こんにちは。
アップスタッツ合同会社の代表，
経営軍師の飯山です。
今日は，
集客コストを下げるための基本的な考え方
についてお伝えしていきます。
集客コストとは
何なのでしょうか。
言葉通り，
集客するために必要な
コストのことですね。
ですので…
集客に結びつかない
無駄な行動を繰り返すことで
費用を垂れ流しにすることは，
「集客コスト」
とはいいません。
それは
ただの浪費というほか
ありません。
という前提で考えたときに…
直接間接的に
集客につながる前提で
ただしできれは費用を下げたい。
そのために
どうしたらいいのかという…
非常にシンプルな話を
お伝えします。
この内容を
理解していない方は，
集客コスト…どころか，
前述の，
「浪費」
をすることに
かもしれませんね。
集客コストとは何か
ざっくり２つ。
広告費と
テストマーケティングの費用ですね。
今日お伝えするのは，
テストマーケティングの費用を
下げるための考え方についてです。
広告費を下げることも
できなくはないですが…
それはまた別のテーマです。
あるいは，
費用対効果を改善して
相対的に広告費を下げることも
できます。
例えば，
１０万円払って
新規顧客を１０人獲得していた場合。
広告を改善することで。
１０万円で
２０人集客できたら…
相対的に
広告費は下がったことに
なりますよね。
ですが，
それは主に
コピーライティングの
話になってくるので，
今日はマーケティング…
特に，テストマーケティングの
話をします。
昨日，
「最強の集客スキル」
と称して…
テストマーケティングが
いかに大切か，
ということを
お伝えしました。
＜参照＞
極論を言えば，
テストマーケティングができれば，
成果が出るマーケティングキャンペーンを
展開することができるようになります。
本当に，
テストマーケティングだけで，
です。
ですが…
理屈としては
正しいのですが，
それは現実的ではありません。
よく出す例ですが。
腕立て伏せ１回できれば…
やり方はわかるので，
腕立て伏せ１０００回，
できますよね？
…と言われて，
できるでしょうか。
理屈は正しいですが，
現実的ではないのです。
同じように，
テストマーケティングを
繰り返せば，
成果の出る
素晴らしいプロモーションを
展開できるようになりますが…
成果が出るまでに，
時間とコストが掛かり過ぎたら，
その前に会社が力尽きます。
だからこそ…
あくまでも
テストマーケティングは
「最強の集客スキル」
という前提は変わらずに。
この
テストマーケティングを
より早く
より安く
実行できるようになるには
どうしたらいいのか。
あえて言うなら…
コインの表と裏みたいな
関係性でしょうか。
テストマーケティングが
「最強の集客スキル」
なら…
今日のテーマは，
あえて言うなら，
「究極の集客スキル」
と言えるかもしれません。
…まあ，
完全に言葉遊びですね。
最強だの集客だのと…
さほどこの言葉に意味はありません。
この時点でお伝えしたいのは，
有象無象の様々な集客スキルの
「上位に立つ」
考え方だということです。
それが２つあり…
一つが…テストマーケティング。
もうひとつが…
商いの基本
以前，
私のクライアントが，
「顧客がほしいと思うものを，
顧客がほしいと思うタイミングで
提供できれば，
売上なんていくらでも上がりますよね」
などと
おっしゃっていました。
まさにそのとおりです。
商い…ビジネスの
基本だと言えます。
さてここで問題。
あなたは釣りをするときに，
釣り餌に何を付けるでしょうか。
釣る魚が好むものを
付けますよね。
当たり前ですよね。
釣り人が…
チョコレートを食べたいから
魚もチョコレートを食べたいに違いない…
そう思って，
釣り餌にチョコレートを
付ける人はいないでしょう。
万一，居たとしても
釣れるはずがありません。
同じように…
「顧客がほしいと思うものを，
顧客がほしいと思うタイミングで」
これが，非常に難しい。
特に…
売り手側が，
「これは本当に素晴らしい。
これを買うことで，
あなたは必ず今よりも幸せになる」
という絶対の確信を
持っていたとしても…
顧客がその商品を知らなければ，
ほしいとも思わず…
もちろん，売れるはずもありません。
当たり前ですよね。
同じように，
釣り人が，
魚にチョコレートを
食べてもらいたと思っても，
チョコレートを食べないのです。
要するに，
顧客が本当に何がほしいのかを
知るのは極めて難しく，
それを知る努力をしていないにも
関わらず…
自分が売りたいものを
顧客は欲しがるに違いない，
というエゴでビジネスをしても
うまく行かないのです。
だからこそ…
テストマーケティングを繰り返して，
実際に，
これは顧客がほしいと思うだろうか…
と探っていかなければ
ならないのです。
ただ…
そのテストマーケティングを
何回も何十回もやっていたら，
お金と時間がかかって
大変です。
だからこそ…事前に
マーケティング・リサーチ
をして…
顧客が何を望んでいるかを
しっかりリサーチしないと…
テストマーケティングの
「空振り」
が増えるということです。
つまり，
今日お伝えする，
集客コストを下げる…
テストマーケティングの
費用と時間を削減する…
最強の集客スキル
「テストマーケティング」
の裏側に属する，
非常に大切なもの。
それが，
マーケティング・リサーチ
だという当たり前の話でした。
あくまでも
イメージです。
わかりやすさ優先です。
キャンペーンの
候補や内容・種類が
２０も３０も５０もある
場合において…
全部テストしたら大変。
しっかりと
マーケティング・リサーチをすることで，
ヒットしないだろう…
というものを除外して，
テストマーケティングの量を
半分以下に減らすことができるのです。
テストとリサーチの関係性
つまり，
リサーチをしっかり行うことで，
テスト…試行回数を減らして，
費用を下げることができます。
これが，
テストとリサーチの関係です。
つまり…
リサーチは，テストに
代わるものではないということです。
どれだけ綿密にリサーチしても，
顧客の１００％の本音なんて
知りようがないし，
知れたところで，
「個別事情」
の可能性もありますからね。
その人は買うかも知れませんが，
類似ターゲットだと思っていた
他の人は買わないかも知れません。
ですので，
リサーチすることで，
テスト回数は減らせるでしょうけど，
テストをなくすことはできません。
にも変わらず…
テストすらせずに，
いきなりマーケティングキャンペーンを
展開する会社は後をたたないのです。
これが…
冒頭にお伝えした，
「ただの浪費」
ということですね。
昨日は，テストマーケティングの
重要性をお伝えしたので…
今日は，そのテストマーケティングと
双璧をなす，
極めて大事な…
「マーケティングリサーチ」
についてお伝えしました。
どちらも地味で退屈でつまらないですが…
しっかりとやれば…
結果や成果は
地味で退屈なものでは
なくなるでしょう。
あなたが，
本当に大切な，
リサーチとテストを
怠らずに
実行することで，
成果につなげられることを願っています。
あなたがよりアップスタッツな明日になりますように。
アップスタッツ合同会社 経営軍師 飯山陽平
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