こんにちは。
アップスタッツ合同会社の代表，
経営軍師の飯山です。
今日は客単価上げる
単純な方法について解説します。
単純です。
たまにですが
単純と言うと
簡単と混同する人がいます。
単純は単純であり
簡単は簡単です。
違うものですので
間違ってはいけません。
単純だけど
非常に難しいということは
あり得ることですからね。
例えるならば，
腕立て伏せを
一回できる人は
やり方はわかります。
だったらこれを
100回200回と
できるのかという話です。
やり方がわかるのだし
実際に1回腕立て伏せを出来るのだから
理論上は100回200回とできて
当然ということです。
これが単純ということですね。
必ずしも
世の中この通り行くわけでは
ないですが。
それぐらい単純というものは
言うは易く行うは難し
ということです。
今日は一つの事を伝えします。
いかにそのひとつのことを
できるかどうかの話をします。
最後までお付き合いください。
客単価を上げる前に考えること
客単価を上げる前に
考えなければいけないことがあります。
なぜ客単価を
上げなければいけないのでしょうか。
もちろん会社とは
営利法人であり
利益を追求しなければいけない。
だから客単価を
上げなければいけない。
理論上はそうですね。
ですが
必ずしもそれだけとは
言えない。
多くの場合，
客単価を上げるとなった場合に
起きている事態は…
現時点において客単価が
低いからのではないでしょうか。
その背景にあるのが
会社にお金がちっとも残らなくて
資金繰りに苦しんでばかりいる
ということですね。
客単価アップは
そのまま会社に残るお金が
増えるということになります。
会社にお金が残らない
ということであれば
客単価が低いということに
直結するのです。
客単価を上げなければ
いけない事態というのは
たいていの場合
会社にお金がほとんど残っていない。
利益が薄くて
困っているということに他なりません。
客単価を上げる前に考
えなければいけないのは，
なぜ客単価があげなければいけないのか
言い方を変えると…
なぜ今現時点において
客単価が低くて苦しんでいるのか。
その原因を考えなければいけません。
言い換えると
その原因を突き止めて
それを取り除くことができれば
客単価は上がっていくのです。
客単価が上がらない二つの原因
そして客単価は
なぜ上がらないのでしょうか。
大きく分けると二つあります。
一つ目は客単価を下げる要因があること。
二つ目は客単価上げる方法が分からないこと。
例えば
値上げという手段がありますが。
値上げは，
客単価を上げるための，
数ある方法のひとつでしかありません。
しかし，
多くの経営者や社長は
客単価アップ=値上げ
…と直結させてしまっているので
値上げはしたくない。
別に値上げしたくないなら，
別の客単価アップ法を実践すればいいだけの
話ではあるのですが。
値上げ以外の選択肢を持っていないならば
客単価を上げることが
できなくなってしまうのです。
これが後者の，
客単価を上げる方法がわからない
ということですね。
客単価をあげるには
どのようにしたらいいのかについては
以前勉強会で解説しました。
興味がある方は
「客単価アップ勉強会開催希望」と
コメント欄から送ってください。
それはさておき。
今日のお題としては前者の
客単価を下げる要因
があるからということですね。
この客単価を下げる要因を見つけて
取り除けば客単価は上がっていくということです。
ではその要因は何なのでしょうか。
客単価を下げてしまう原因
私自身が
かつて経験したことであり
そして多くの人が
実際にやってることであり…
私も
よく見かけるものです。
値引きをしているから
客単価が下がってしまうのです。
よくある例としては
セールスを受けている時に
別に頼んでもいないのに
勝手に値下げをしてくる場合があります。
私がよく体験するものとして…
相手方からの提案について
その提案の妥当性や
購入するかどうか。
私がじっと考え込んで
検討していると…
結果として沈黙による圧力を
かけてしまっているのでしょうか。
それとも何かを誤解でもしたのでしょうか。
私がずっと黙って考えてると
セールスマンの方から
値下げを切り出してきた。
…という体験は何度もあります。
これが客単価を下げてしまう原因です。
大抵の場合，
自分で「勝手に」
客単価を下げてしまっていることに
自分で気づいていないのです。
今の例の話で言うならば
私が「高い」と行った時に
値下げするかどうかは
検討する余地があったとしても…
私がまだ何も言ってないにも関わらず
一方的に値下げしてきたということになります。
そんなことやっていたら
客単価が上がるはずがありません。
具体的には，
価格は打倒だと思っていても，
納期が気になって，検討してたときに，
「今なら○％オフで…」
と言われても，
「違う，そうじゃない」
と思うほかないのです。
値下げをしてしまうということは
会社が赤字に直結することになりえます。
詳しい話は以前に書いたので
そちらをご覧いただくとして…
＜参照＞
だったらやることはひとつ。
客単価を下げるのやめることです。
具体的にどうしたらいいのでしょうか。
歯を食いしばればいいのです。
例えば5万円の商品を
5万円と提示した時に…
今までだったら
「5万円ですがキャンペーンをやっておりまして，
今日申し込みいただければ
2万円引きとさせていただきます」
などと勝手に値引きをしてしまってることが
あるのではないでしょうか。
5万円という価格を提示した時に
そこで歯を食いしばるのです。
歯を食いしばって
自分から値下げをしてしまうということを
防ぐということです。
この歯を食いしばるという体験。
私自身，かつて何度も何度もやりました。
実際私自身がよく
「5万円のところ3万円」
って言ってしまって
いましたからね。
そこで歯を食いしばって5万円のまま通すのです。
もちろんそれによって
失注することはあるでしょう。
ただ，失注するよりも
5万円のまま受注できることの方が多いのです。
こうやって客単価を下げないことによって
相対的に客単価上がっていくとことになります。
私は…この歯を食いしばることを続けることで，
5万円のものを，別のオプションを付けて，
8万円で提案することもできるようになりました。
歯を食いしばる。
単純です。
やろうと思えば，
できることでしょう。
だからこそ
是非やってほしいことです。
もちろん，
言うほどには簡単ではない。
だからこそ
冒頭でお伝えした通り
簡単ではないですが
単純です。
是非やってみて下さい。
健闘を祈ります。
あなたがよりアップスタッツな明日になりますように。
アップスタッツ合同会社 経営軍師 飯山陽平
アップスタッツ合同会社のブログを
メールで受け取りませんか？
ブログ記事の内容を，メルマガで配信いたします。
ブログ記事内容とは別に，
メルマガ読者限定コンテンツの
配信もあります。
毎朝午前５時に，ブログ記事をメルマガ配信。
午後５時過ぎに，
メルマガ読者限定記事を配信いたします。
特に，ブログでは公開しづらいノウハウなどは，
メルマガ限定でご案内いたします。
今すぐ下記フォームよりご登録ください。