こんにちは。
アップスタッツ合同会社の代表，
集客代行業をしております
セールスコピーライターの飯山です。
今日は，
なぜ集客や売上アップに関する
問題の解決は難しいのか，
という点について
お伝えします。
世の中には，
サクッと売上が上る人や
すぐに集客できる人と…
いつまで経っても
成果が出ない人がいます。
昔から言われ続けるような。
「成果が出る人，出ない人の違い」
みたいな話とは，
ちょっと違います。
もちろん，
「この人は一生，成果が出ないだろうな」
と思う人はいます。
例えば，
こちらがどんなアドバイスをしても，
「それ知ってる」
「それやってる」
しか言わない人とか。
うまく行っていないから
アドバイスを仰ぎに来たのに
これでは…
一生成果は出ません。
まあ，運が良ければ，
三生…すなわち，
３回くらい生まれ変わる間には
成果が出せるかもしれませんけどね。
今日は，このような人ではなく…
成果が出るまでに「なぜ時間がかかるのか」
マーケティング的には最適解をアドバイスしても，
なぜすぐに成果にならないのか。
この点について解説します。
「まあ，私には関係ないな」
と思う人こそ，最後まで
ご覧ください。
ある天才の名言
ノーベル物理学賞受賞の，
アルベルト・アインシュタイン。
彼の名言「とされる」
このような言葉があります。
※諸説あります。
今日我々の直面する重要な問題は、
その問題をつくったときと同じ考えのレベルで
解決することはできない。
これが，
端的な理由です。
すぐに成果が出る人は，
一段上のレベルの解決策を
講じているからであり…
がんばっても
がんばっても
成果が出ない人は，
同じレベル以下の
解決策を講じているからです。
具体例で解説していきましょう。
すぐに成果が出る理由
例えば，
これまでまったく
売上アップとか
マーケティング，
セールス，
集客といったことを
全く考えてこなかった
人がいたとします。
その人がサロンを
オープンしました。
本気で
「腕さえ良ければ
リピートなどいくらでもする」
と思っていたら…？
施術の腕さえ良ければ
それでいい…
というレベルから，
一段上がっただけで，
成果は出るのです。
例えば…
会計時に，
「次回の予約はいつにしますか？」
と聞く。
これ，
未だにやっていない人がいます。
でも…これをやってなかったとしたら
やればすぐに成果が出るのです。
現場感覚，
職人気質というレベルから，
マーケティング的なレベルに
一段あがったから，ですね。
では，
私はマーケティングの
コンサルティングをしています。
私がコンサルティングをする中で，
すぐに成果が出ない人は
当然にいます。
残念ながら…
駆け出しの頃には，何人か
「一生…どころか五生がんばっても
成果は出ないだろうな」
という人を見抜けず，
クライアントに迎えてしまいました。
もちろん，
成果は出ません。
ずいぶんと恨まれ，憎まれたものです。
まあ，その人を
クライアントに迎えて
しまった時点で，
道義的責任は私にありますが。
この人達は
成果は出ません。
では…
成果がなかなか出ない。
言い換えると…
頑張ればいずれ成果が出る。
これはどんな現象なのでしょうか。
成果につながる行動
もちろん，
ここで言う「成果」…
わかりやすく「売上」と
しておきましょう。
売上につながるには，
最終的に
「売る」すなわちセールスが必要です。
セールスの土台となる…
そしてセールスを最適化する
マーケティングが必要です。
つまり，
売上が上がらないということは，
「セールスしていない」
ということを意味します。
なので，
がんばっても
成果が出ない人は，
単純にセールスしていません。
そして…
時間が経つことで
成果が出せるようになる人とは，
「セールスができるレベルに上がった」
ということです。
言い換えると，
初めの時点では
ろくにセールスができない
レベルの状況だった，
ということです。
特に，起業して間もない経営者は
このパターンになるでしょうね。
はじめのうちは，
ろくにセールスなどしていないでしょう。
多くの起業家初心者は
セールスの重要性を
ほとんど理解していないですからね。
「起業しました」
の挨拶状１通送るだけで，
売上には困らないだろう…
などという
薬物中毒者の幻覚症状と
似たような症状を抱えています。
が。
幻覚はいずれ醒めます。
痛みとともに。
痛みとは，
預金残高が減っていく痛みですね。
そこから慌ててセールスします。
必死でセールスして
セールスして
セールスして…
でも，
ろくに
セールスとしての体をなしていないので
成果には繋がりません。
そして…
まあそのまま潰れて終わる人も
いるでしょう。
その状況下で，
なんとか
「セールスがモノになって
踏みとどまる」
という人もいるでしょう。
この場合，
レベルが上って
「セールス」
という解決策が機能するステージに
なった，ということですね。
もちろん，
場当たり的なセールスだけでは
先細りです。
セールスする相手…
見込み客の開拓には
マーケティングが必要です。
いずれ，
セールスからマーケティングに
シフトしていくことでしょう。
そして…
マーケティングという解決策が
機能するレベルになった時に，
そこでまた成果につながるのです。
すぐに成果が出ない理由
私は，マーケティングコンサルタント
ですので…
基本的に
「マーケティングの解決策」
をお伝えします。
…が。
クライアントが
「マーケティングで成果が出るレベル」
に至っていなければ，
当然成果が出ません。
この場合…
そのレベルに上がるまで
頑張って続けてもらう，
というのが必要になります。
あるいは…
レベルを落としたアドバイスを
することになります。
でも，
それは成果（ここでは売上）には
つながらないのです。
例えば，
家庭内不和を抱えている経営者。
この問題について相談を受けます。
…まあ，
マーケティングコンサルタントでは
ありますが。
結局はクライアントの
様々な悩み事，問題を聞くのが
事実上の仕事なので。
こういった問題も
私のもとに上がってきます。
ではここで…
例えば男性経営者が
妻の機嫌が悪くて大変だ。
という相談を持ちかけたとします。
私は…
そうですね。
例えば，奥様に
花束を贈ってください。
なんてアドバイスしたとします。
その結果…
奥様の機嫌が劇的に改善したとします。
これで，
その経営者の問題は解決した…
とします。
さて。
これで「成果（売上）」に
つながるでしょうか。
既婚男性ならわかるでしょう。
妻の機嫌は，生産性に直結します。
ですので…
妻の機嫌がよくなる。
これは大事です。
本当に大事です。
むちゃくちゃ大事です。
しつこいくらいに繰り返しますが
大事です。
ですが，花束を贈ったら，
翌日の口座残高が増えている，
なんて怪奇現象はおきないのです。
起きたとしても，
そこに因果関係はありません。
つまり，
私の
「花束を贈るべし」
というアドバイスでは
「成果（売上）」
にはつながらないのです。
成果（売上）につながるには
そのための「直接的行動」
すなわち，まずはセールス。
その次のマーケティングが
必要なのです。
それ以外は…
全部，成果（売上）には
つながらないのです。
だから…
セールスやマーケティングに
つながるまで…
その行動を取って成果が出る
「レベル」に上がるまで…
必要なことをやり続けなければ
ならず。
そしてその間は
成果が出ないのです。
その期間を耐え忍びながら
行動を続けられるかどうか，
ですね。
コンサルタントの役割
そう考えると…
コンサルタントって，
成果が出るアドバイスをして，
後は結果報告だけを待つ。
という仕事には
ならないようです。
ずっと…
コンサルタントって
そういうものだと
思っていたのですけど。
私の大いなる誤解でした。
…恥ずかしい。
結局は，
成果が出ない時に，
どれだけクライアントに寄り添って
励まして，一歩踏み出すために…
成果が出なくても次の一歩を
踏み出すために背中を押せるかどうか。
これがコンサルタントの
仕事になるのだろうなぁ…
というのが今日の「私の結論」です。
ブレークスルーを起こすために
あとは…
成果に直結しない行動を
どれだけ着実に積み上げられるかどうか。
この積み上げが，いずれレベルを上がった時に，
すべてが噛み合ったかのように
ドカンと成果につながる。
これを世にいう「ブレークスルー」という
やつなのでしょう。
ブレークスルーに至るまでに，
どれだけ行動を積み重ねられるかどうか，
これが鍵となりそうです。
あなたがよりアップスタッツな明日になりますように。
アップスタッツ合同会社 飯山陽平
追伸
今日も，私は自分の師匠から
ありがたいアドバイスを頂きました。
気がつけば，
１年９ヶ月くらいでしょうか。
ずっと師匠に面倒を見て
もらっています。
私もどちらかと言えば，
「なかなか芽が出ない」
タイプですが，
それでも我慢強く
サポートいただいているから，
今の自分があるのです。
そんなありがたい私の師匠。
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直接アドバイスを貰える身でありながら，
私も一読者として，
うんうんうなずきながら読んでいます。
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