こんにちは。
アップスタッツ合同会社の代表，
経営軍師の飯山です。

 

今日はテクニックを学んでも
成果を出すのが難しい理由について
お伝えします。

 

 

世の中テクニックを教える人は
いっぱいいます。

 

ですがテクニックを教えるのは
簡単なのですが
テクニックを使って成果を出すのが
難しい理由までをしっかり説明してくれている人は
どれだけいるのでしょうか。

 

 

ということで今日は
私が私なりの考え方,スタンスを以て
この難しい問題を解説します。

 

 

あなたがこれまでに
テクニックを学んだけれど
成果が出なかったとしたら
ここに原因があるかもしれません。

 

 

最後までお付き合いください

 

 

 

花粉症という強敵

 

 

北海道を出て
はじめての春を目前に
なかなか苦労してる問題があります

 

 

そう，花粉症。

 

 

私はもともと埼玉県出身でした。
ニュースを見るたびに
「今日の花粉は今年一番」
「今日の花粉は今年一番」
…と，毎日のように
繰り返すのを前に
段々私も花粉症の症状を
ほのかに感じるようになってきて…

 

 

このままだと
私も花粉症に苦しむことになる…
と思った矢先に北海道に引っ越しました。

 

 

ですので
私は花粉症というものは
基本的に体験したことがありませんでした。
何らかの用事で
関東に引っ越した時も
いちいち花粉症を認識するほどのことは
なかったですからね。

 

 

 

そして北海道で十数年過ごして
中部地方に引っ越してきて今に至ります

 

今シーズン，
そろそろ私も
年貢の納め時と言うべきか，
花粉症の症状がじわりじわりと
忍び寄ってきているのを感じます。

 

 

 

ですので
ある健康の専門家の方に
いろいろアドバイスを仰ぎました。

 

 

花粉症の症状とどう付き合っていくか。
対処してくか色々アドバイスを頂いた結果
非常に有益な対策をたくさん指導いただきました。

 

 

なるほどこうすればいいんだな…
この点は気をつければいいな

 

 

ということで早速対策グッズを買いに
行ったりしたわけですが。

 

 

 

SNS などで繋がってる方が
花粉症に苦しんでいるのを見て

 

「こうすれば花粉症を改善できるよ」

 

というアドバイス，
しようと思えばすることはできるなと
思いました。

 

 

でもするわけでいかないなぁ
ということで，そのままスルーしました。

 

何故でしょうか。
私はその専門家の方から直接指導いただき，
そのテクニックはなぜ効果効能があるのか。
その原理原則，
背景となる考え方を学んだ上で

 

 

その背景があるからこそ，
これをこうすれば
効果がある，ということがまで含めて
教わっているからです。

 

それらの背後全部かっ飛ばして
目先の小手先のテクニックだけを教えたら
何が起きるんでしょうか。

 

 

効果がある原因を
正確に理解してなかったら
もしかしたら間違ったことを
やってしまうかもしれません。

 

 

間違った事をやって
効果が逆効果になるかもしれないからです。

 

 

特に健康に関しては
私も元々専門ではありません。
アドバイスをして逆効果が出てしまった時に
私ではどうしようもなくなります。

 

 

ですので
安易に人にアドバイスすることはできません。

 

 

これがアドバイスするのは簡単でも
実際に効果を出すことが難しい理由になります。

私は健康の専門家ではないので
私の専門分野から例を出しましょう。

 

 

 

広告コピーで何でこれは成果が出るのか

 

 

広告のパーツの中で
コールトゥアクション(CTA)と呼ばれるものがあります。

 

 

行動の呼びかけです。

ここに

 

今すぐ

 

 

という一言を入れるか入れないかによって
反応率が変わってきます。

 

 

いかに
「今すぐ」
という言葉を入れなければいけないか
ということは
様々な書籍や教材，
セミナーなどで説明されていることです。

 

 

ではなぜ
「今すぐ」
という言葉入れると反応率が上がるのでしょうか。

 

 

あえて言うのであれば
実際に入れたことによって
テストマーケティングの結果
反応率上がっている

…という根拠をもって
「今すぐ」
という文字を言う言葉入れましょう
…という説明はなされています。

 

 

ではなぜ上がるのかそこについて
きちんと説明されているものあるのでしょうか。
少なくとも私は見たことがないし聞いたことありません。

 

 

テストマーケティングの結果は…
文字通り，原因と結果の「結果」側です。

 

 

結果が原因ではありません。
なぜその結果を生むのかという
原因は何かを理解せずに，
結果だけを求めるというのは，
安定した成果につながるのでしょうか。

 

 

ですので私がこの点について解説します

 

 

理由その１

 

私がこれまで
実際に勉強会やクライアントに
直接指導した中でよく説明してるのが
顧客の状態という話です。

 

 

顧客が1日の中で
膨大な量の広告に晒され続けてる
という話は
このブログでも書いてきたし
あなたも他の人から聞いたことがあるかもしれません。

 

 

ある統計データによれば
30代男性東京都内在住の方が
1日の間に広告を見る数というのは
大体5000件程度と言われています。

 

 

別の調査結果によれば3000件程度
とも言うものもあります。

 

 

3000件だろうが5000件だろうが
膨大な数の広告に
晒され続けているということは確かです。

 

 

 

その中でたくさんの広告見た中で
実際にその広告コピーを見てもらったならば
そこの時点で行動してもらわないと
後回しにしたら
そのまま忘れ去られてしまう確率が高くなります。

 

 

 

です「今すぐ行動してください」ということで
「今すぐ」を入れたほうがいいということになります。

 

 

では「今すぐ」と入れれば
必ず効果が出るのかというと
そういうわけではありません。

 

 

そもそもこの話は
Call to Action
つまりセールスコピーの最後の最後，
実際に顧客に行動してもらうにあたっての
テクニックです。

 

 

ですので事前にそこまでの流れ
基本的にそこまでは読んでもらった上で
納得してもらって
理解してもらった上で
最後，行動するかしないかという
判断材料まで天秤に掛けた状態で
「今すぐ」という言葉があるからこそ
効果があるのです。

 

 

それまでの流れの中できちんと
顧客に対して
信頼感を生むようなコピーだったり
顧客の欲求を想起させるコピーだったり
その人にとっての価値を明確に示すコピーだったり

そういったものが積み重ねがあって
初めて「今すぐ」という言葉が
効果が後押しするだけの話です。

 

 

「今すぐ」
さえ使えば単純に効果が上がる
というものではありません。

 

 

最後の最後
そこまでのコピーが
きちんと仕上がってる中で
今すぐという文字があることが
さらに反応率を若干改善するだけの話であって

 

 

それまでの流れが全然効果がなかったとしたら
今すぐという言葉を入れたらそれだけで
反応率が上がるてものでもないでしょう。

 

 

極端な話，
それまでの流れから反応率が0%だと言えるような
酷いコピーだったとしたら
ゼロに何パーセントをかけても
ゼロということですね。

 

 

基本は人間理解

 

 

理由２として…
もうひとつくらい紹介しておきましょうか。

 

 

当たり前ですが
広告を見て買うのは人間です。

 

ということは人間理解が高まっているかが
マーケティングにおいて成果に繋がります。

 

人間理解ができてないままに
言葉だけを並べ立て
飾り立てたとしても
成果にはつながらないのです。

 

 

人間理解は様々なツールがあります。
例えば一つの考え方としてDiSC分析
という考え方があります。

 

 

DiSC分析の中で
S タイプといういうものがあり
S タイプは大体人口の40%いると
言われています。

 

 

40%の S タイプの人は
基本的に明確なアドバイスがあれば
その通りに行動しやすい
という特性があるのです。

 

 

ですから
「今すぐ」行動してください，
ということで今すぐを使ったほうが
反応が出る。

 

 

これが成果が出る理由の
一つの根拠となるでしょう。

 

 

ただしこのDiSC分析の S タイプが
40%いるのは確かですが
逆に S タイプではなくD タイプの人に対しては
「今すぐ」などと指示しようなものだったら
逆に反感を買って
反応率を下げかねないでしょう。

 

 

ですのでその広告媒体を見る人たちが
どんなタイプなのかということを
見極めて使わないと逆効果になりかねない
ということも考えておかなければなりません。

 

DiSC分析の Dタイプと S タイプとか
そういった話は
今日の本題ではないので
詳細は省略します。

ここではあくまでも一つの例として
そんなものがあるぐらいに
ご理解いただけましたら十分です。

 

 

今日はこれぐらいにしときましょう。

 

 

このように一つのテクニックに対して
背景にさまざまな考え方や理論がり
これに基づいてテクニックを使わないと
効果が出ないのです。

 

 

これらのかっ飛ばして

「これさえやればいい」
みたいな教え方では
成果が出るときもあれば
出ないときもあれば，
むしろ逆効果になることもあります。

 

そのテクニックを使うべきではない，
という判断。
使うべき時だ，という判断。
この判断はそうすればできるのでしょうか。

 

そこまで含めて教えなければ
うまくいかないどころか
逆効果になってしまうことすらあり得るのです。

 

 

クニックだけを知るの簡単です。
聞いた側も
「ああなるほど！」ということで
理解しやすいし簡単だし満足度も高くなりがち。

 

ですが本当に
成果を出すというところでは
なかなか難しいのです。

 

見栄えの良い，
華麗なテクニックだけを並べ立ててるだけの
空虚な人から教わらないように
くれぐれも注意しなければいけないでしょう

 

あなたがよりアップスタッツな明日になりますように。
アップスタッツ合同会社　経営軍師　飯山陽平

 

追伸

 

昨日のプレゼントキャンペーン，
ご覧になりましたでしょうか。

 

私から，
背景も含めて原理原則から
テクニックまで本来有料のものを
無料で学ぶ機会についての
ご案内です。

 

まだご覧になってない方は
この記事をご覧下さい。

締め切りは26日までです。