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アップスタッツ合同会社のコロナ騒動に対する見解はこちら。
参加者が１０名を超えるイベントなどは
当面見合わせます。
つまり…平常通りに経済活動を
行っていきます。
※当面の間，この表示をいたします。
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こんにちは。
アップスタッツ合同会社の代表，
経営軍師の飯山です。

 

 

今日は，
顧客リサーチをする上で
欠かせない，
前提となる考え方について
紹介します。

 

多くの人が
混同しており，
正確に理解していない内容です。

 

お題は，
ニーズとウォンツについてです。

 

この点を理解していないから，
客単価が上がらない，
ということですね。

 

つい，
「顧客のニーズが…」
なんて口にしている人は，
必ず最後までご覧ください。

 

 

ちょっと悔しいリニューアル

 

 

新しいMacBookAirが
発売されました。

 

 

なんと，
価格は
１０４，８００円（税別）です。

 

 

２０１８年１１月発売のときに
私が買ったものは
１３万４８００円…
ではなく，
カスタマイズして増設したので，
１５６，８００円。

＜参照＞
新型MacbookAirはなぜここまで「残念」なのか

 

今回は，最低容量が
「カスタマイズ済み」
のものと同じ。

 

 

今売っているものの，
１．５倍以上の価格のものを
私は購入した，と言えます。

 

 

１年３ヶ月差で。

 

 

これが，２年とか３年だったら
ともかく…

 

 

買ってから１年も経たないうちに，
いきなり全く同じものが
値下げされ…
新型は，更に値下げ＆スペック大幅アップ。

 

これは…
ちょっと悔しいですね。

 

 

まあ…
次買うときは，
MacBookAirではなく，
MacBookProにするでしょう。

 

 

やはり…
若干スペックに
物足りなさを感じますので。

 

 

 

…なんて言ってますが。

 

 

 

ぶっちゃけMacは不要

 

 

ぶっちゃけ，
MacBookは，
必要か不要か…
と言えば，不要です。

 

 

なぜか。

 

前提として考えると…

 

私は
コンサルタントであり，
セールスライターです。

 

 

ということは，
これらの仕事ができるにあたって
必要なPCスペックを
考えればいいということですね。

 

 

まずは，
ネットにメール。
あとは，文字入力の基本。

 

ワープロソフト，
表計算ソフト，
プレゼンテーションソフト
あたりでしょうか。

 

 

あとは，
ちょっとした動画編集ですね。

 

グラフィック系をいじるわけでも，
音源をいじるわけでもありません。

 

ということは，
これらの作業をするための
パソコンということであれば…

 

 

ちょっと試しに，
DELLのサイトを見てみたところ，
安いもので，５９，９８０円でした。

 

 

ってことを考えると，
最低限の性能で，
価格重視ということであれば，
MacBookは必要ない
ということですね。

 

 

 

価格差は何を意味するのか

 

 

では，
高額のMacBookを買う
メリットは何なのか。

 

 

よく，
スタバでドヤ顔するための
ものだ…

といった，常軌を逸した
謎の批判がありますが。

 

よほど，
Macにコンプレックスでも
あるのでしょうね。

 

 

それはさておき。

 

 

私は，
「我慢料」
だと断言します。

 

 

例えば，
先程の５９，９８０円のPC。

 

メモリはたった４GB。
CPUはCorei3です。

 

つまり…低スペック。

 

 

低スペックでも，
最低限の作業はできます。

 

できますが，
遅い。

 

遅いということは，
作業をしていてイライラする
ということですね。

 

 

例えば，
今こうして文字を
打っていても…

 

低スペックのPCでは
文字入力をする
キーボードの
スピードに
パソコンの処理が
追いつかないと…

 

 

キーボードを
打ち終わった後から
文字が表示される
という現象がおきます。

 

このタイムラグ。

 

これが，
たまらなく苦痛です。

 

 

この遅滞するタイムラグを
レイテンシー
などと言ったりしますが。

 

 

レイテンシーが
多くなればなるほど，
やる気が下がる
ということについて
エビデンスがある（証明されている）
のだそうです。

 

その
遅いスペックで
イライラしながら
モチベーションが
だだ下がりの状態に
甘んじながら
低スペックのPCを買うか…

 

 

それとも，
MacBookを買うか，
という話ですね。

 

 

上述の通り，
MacBookAirでも，
若干，スペックに力不足感…
ここでいう
レイテンシーを感じるので，
今度はProを買おうかな，
という話でした。

 

 

 

ニーズとウォンツ

 

 

ニーズは必要性，
ウォンツは欲求…
などと訳すことができますが。

 

現代において，
ニーズで買われるものは
だいぶ少なくなりました。

 

大量生産大量消費の
コモディティ商品…
ティッシュペーパーとか
そんな感じのものが，
「ニーズ」
で買われます。

 

 

個性も価値も何もなく，
単に必要だから
何でもいい…という感じですね。

 

 

一方，
ウォンツというのは
「欲求」
なので，

 

 

欲しい！

 

 

という感情ですね。

 

 

私だったら…

 

WindowsのウスノロPCでは
イライラして仕方がないから
MacBookが欲しい！

 

 

という感じでしょうか。

 

 

操作性も鈍く，扱いづらい。
MacBookに切り替えてから，
操作性の快適さに感動したのは
今もよく覚えていますから。

 

これが，

 

ウォンツ（欲求）です。

 

 

ニーズで売るな！

 

 

ということは，
ニーズというものは，
コモディティ化するわけですから，

 

 

「必要かどうか」

 

 

という判断基準で売ると，
単価が下がります。

 

お金も…ある意味，感情の産物ですからね。

「欲しくはないけど
必要だから仕方がなく買う」

というものに対して，
どれだけ喜んで
お金を払おうと思う人が
いるでしょうか。

 

 

販売している人にしてみたら
申し訳ないですが。

 

例えば，保険。

 

毎月引き落としの
保険料を見て…

 

ニヤニヤしながら，

「よし，これで来月も
安心安全が手に入る，
嬉しいなぁ！！」

なんて思う人，
いるでしょうか。

 

まあ，いないでしょう。
だから…
保障は最大，
保険料はいかに安く…
という感じになりがちです。

 

 

これが，

「必要性で売る」

ということになってしまいます。

 

そこに感情が絡まない…
むしろ
ネガティブな感情に
近いものになってしまうので，
価値が上がらないのです。

 

 

だから…
いかに，
「欲しい」
と思ってもらえるかどうか。
その切り口で売らないと，
価格はあがらないのです。

 

 

そして…
その切り口を探すために，
マーケティング・リサーチの一貫で，
「顧客リサーチ」
をするわけですが。

 

 

そこで，

 

「必要性を感じるかどうか」

 

という視点で
リサーチしてしまったりしたら，
もう最悪ですね。

 

 

「別になくても良い」

みたいな感じになって，
「必要性」
に特化した
コモディティ化一直線の
商品開発だったり
販売戦略になってしまいます。

 

 

だからこそ，

 

顧客リサーチの際は，

 

「ニーズ」
ではなく
「ウォンツ（欲求）」
を探ることが
不可欠となるわけですね。

 

つい，

「ニーズ」

なんて言葉は
使ってしまいがちですが。

 

きちんと
「ウォンツ」
という意図であれば
いいのですが。

 

そうでなければ，
安売りして，
自らの首を絞めるだけ。

 

気をつけたいものです。

 

あなたがよりアップスタッツな明日になりますように。
アップスタッツ合同会社　飯山陽平

 

 

追伸

 

IBM社が，Macを導入したところ，

 

離職率が17％低下
人事評価は22％アップ

 

というデータがある一方…

 

 

WindowsPCのメンテナンス要因として
２０名必要だったのが，
Macにすることで，７人でまかなえるように
なったのだとか。

 

いずれ，
WindowsPCを使っている人を見ると，

 

今で言うスマホ全盛時代に
「ポケベル」
レベルの時代錯誤感で
見られる時代がくるかもしれませんね。