こんにちは。
アップスタッツ合同会社の代表，
経営軍師の飯山です。
今日は…
この違いがわかっていないと
「成約率」
がガタ落ちする…
というお話をします。
それは，人間の
「タイプ」
についてです。
タイプ分け自体はいろいろ
ありますが…
そのタイプ分けが
成約率にどう影響するのか。
…という点について
解説いたします。
チラシを作成したら，
必ず，この点をチェックしてみてください。
買い物の際によくある定番シーン
私が，
妻と一緒に
家電量販店に買い物に
行ったときのことです。
欲しい商品の売り場に行き…
スペック表などを見比べながら，
だいたい候補を２〜３つに
絞ります。
絞った後は，
それぞれの商品のメリットデメリット
について比較検討が必要です。
が。
そこまではスペック表では
わかりません。
そのときに私はどうするか。
【妻に】
「店員を呼んできてもらう」
のです。
そして
【私が】店員に対して
それぞれの商品ごとのメリットデメリットに
ついて，質問をします。
そして…
納得が行けば，
購入…となります。
これが
私の家族ではよくある
パターンです。
ポイントはここ
ポイントはいくつかあります。
たくさん並んだ中から，
スペック表を見ながら
２つ３つに絞り込む。
これをやるのは
私です。
妻ではありません。
私です。
そして…
店員を呼んでくる。
これをやるのは
妻です。
私ではありません。
そして…
目の前の店員に
質問する。
これは，
私です。
妻ではありません。
つまり…
私は…店員に話しかけて
呼んでくるということは
なかなかハードルが高いのです。
もちろん，
私一人で買い物に行くときは
「あきらめて」
店員を呼んでくることも
たまにはあります。
たまには…です。
つまり，店員に
話しかけられずに
「ま，今日じゃなくていいか」
と諦めて帰ってしまったり…
家に帰ってから
ネットで注文する…
なんてこともよくあるわけです。
冒頭では
「タイプ分け」
なんてお伝えしました。
様々なタイプ分けはあるので，
あまり深入りはしません。
私は…
コミュ障で，
知らない人に話しかけるのは
億劫で嫌がるタイプです。
妻は…
私よりは物怖じせずに
店員を呼んでくることができます。
たった２人でも，
このようにタイプは違うわけですね。
ということは…
成約率を下げる原因
ヨドバシカメラに行ったとき
のことです。
店員が，
たすきを斜めがけに
していました。
イメージ的には
こんな感じでしょうか。
ですが…
たすきに書かれた文字は，
「インクの達人」
です。
プリンター売り場のあたりに
出没していました。
つまり…
インクジェットプリンターの
インクについてわからなければ
この人に聞け，という
ことですね。
それぞれの売り場で
「●●の達人」
というたすきを掛けて
作業をしている
店員がいました。
こういう仕組みが
「問い合わせ」
を増やすのです。
問い合わせは当然してもらえるものではない
例えばセミナー告知チラシで，
セミナーの詳細の他には
場所，時間，内容
金額，連絡先，メールアドレス
が書いてあるとします。
ということは，
申込みするには…
どうしたらいいのか。
わかりません。
そのセミナーが
とても魅力的で，
参加したくて，
しかも日程が空いている
とします。
でも，
申込方法が
書いていない。
電話番号，
メールアドレスが
書いてあっても，
申込方法は
書いていない。
私だったら…
あきらめます。
「申込みしたくても
申込方法が
わからないから
あきらめる」
のです。
上述の通り
私はコミュ障です。
自分で問い合わせしてまで
申込方法を確認するくらいなら
さっさとあきらめます。
これは
私がコミュ障だから…
ですが。
でも，
これはコミュ障に限らず，
「指示に従うタイプ」
の方であれば，
「指示がないから申し込まない」
ということもありうるわけですね。
自分とはタイプが違う
ということは，
重々頭に入れておかなければ
なりません。
電話番号を書いておけば，
電話してくれるだろう…
なんてことは
ないのです。
特に，
私は電話が嫌いです。
ホームページに
メールフォームがないだけで，
通っていた整骨院に
いかなくなるくらいには
電話が嫌いです。
電話を掛けるのもいやですが，
掛かってくる電話を受けるのは
その何十倍もストレスです。
それが知り合いであっても，です。
ですので，
電話を掛けて…
相手に問い合わせします。
「確認して折返しご連絡しても
よろしいでしょうか」
と言われるのが
リスクなのです。
まあ，
私の場合は少々
極端かもしれませんが。
ただ，
それが嫌で
電話を掛けない
という人もいるのは
間違いないでしょう。
ということは…
「電話番号を書いておけば
申込みで電話してくれるだろう」
というのは，エゴでしょうね。
二重の意味でのエゴです。
「自分は電話が都合がいいから
電話番号を書いておく」
ということ。
もう一つは，
「行動の指示をしなくても
電話番号を書いておけば
電話を掛けてくれるだろう」
ということ。
このようなエゴが…
成約率を下げるのです。
成約率を改善する申込方法
明確に，
申込み方法を具体的に
指示をすることです。
そして…
申込方法は
複数の方法が望ましいでしょう。
これで，
「申込みしたい」
と思った方の
「取りこぼし」
が少なるはずです。
ぜひ試してみてください。
あなたがよりアップスタッツな明日になりますように。
アップスタッツ合同会社 飯山陽平
追伸
弊社は電話受付
していません。
これについては意味があります。
詳しくは日を改めて。
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