こんにちは。
アップスタッツ合同会社の代表，
経営軍師の飯山です。
今日は…１月１日です。
さて，あなたはお正月を
どのように過ごしていらっしゃるでしょうか。
まあ…
お正月の間に，
この記事をしっかり見てくれる人は
少ないでしょう。
私は喪中で
正月というのは関係ないので…
平常運行です。
シンプルに
「思っていたほどうまく行かない」
という時の原因について
お伝えします。
事前に対策できれば
いうことはありません。
最後までお付き合いください。
苦しい理由
ということで，
お正月でも，
特におせち料理などは
食べることはありません。
が…
身内で集まって，
いつもより豪勢な食事を
することになりました。
早速…
元旦からやっている，
ショッピングモールで買い物に行き，
家ですき焼きです。
すき焼きは…もう，
何年も食べていないですね。
私の中では
特別豪華な部類に入ります。
これまで，
すき焼きのときは，
腹いっぱい…どころか
苦しくなるくらいまで食べてました。
では今日はどうだったのか。
仕込みを手伝ったのですが…
味がしみるのに時間がかかるので，
まず，焼き豆腐と，糸こんにゃくを
先に入れてから，割下を入れて…
それから具材をどんどん追加して…
肉を入れて…
という，ごく普通の感じだったのですが。
肉１枚食べたあたりで，
かなり満腹感が。
野菜を食べていないので，
きのこやらネギ，白菜あたりを
つついた時点で，
苦しくなってきました。
昔は…
すき焼きのときは，
ガツガツと食べまくったのに…
今回はちっとも食べた感じがしない
でも苦しいくらい。
昔に比べて，
食べられなくなって…
私も歳を取ったなぁ…
と，しみじみ思いながら…
思い返してみると，
どうやらそうではありませんでした。
満腹で当然
というのも…
一番最初に食べたのが，
焼き豆腐。
半丁ほど食べて…
上述の通り，
最初から割下と一緒に
煮込んでいるので…
想定を遥かに超える，
濃厚な味…
といえば聞こえがいいですが。
かなり，しょっぱい。
気がつけば…
１リットルの瓶に入れてある
ルイボスティーが
空になっていました。
それから肉を１枚食べて…
私は昔から，
おかずよりもご飯を多く食べます。
ですので，
おいしかったので，
玄米ご飯をおかわりして…
そう，
私は精米ではなく
玄米を食べますので，
玄米ご飯，茶碗に２杯。
お茶，１リットル。
豆腐半丁。
他にも糸こんにゃくやら，
ネギ，しいたけ，まいたけ…
そして，玄米ご飯２杯。
これだけ食べれば，
苦しくなって，
当たり前という話ですね。
にもかかわらず…
私の頭の中では，
「がっつりと肉を食べた気がしない」
↓
「大して食べていないのに満腹」
↓
「昔ほどは食べられなくなった」
↓
「年を取ったなぁ」
という，間違った判断が
下されたわけですね。
では…
なぜこんな間違った判断を下したのか。
単純に，
具体的数字
を確認せずに，
思い込みだけで判断したからです。
肉は１枚程度しか食べていない。
それ「だけ」で判断したから
「おかしい」
となるわけです。
その前提に，
１リットルのお茶だったり，
玄米ご飯２杯だったり
豆腐半丁だったり…
というデータが反映されていないから，
「大して食べていないのにお腹いっぱい」
という誤解をしたわけですね。
これは，
たかが晩ごはんの話なら
大した話ではありませんが。
これが，
ビジネスになると，
戦略レベルで間違った
打ち手を選んでしまう，
ということもあるのです。
データがない場合の問題
例えば，
お試しだったり，
はじめて会った方の
コンサルティングをする時に
起こりえます。
ひとつは，
本人が正確な数字を把握していない場合。
もう一つは…
私との信頼関係がまだ浅いので，
正確な数字を言うことに抵抗がある場合。
後者は別の問題なので，
前者の話で考えると…
例えば，
私はよくこんな質問をします。
「アポが取れて，目の前に
見込み客がいます。
この人にセールスをした場合，
１０人中，何人くらい
成約していますか？」
これは，
セールスの成約率の状態を
確認する質問です。
単純に，
「セールスの成約率は何％ですか？」
と尋ねて，
きちんと返答が来ることが，
ほぼありません。
ですので，
上述のように，
「１０人中何人くらいですか？」
という質問になります。
すると…
これなら回答できる人が
ほとんどです。
例えば，
「そうですね…だいたい７割８割は
決まります」
なんて感じでしょうか。
対面セールスで
７～８割
決まるということであれば，
成約率よりも優先して改善する要素を
他に探したほうがいい，
という判断になります。
例えば，セールスの成約率３割，
という人を５割。
５割の人を７割…
というのは，
そこまで大変ではなく，
しかもかなり効果があります。
ですが…７割決まる人を
８割にするのは，
なかなかに大変で，
しかも効果はさほどインパクトが
あるわけではない。
ならば，
他を改善するほうが，
優先される…という判断になるのです。
が。
もし，
ここで間違った判断を
していたらどうなるでしょうか。
打ち手を外すと何が起きるのか
例えば，
上述のように，
「だいたい７割～８割は決まります」
…という回答だったとしても。
本人の勘違い，
思い込み…その他の要因で，
実は…
３割くらいの成約率だったとしたら
どうなるでしょうか。
７～８割決まるなら…
例えば，集客を改善する，
というプロセスを考えます。
他にもあるもしれませんが，
例えば，集客を改善しようと
考えたとします。
もし…
本当は３割しか決まらないのに，
集客を改善したら
何が起きるのでしょうか。
集客に手間暇コストばかりかかって，
成約があがらないということは，
広告宣伝費をはじめとした，
様々な部分で，
費用対効果が悪化します。
セールスで成約できる，
という見込みがあるから，
広告宣伝費をつぎ込み，
手間暇…社内の人材の労力…
すなわち人件費を投じられるのです。
ですが，
実際に成約できなかったとしたら，
投下資本を回収できず，
資金繰りが急速に悪化します。
下手をしたら…
これだけで会社存亡の危機
という事態にすらなりうるのです。
これが，
間違った前提から
判断ミスをしたらどうなるのか
という一例です。
すき焼きで，
食べようと思っていた肉が
思いの外，食べられない…
ぐらいなら，害はないでしょう。
ですが…
前提が間違ったことに寄る判断ミスを
経営者がしてしまったら…
大惨事…なんて言葉では済まない事態に
なりうるという話でした。
２０２１年。
新しい一年。
去年と何か一つでも違いを作って
より成果を出そうと思うなら…
選択肢の一つとして，
データ…数字の整備，
というものも一つ選択肢に上げてみては
いかがでしょうか。
…ということで，
新年の挨拶はありませんが，
今年もよろしくお願いします。
あなたがよりアップスタッツな明日になりますように。
アップスタッツ合同会社 経営軍師 飯山陽平
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