こんにちは。
アップスタッツ合同会社の代表，
経営軍師の飯山です。
今日は社長・経営者が直面する
広告宣伝における
ある種の恐怖
についてお伝えします。
この恐怖とは
基本的に
分かっちゃいるけれど
それでも恐怖に屈してしまう
ということです。
例えば…
不適切ではあるのですが。
バンジージャンプ。
きちんと安全性が確保されているにも関わらず
高いところから飛び降りるのは非常に強い恐怖をいだきます。
安全だとわかっていても
どうしても恐怖を抱いてしまうというものです。
このような生命に関する恐怖感と
広告宣伝における今日お伝えする恐怖。
これは違う種類の恐怖ではあるので
不適切な例えですが…
一つの考え方として冒頭に
概要を理解する例として紹介しました。
今日はこの広告宣伝における恐怖について
解説していきます。
この恐怖をいかに乗り越えるのか。
これは最終的に個々の経営者・社長の本人が
直面しなければいけないのですが。
恐怖の正体をしっかりと理解すれば
恐怖を克服しやすくなるでしょう
最後までお付き合いください。
なお，予めお伝えします。
ホラー，怪談系，
R-18Gの話ではありません。
念の為。
広告の反応高める究極形
究極形などと
非常に強い言葉を使っていますが
極端なことをいうと反応を得られるか得られないかの
二択ということで突き詰めると
この二つしかないわけですから
ある意味究極形です。
このような状態になるのは
どういう現象でしょうか。
1対1における広告宣伝ですね。
目の前の人に広告宣伝して
その人が買えば反応が得られる
買わなければ反応が得られない。
もはや広告というよりは
ただの対面セールスそのものでは
あるのですが一つイメージとして。
脳内に情景を思い浮かべてみてください。
では一対一の広告とはどのようなものが
あるでしょうか。
広告という言葉は
少々語弊がありますが
分かりやすいところでは
ラブレターでしょう。
極端なこと言うと
A さんという女性に対して
男性が書いたラブレター。
A さんに想いが届くのか
振られるのか。
50%対50%と言えるのでは
ないでしょうか。
これがひとつの究極形ですね
ここで大事なことを一つお伝えします。
Aさんに書いたラブレターを B さんに
渡してそれは反応が取れるでしょうか。
Aさんのために書いたものですから
本来 B さんがそれを何らかの事情で
間違って受け取ってしまった時などに
それが反応が取れるはずがありません。
ですので
徹底的に A さんとの関係を築きたいのであれば
A さんが反応するための言葉を積み重ねて
ラブレターを書く。
その結果が
究極形として50%対50%に
持ち込めるということになります。
繰り返します。
これがひとつの究極系です
広告はこのラブレターの
発展系だと思っていただければ結構です。
つまり一対一×多数です。
多くの人が勘違いするのが
一対多数ではありません。
一対一×多数です。
この点は今日の本題から逸れますので
解説しませんが…
少なくとも
「みんな」
という人はいませんから
一人一人の顧客に対して
その人にとっての商品の価値やベネフィット，
欲求を高めるコピーを書いて
反応が得られるかどうかです。
さすがに広告は
一対一とはなりませんのである程度
一定の人たちに向けて
書くことになります。
ですが一番反応が高まるのが
1対1だということです。
これが根本的な考え方です。
広告に活かして反応率を高めるには
どうしたらいいのでしょうか。
いかにピンポイントに
ターゲットを絞って精度を高くするかです
例えば
男性が反応する広告コピーと
女性が反応する広告コピー。
これを混ぜて広告に出したら
男性と女性両方の
反応が得られる…と思うかもしれませんが。
どちらからも反応が得られないのが現実です
コピーライティングの極意を
サクッと言ってしまうと
それを読んだ人が
「あ，これは私のために向けられたメッセージだな」
と思えなくてはならないということです。
そのためには，
いかに絞り込んで
ピンポイントに広告を出せるかどうかということになります。
多くの経営者が膝を折る恐怖
ここで今日の本題である
恐怖という話が出てきます。
多くの経営者がこの恐怖に来てしまい
膝を折るのです。
すなわち恐怖に負けてしまって
行ってはいけないことやるのです。
絞り込むということは
反応が下がるのではないか
という恐怖感を抱いてしまうということです。
広告宣伝にはお金がかかります。
お金がかかる以上
かけたお金以上のリターンを得たい
と思うのが社長・経営者です。
そして
絞れば絞るほど，
広告の範囲が狭くなるのですから，
広告の反応が下がるのではないか，
という恐怖が湧き出てきます。
多くの人に反応して欲しいがために
反応する範囲を広げてしまうのです。
これが恐怖に屈するということです。
現実はまったく逆です。
絞れば絞るほど反応が高まるのです。
もちろんターゲットが狭まるので
反応の母数自体は多くはないかもしれませんが。
広く浅く呼びかけると少ない…ではなく，
ゼロになりうるということです。
いかに絞り込んで狭くピンポイントに呼びかけるか。
その結果，
範囲は狭くとも確実に反応を得ていくか。
これが経営者が
恐怖に打ち勝って
広告宣伝していかなければならないための
考え方です。
にもかかわらず多くの経営者が
実際には恐怖に屈してしまい
曖昧な言葉で
誰ともつかないような人に向けて…
ふわっとした広告コピーで
呼びかけてしまうのです。
その結果，
読んだ人ほとんどが自分事と気付かずに
スルーするのです。
こうして広告費は無駄になっていくのです。
恐怖を避けようとするがあまりに
恐怖の元となる現象を，
自分で招いてしまうということですね。
恐怖に直面しなければなりません。
恐怖に打ち克って
いかに広告を絞り込んで
ターゲットに刺さる広告コピーを書けるかどうか。
これがこう恐怖を克服するということです。
絞れば絞るほど
反応が出るこれは。
非常に逆説的に聞こえるので
なかなかその通りは実践できないのですが
この恐怖を乗り越えて
いかにピンポイントにターゲットに刺さるコピーを書けるか。
どうかこれができる
経営者が広告宣伝で成果を出すのです。
あなたは恐怖に膝を折る経営者でしょうか。
それとも恐怖に打ち克つ経営者でしょうか。
私はあなたが後者であることを願いたいものです。
あなたがよりアップスタッツな明日になりますように。
アップスタッツ合同会社 経営軍師 飯山陽平
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