ込んできたからです。
DMで儲かる，儲からない…
という話ではなく，
DMを切り口に，
最終的に紹介とリピートという
流れまで作って，
それぞれの段階で具体的に
どうしたらいいのか，
という一貫性のある
戦略
に基づいたから，
成果が出たのです。
…まあ，私にしてみたら，
「打率３割バッターが
先頭打者ホームラン」
のような意外性…
すなわち，
３割かはともかく，
いずれは成果を出せる，
確率の高い戦略を組んだところ，
いきなり成果が出た，
という感じでしたが。
つまり，
意外性は，
「早いか遅いか」
だけの話であって，
成果としては
想定内だったということです。
その想定内の成果を出すための
戦略を構築したのですから。
ですので，
DMだろうとなんだろうと，
戦略の中で生かさないと，
効果は単発的。
そんなものでは儲かりません。
ここで言う，
「儲かる」
とは，継続的に収益を
上げるという意味です。
継続性がない収入が上がる
やり方を…
別の言い回しで表現すると
一発屋
と言います。
一発屋…
儲かりますよ，実に。
正確には，
「一発屋【を相手に】
一発の方法論を売る人が」
ですが。
要するに，
肥え太ったカモですね。
一発屋相手は，
実に楽です。
とにかく，売りやすい。
実にカモりやすい。
そのうち，
借金までして
どんどん買ってくれる
忠実なカモもいます。
借金が返せなくなって
破産したり，首をつるカモも
いるかもしれませんが。
カモる側は
そんなことをは知りもしないですから，
罪悪感も疼くことなく，
いい感じで儲かりますね。
そして…
「DMって儲かるの？」
という疑問を抱いた人すべてが，
ここで言う「カモ」です。
戦術思考の一発屋で…
これから先，
カモられることはあっても
儲けることはできません。
だから…
世のマーケッターも，
常日頃から，
「戦術思考」
を一生懸命，
布教していますね。
わかりやすいところでは，
フェイスブック広告で儲ける…とか，
今はLINEだ…とか。
インスタグラム攻略法とか。
どれも，戦術思考を前提とした
一発屋向けのやり方です。
さぞかし，
売りやすく，儲けやすいでしょうね。
実際に，
そんなマーケッターの
戦術思考的ノウハウを学んで
成果が出たとしても…
まあ，宝くじと同レベルの
一発屋と言うほかありません。
カモられずに本気で儲ける道
繰り返します。
「儲ける」
とは，継続収入を上げることです。
それは，
決して，
戦術思考の一発屋では
不可能なことです。
もちろん，
ひとつひとつの戦術の大切さを
否定する気はありません。
DM…大事です。
ですが，
戦略の中に戦術を組み込まないと
一発屋になるのです。
クライアントに選ばれた理由
先日。
ある新しいクライアントに，
「どうして当社のコンサルティングを
受けようと思ったのですか？」
…と尋ねてみました。
すると。
「戦略から戦術までを一貫して
相談に乗れる人は，
他に知らないから」
とのことでした。
私にしてみたら，
「戦略ありき」
の発想で，
その戦略の中に，
戦術を組み込んでいくのが
当たり前でしたが。
戦略思考ができない
マーケッター，
コンサルタントが
いかに多いか。
ということを目の当たりにした気分です。
さて。
あなたは，戦術思考と戦略思考。
選ぶとしたらどちらがいいでしょうか。
これまでの，
他のマーケッター達による，
日々の「カモカモプロパガンダ」の成果として…
ここまでご覧いただいたとしても
「やっぱりDMで儲けたい」
と思ってしまう戦術思考の一発屋の
方がほとんどでしょう。
それが洗脳というものです。
私は，その洗脳を解く気はありません。
そこまでの体力気力余力はありません。
まだ洗脳をされていない，
戦略思考の大切さはわかるが，
どうしたらいいかわからない。
そんな方の味方です。
あるいは，
洗脳されそうになりながらも，
必死で抵抗している方の味方です。
もしあなたが，
まだ戦術思考に洗脳されず，
戦略思考で「儲かる」…すなわち，
継続収入を挙げられるようになり，
経営を安定させたい。
家族の生活。
従業員やその家族，取引先…
といった方々の生活まで
安定させるためにも，
継続収入で儲けるために，
戦略思考で，ビジネスを構築したい。
そんな方は…
私があなたと一緒に
あなたの会社のための戦略を考えます。
今すぐこちらをご覧ください。
あなたがよりアップスタッツな明日になりますように。
アップスタッツ合同会社 飯山陽平
追伸