こんにちは。
アップスタッツ合同会社の代表，
経営軍師の飯山です。
今日は儲け話をします。
儲け話という単語を聞いた時
あなたはどのようなものを
イメージしたでしょうか。
それについては人それぞれですが。
今日のお題については
マーケッター的な視点から見た
儲け話です。
そもそも儲けとは何でしょうか。
そして儲け話とは何なのでしょうか。
この基本について
「なんとなく」
のままであり，
しっかり整理できていない方が
もしかしたらいるかもしれません。
念のため確認程度のつもりで
最後までご覧ください。
「儲かる」ということの正体
会計的な話をすると
儲けとは利益のことです。
売上から仕入れを引いた額が粗利で
粗利から諸経費を引いたものが
営業利益となります。
このような会計の話を
ここでしても
あまり楽しい話にはならないでしょうから
これぐらいにします。
さて。
単純に「儲かる」とは
利益を意味するのですが…
マーケッターとして，
経営者として「儲かる」とは
どういうことか…と考えた場合，
継続的に利益上がる仕組みがあること
が儲かる…と言えます
ですので一発屋的に
売り上げがドカンと上がっても
利益が出ても…
ここで言う「儲かる」とは言わないのです・
再現性100%とまでは言いませんが
一発屋として儲け話を探し回るのは
経営的にもマインド的にも
非常によろしくない。
マインドに良くないというのは
やるべきことをコツコツ淡々と
積み重ねていくのではなく
一発逆転思考が身についてしまい
コツコツとやるべきことを
積み重ねるということが
できなくなってしまうことを意味します。
マーケッターとして
そして経営者として
考えるべき儲け話とは
継続的に利益が出続ける仕組みを
構築することを意味します。
これがないまま一発屋思考で利益を求める行為は
射幸的と言わざるを得ず
もはやギャンブルあるいは
道楽と言ってもいいでしょう。
※射幸…偶然に得られる成功や利益を当てにすること。
いかに利益が出る仕組みを構築するのか。
それを考えるのが経営者の仕事です。
そしてその仕組み化のために
大いに役に立つのが
マーケティングということですね。
さて。
ここまでを前提にした時に
儲からないとはどういう現象を意味するのでしょうか。
利益が出る仕組みが構築できてない
利益は出るけれどその利幅が薄く
儲かったという実感が持てないこと
この二つが考えられるのではないでしょうか
文字通り赤字だったり
そもそも売上が立っていない状態ってのは
これはまた違う問題になります。
利幅が薄い場合の対策
この点については非常にシンプルです。
客単価をあげればいいのです。
値上げしろ，と言ってはいませんから。
客単価を上げる，と言っています。
客単価アップ＝値上げ
でありません。
私のブログを昔からご覧になってる方は
しつこいぐらいに書き続けていますが。
値上げでありません。
客単価を上げることです。
過去5回ほど
「客単価を上げましょう」
と言ったのに
「値上げなんてで出来るか」
…と経営者に怒鳴りつけられたことが
ありますからね。
しつこいぐらいに
繰り返します。
客単価を上げましょう。
値上げではありません。
値上げは，数多くある客単価アップ打ち手の
ただの一手段でしかありません。
客単価を上げるとはどういうことを
意味するのでしょうか。
単純に単価の高い商品を
扱うことも一つです。
あるいは他にも
客単価を上げるための仕組みというものがあります。
具体的な客単価アップの方法については
弊社勉強会で過去に扱ってきました。
興味がある方は
こちらから「客単価アップに興味がある」と
言ってください。
また開催を検討することにします。
儲からない身も蓋もない原因
今日の本論となる
儲からないそもそもの原因とは何なのでしょうか。
儲かる仕組みができてないことです。
…で，儲かる仕組みができてないとは
どのようなことを言うのでしょうか。
仕組み化を実行できてないもしくは
仕組み化したつもりがそこに
構造上のミスがある。
どちらかが考えられます。
ここでは後者についてお伝えします。
特に勘違いしてしまう方が多いので
この勘違いについて
気づいていただくことが大切です。
売上=利益ではない
当たり前ですが
売上はいくら上がったところで
利益がなければ儲かることはありません。
本当に当たり前なのですが
実に多くの経営者・社長が
「いかに売上を上げるか」
だけで奔走しています。
そして売上が上がったとしても
利益が出ず手元にお金が残らない
…という現象をずっと繰り返している。
なんなら…
そこで儲けるために，
「さらに気合と根性で頑張って」
売上
…を上げようとしてしまう経営者が
本当に多いのです。
だからこそ，
しっかりと会社に利益が残るような
売上の上げ方が必要です。
そのためにどうしたらいいのでしょうか。
シンプルに
新規顧客を追いかけ続けるのではなく
リピートアップもしくは客単価アップによって
売り上げを上げることです。
多くの経営者が
新規
新規
新規
新規
新規
新規
新規…
いわゆる新規病にかかって
リピートアップや客単価アップによる
利益アップを考えてない方が本当に多い。
新規顧客獲得の場合
売り上げを上がったとしても
利益はほとんど出ません。
ですがリピートからもしくは
客単価アップによる売上というものは
基本的にかなりの部分が利益になるのです。
有名な例としては…
値上げの話になってしまいますが
かの赤城乳業の「ガリガリ君」
原材料の値上がりを原因に
10円値上げしました。
社員総出で社長以下頭を下げている CMを
ご覧になったことがあるかもしれません。
単純に10円値上げだったとしても
ガリガリ君は年間1億本売れてると言われます。
この10円の値上げが
そのまま10億の売上アップに繋がると同時に
10億というのは，ほぼ利益になるということです。
非常に極端な例ですが
これが利益を上げるということですね。
利益を上げたいならやるべきこと
集客による売り上げで
利益を確保しようとしないことです。
集客による売上と
集客後のリピート客による売り上げは別です。
集客は集客です。
顧客を獲得するために商品を売ります。
そこで出た売上というの
ほぼ利益は残らなくてもいいぐらいの状態です。
なぜなら集客が目的ですから。
そこから先，
その方から別のもの買ってもらって
そこから得る利益が会社の利益となっていきます。
ですので
目先の集客と売上を一緒に追いかけると
いつまでたっても会社にお金が残らず
儲からないのです。
儲けたいなら
集客と利益確保を分けて考えることです。
これができてない人が本当に多いです。
今日は仕組みの話ですので…
集客と収益を分けてマーケティング戦略を構築し
仕組み化することが必要なのです。
例えば弊社勉強会。
参加費は初めての方は。3000円
2回目以降4500円で参加することができます。
(本日時点)
この3000円とか4500円の勉強会の参加費で
儲かるものなのでしょうか。
これはあくまでも
集客するために商品なので，
儲けることは考えていません。
この勉強会に出てくださった一部の方が
もしかしたら弊社コンサルティングサービスを
受けてくれるかもしれない。
コンサルティングサービスが
弊社の主力商品になります。
そこから利益を上げていく
という考え方になります。
もし勉強会の売上だけで
利益まで確保しようとするならば
何十人何百人と集客しなければならず
手間暇労力コストがかかって
…でも儲からないという
非常に苦しい事態に陥ることでしょう。
ですが集客と利益確保を
分けているので
勉強会は勉強会
そして弊社クライアントに
なってくださった方がいる
という流れにすることによって
クライアントに対して安定して
コンサルティングを実施し，
しっかりと成果を出してもらいやすくなったり
弊社も利益を安定して確保できる
という流れになっていくのです。
ここを分けて考えなければ
いけないということです。
今日は儲け話をするということから考えた時に
集客と利益確保を別にしましょうということを
お伝えしました。
もう一度自社の売上の流れを
売上の仕組みかそして集客から
最終的な利益までの流れを
整理してみて下さい。
健闘を祈ります。
あなたがよりアップスタッツな明日になりますように。
アップスタッツ合同会社 経営軍師 飯山陽平
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