こんにちは。
アップスタッツ合同会社の代表,
経営軍師の飯山です。
今日はちょっとしたプレゼント企画を
実施いたします。
記事のお題としては
顧客に必要なものを提供しようとしてしまう過ち
について解説した上で,
解決策を実演いたします。
セールスするにあたって
二つの側面があります。
顧客が
欲しいと思うもの
必要と思うもの
この2つです。
ポイントは,
必要だと思っていても
欲しいと思えなければ
買いません。
逆に言えば
欲しいと思ったら
必要でないものも
買います。
娯楽系などが
主にそのようなものになるでしょう。
ですのでいかに「必要なもの」ではなく
欲しいと思ってもらうものを提供するのかが
重要です。
ここを勘違いしたら売れません。
以下,解説します。
最後までお付き合いください。
開発者の無駄な努力
もう15年近く前になるでしょうか。
私がまだガラケーと呼ばれるものを
使っていた頃の話です。
当時,
自己啓発にどっぷり浸かっており
週に2回3回と自己啓発の仲間が集まる場に
行っていました。
そこで同じグループだった
ある女性がちょっとしたものを
私にプレゼントしてくれました。
彼女は携帯ショップで
働いていてそこの販促物である
そのブランドのキャラクターを模した
小さめのぬいぐるみです。
販促物をもらって
プレゼントと言ってしまうのは
ちょっと微妙かもしれませんけどね。
きっと…
それを数多く捌く,
ノルマでもあったのでしょう。
ストラップになっていて
携帯電話につけることができます。
私は別に欲しいとは思いませんでしたが
頂き物を無碍に扱うのもどうかと思い…
それを実際にストラップとして
携帯電話に付けました。
彼女は気を良くしたのか,
別のぬいぐるみをプレゼントしてくれました。
処理に困った私は
とりあえずそれも付けました。
最終的に5つまで膨れ上がりました。
つまり
携帯電話本体の質量と体積をはるかに超える量の
携帯ストラップをぶら下げていたことになります。
シャツの胸ポケットに携帯電話を突っ込むので
胸ポケットには携帯電話本体は見えず,
ストラップの小さなぬいぐるみだけが
ジャラジャラぶら下がっていたという
ちょっとした異様な光景だったかもしれませんね。
さて,話は変わります。
いわゆるガラケーと呼ばれる携帯電話の開発について
何かの記事を読みました。
技術者は少しでも薄く少しでも軽く…
0.1mm薄くするにはどうしたらいいか…
0.1g軽くするにはどうしたらいいか…
日々技術を磨き
携帯電話の機種開発を行っている。
…にもかかわらず
そういった努力を
一切顧みることなく
女子高生達が
たくさんのずしりと重くなるような
ストラップをつけているのを見て,
果たしてその技術開発の方向性としては
はどうなのだろうか。
…という疑問を呈するような記事でした。
まあ女子高生はしょうがないよな
技術者がどれだけ努力していたとしても
そういった努力を一切顧みることなく
重いものゴテゴテつけてしまうんだろう…
なんて残念なんだろう…
と思いながら,
しばらくしていかにブーメランだったかに気づき
へこんだ次第です。
ガラパゴス化
そもそもガラケーという言葉自体が
ガラパゴス携帯という言葉の略であって
ガラパゴスとの独自進化を例えた言葉として
使われています。
ガラパゴス諸島という
外的から隔離された特殊な環境において
独自の進化を遂げた動植物たち。
それを以てガラパゴス○○という名前がついた動植物が
たくさんあるということです。
そのように
外敵から隔離され競合を一切意識することなく
変なマニアックな方向に突き進んで
新商品やサービスが進化していったものを指して
ガラパゴス状態などと揶揄することがあります。
ガラケーはその象徴だったのでしょう。
特別な機種,
特別な操作方法などとは
一部の人しか使わないにも関わらず
そういったものを突き詰めていた結果…
外来種である iPhone の台頭によって
駆逐されていったということですね。
携帯電話市場は
iPhone が覇権を握ったわけですが
ではどうすれば生き残れたのでしょうか
iPhone は顧客が欲しいもの
しかも顧客が想像すらできなかった
顧客の想定を超える機能と操作性
その他もろもろの価値を提供したから
iPhone は携帯電話市場において
覇権を握ることができたのです。
iPhone を例にしてしまうと
マーケティングのお題としては
少々不適切な気がします。
不世出の
卓越したクリエイター・イノベーターによって
創られたものですからね。
私たちのような一般人
凡人が考えるとしたらどうすればいいのか。
顧客のウォンツに応えるのが基本
これが大事なのですが
ここを間違ってしまう人が非常に多い。
顧客が必要なものと
欲しいものは違うのです。
例えば,ダイエット。
ダイエットの方法は
摂取カロリーを減らして
消費カロリーを増やせば誰でも痩せます。
ですが多くの人たちにとって
欲しいものは
食べたいものを食べたいし
運動はしたくない。
けれど痩せたいということです。
まるで魔法の薬を欲しがっているようなものですね。
これがウォンツです。
一方,
専門家からしてみたらやはり
食べるべきではないものを食べるのは
避けた方がいいと思うでしょう。
運動すべき内容は運動した方がいい。
だから,
「○○を食べてはいけない」
「運動した方が良い」
と言って,
見向きもされず,
売れない,現象が起こりうるのです。
そのために
どうするのかというのは
別の話なのですが。
ただ顧客に必要なものを
必要だからといって
提案したところで
売れるものでないのです。
知りたい内容は何ですか
弊社は
昨年1月から毎月1回勉強会を開催してきました。
昨年7月ごろまでは
実際に対面での勉強会を行っていましたが。
このようなご時世ですので
オンラインに切り替えて
今に至ります。
オンラインに切り替えた結果,
札幌の方も,
今も参加していただくことができています。
…が,ここで一つ問題があります。
お題がないのです。
ネタが尽きてしまいました。
参加者に
どんなテーマを学びたいのかを尋ねても
なかなか思いつかない。
私が提案する内容は
知りたい…ウォンツではなく
重要で価値があることです。
でもそれはなかなか
興味を引くものではありません。
ですので
お題を考えるのに苦労しています。
ここで
私が何とかお題を考えて
勉強会を開催したとしても
参加者が学びたい内容になるとは限らず
ガラパゴス化してしまうことも
目に見えています。
この場合には
やはりお客様の意向を聞くのが一番でしょう。
ということで
これが今日のお題であり実演となります。
そこで
プレゼント企画としまして
「こんなテーマで学びたい」
と思うものを教えてください。
あなたが学びたいと思うものを教えてほしいのです。
こちらのフォームから
お題をお寄せください。
※「勉強会テーマ」と
書き添えていただけましたら幸いです。
単にテーマだけでもいいし
具体的にこんな内容を学びたいということを
細かく書いて頂いても構いません。
勉強会のテーマとして
採用した場合には
そのテーマにおいて
実際に勉強会を開催する時には
提案いただいた方を,
本来4500円の参加費のところ
無料でご招待させていただきます。
オンラインの勉強会ですので
全国どこにお住まいの方でも
どこかに来ていただくことなく
参加することが可能です。
今月26日まで募集いたします。
こんなテーマで学びたい。
私から4500円→ゼロ円で
直接指導を受けたいという方は
ぜひこちらから
あなたの学びたいテーマについて
こちらから教えてください。
一人でも多くのリクエストをお待ちしております。
あなたがよりアップスタッツな明日になりますように。
アップスタッツ合同会社 経営軍師 飯山陽平
追伸
日時調整は
別途させていただきます。
どうしても日程調整が合わない場合には
代わりに1時間程度のコンサルティングに
振り返ることも可能です。
また3月分以降の勉強会のお題を募集していますので
もしかしたら5月もしくは6月など
今後の勉強会の時に開催する時に
採用させていただいた場合,
その回の勉強会に無償で
ご招待させていただきます。
※「勉強会テーマ」と,
一言書き添えていただけましたら幸いです。