こんにちは。
アップスタッツ合同会社の代表，
経営軍師の飯山です。
今日は，集客・売上アップに関する
最適化された打ち手
という考え方についてお伝えします。
今日の，
この考え方が腑に落ちると，
打ち手の数が増えます。
打ち手の数が増えた場合，
それをきちんと実行に移せば，
早いか遅いかはともかく，
成果に繋がります。
では，
最適な戦術の考え方とは
何なのでしょうか。
最適化とは何か
私が，
「最適化」
という言葉と出会ったのは…
世界ナンバーワン
マーケティングコンサルタント，
ジェイ・エイブラハムの
「戦略的ビジネス構築セミナー」
でした。
そこで，
彼は最適化のことを，
「効果を最大限にすること」
と言っていました。
当時はよくわからなかったのですが，
あれから７年くらいは経つでしょうか。
今ならわかることがあります。
それが今日お伝えすることです。
ポイントは，
最高ではない最適ということです。
例えば…
のこぎりを使って丸太を切るとします。
のこぎりが錆びていたら，
なかなか切ることはできません。
その切れないのこぎりで切り続けるか，
それとも，サビを落として刃を磨いてから，
切るか。
切る時間が同じだったら，
成果は全く違うものでしょう。
さて。
この
「のこぎりを使って切れる最大限の成果」
が…最適化です。
よく勘違いするのは，
「最高」
と
「最適」
の混同ですね。
もし，
丸太を切るにあたって，
可能ならば…
チェーンソーで切ることができれば
早いでしょう。
これが
「最高」
だとしたら…
とはいえ，
現実には，
手元にあるのは
チェーンソーではなく
のこぎりだということです。
ならば，
そののこぎりを使って
最大の成果を発揮することが
最適化だということになります。
打てる戦略と打てない戦略
特に，
この最適化の考えは…
私みたいなコンサルタントには
とても重要な考えです。
なぜなら…
クライアントごとに，
その会社が保有するリソース…
経営資源は違うからです。
コンサルタントとして，
売上アップの手札を
相応な数，持っていたとして…
ある会社には，
ジョーカーを使うことができても，
別の会社ではジョーカーを使うことは
できない…
なんてことはざらにあるのです。
例えば，
比較的早くコストが少なく楽に
収益を上げることができる
手札の一つが，
「休眠客の掘り起こし」
です。
昔，買ってくれていたけれど
今は来てくれていない客に，
また再購入してもらうための打ち手です。
…が。
これ，
新規設立会社には使えない打ち手ですよね。
なぜなら，新設会社には
過去の顧客はいないのですから。
このように，
最適化というのは
その会社でできる最大限の成果を出すために，
その会社で今やっていることを
改善することとなります。
実際，
私は，
ジェイ・エイブラハム本人の
コンサルティングをライブで学ぶ
機会があったので…
今となっては，
弊社のコンサルティングの
根幹となっている考え方です。
つまり…
なにか新しい考え方ややり方を
大きく導入するのではなく…
今やっていることを改善して，
成果を最大限にする，
ということですね。
最適化の次
翻訳の関係なので，
実際に，ジェイがどんな言葉を
使ったのかはわかりません。
日本語に訳されたものとしては…
ジェイいわく，
「クライアントがどれほど
アホなことをしていたとしても，
まずはそれを最適化します」
「最適化が済んだら，
イノベーションに移行します」
まあ…
私は…ここで言う
「アホなこと」
をクライアントがやっていたら，
まずは止めるでしょう。
まあ，そこも含めて
最適化なのでしょうね。
さて。
先ほどの
のこぎりで丸太を切る，
という例を思い出してください。
のこぎりの歯のサビを落として
切れる状態になって…
丸太を切ります。
では…
こののこぎりで切り続けることと
チェーンソーで切り続けるのは
どちらが生産性が高いでしょうか。
もちろん，
チェーンソーですよね。
ここではたとえ話として，
丸太を切る，
としか言っていませんが。
もし林業の会社だとしたら，
丸太を切ることで
売上を上げることができれば，
そのお金でチェーンソーを購入することも
できるかもしれません。
もし，
お金をためて，
チェーンソーを買うのであれば…
錆びたのこぎりで切るよりも，
研いだのこぎりで切ったほうが
効果的だということですね。
そして
稼いだ金額でチェーンソーを
買えばいいのです。
たとえ話ですので，
林業の人がのこぎりで
木を切っている…なんて
私が本気で思っているわけでは
ないので，念の為。
話を戻します。
同じように…
会社も収益を上げていけば，
様々なリソース…
経営資源が積み上がっていきます。
つまり，
はじめは講じることができなかった
打ち手も…
経営資源の蓄積により，
新しい打ち手を講じることが
できるようになるのです。
イノベーション…
なんて言うと，
わかったようなわからないような…
ドラッカーかぶれの人が
喜びそうな表現ですが。
ここでは単純にそれだけです。
つまり，
今の延長線上ではなく
新しい何かができるようになる
ということです。
ですので…
アホかどうかはともかく
今やっていることを最適化して
収益と…経営資源を積み上げていけば，
今よりも，より効果的なことの
選択肢が増えていく，
ということになります。
これが，最適化という話でした。
最後に，
「現実的な最適状態」
についてお伝えします。
クライアントを絶賛した話
DMの基本パターンはいくつかあります。
その一つが…
DMを送った後にテレアポすることです。
これが効果的…
というのは，
過去の実績で証明されています。
これが…DMを出す時の
最適化された打ち手ということですね。
ですので，
あるクライアントに
コンサルティングをする中で，
「DMを送ってからテレアポを入れる」
という話になりました。
そして…
次のコンサルティングのときに，
「忙しくて，
電話を掛ける暇がありませんでした」
とのこと。
話を聞いてみると…
「送った件数全員に電話はできないので…
顔が思い浮かぶ何人かにだけ，
空き時間に電話をかけました」
とのこと。
非常に素晴らしいですね。
その通りお伝えしました。
例えば，
DMを１００通送ったら，
その１００件のうち，
申込みがなかった全員に電話をする。
これが
「最適化」
だとして…
けれど，
現実的にできるラインと
できないラインがあります。
リソース…経営資源としては，
本来，電話できるのでしょうけど，
想定と現実は一致するとは限りません。
だからといって，
「電話をする暇がないからしない」
のではなく…
「電話をする暇がないから
取り敢えず思いついた限られた人数に」
という発想。
これが，現実的な最適化だと言えます。
私もやってしまいがちなゼロ百思想ですが。
できる範囲でできることをやる。
これが，最適化の
一つの極地ではないでしょうか。
この考えが身につけば…
今できる最大化された打ち手
最適化の打ち手を
細かく講じていくことができるように
なります。
その積み上げが
行動量の積み上げになり…
その先に，成果…売上アップや集客に
つながっていくのです。
あなたがよりアップスタッツな明日になりますように。
アップスタッツ合同会社 経営軍師 飯山陽平
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