こんにちは。
アップスタッツ合同会社の代表，
経営軍師の飯山です。
クライアントと話をしていて
ある内容をフィードバックしたところ
「それ，ありそう…」
などとおっしゃっていたことが
ありましたので
今日はその点についてお伝えします。
お題としては
「売上を確保しそこねるもったいない原因」
についてです。
わりと，
やってしまいがちなつまらないミスがあります。
チェックして，必要に応じて
改善に役立ててください。
利益を上げるための基本構造
集客と収益は違うという話は
これまで何度もしてきました。
集客商品と収益商品は違うということですね。
集客商品は売りやすく
買ってもらいやすいものを売り…
収益商品は利益が出るものを売る。
間違ってはいけないのが
集客商品で収益を上げようとしては
いけないということです。
結果として
収益が上がること自体は
構いませんが，
収益を上げることを目的に
集客商品を売るという事は
やってはいけないということですね。
例えば，
治療院などで8000円の施術が正規価格で，
初回お試し3000円で売るとした場合です。
3000円で売った場合
3000円だと儲けが出ないから
ダメだ！…ということではないのです。
3000円で売って
まずお試ししてもらって
そこでしっかりとその治療効果
治療院の雰囲気や特徴など
しっかり理解してもらって
2回目3回目4回目と来院してもらい，
利益をあげればいいのです。
この場合
初回お試し3000円の施術が
集客商品でありその後の
本来の8000円の施術が収益商品
ということになります。
集客商品は基本的に
「売りやすい」
ことが決め手となります。
利益が出るかどうかというよりも
売りやすいもの
別の言い方をするなら，
お客さんが欲しいと思うもの，
値ごろ感があり
買い安いものというとことですね
大事なのは
実際に買ってもらうことです。
利益が出るかどうかということ。
あとは自社がどんなビジネスを
やってるかなどを知ってもらうよりも
お客様に買ってもらうことが重要です。
それ以外のことは
その後やればいいことだったのです。
例えば弊社の場合。
マーケティングのコンサルティングを通して
会社に収益上げる戦略を
しっかりと導入していくことが
一番の主力商品であり
顧客にとって最も価値があるものです。
…が，
マーケティング戦略を
しっかり会社に導入しましょうということを
売り出そうとしても
なかなかそれを売れるものではない。
お客さんが欲しいとも
思わないでしょう。
そういうよりもまずは
例えば
勉強会で
・成約率を上げるポイント
・客単価を上げるポイント
などのちょっとした学びを通して
マーケティングを実践することの
価値を実感してもらい
そこから先に…
マーケティングの戦略を通して
会社に利益が上がる仕組みを導入することが
大切だと思う方だけが
コンサルティングを受ければいいのです。
売りたいものを最初に売るのではなく，
買ってもらいやすいものを
最初に買ってもらわなければいけない
ということです。
会社としては，
いろんなことができるとしても
いろんなものを
提示してはいけないというこです。
スペシャリストの方が集客できる
自分の専門分野に特化した
中からある一つに絞り込んで
集客をする方が結果が
出やすいということですね。
ですが上述の通り集客というのは
後で実際に収益を確保しなければならず
そのために収益商品を売らなければなりません。
そして収益商品というのは
一つとは限らないではないということですね。
例えば…
印刷会社がチラシを印刷することに
特化して集客・宣伝をしていたとします。
この場合，
チラシ印刷をメインに
初回限定特典などをつけて集客して
2回目3回目とリピートしてもらって
そこで利益を上げるというのが大事になります。
その会社は印刷会社です。
そして印刷会社は様々なものを印刷できます。
もしかしたら名刺印刷が
できるかもしれない。
封筒印刷ができるかもしれないし
会社案内のパンフレットも
印刷できるかもしれません。
ですが
顧客がこの会社は印刷会社であっても
「チラシ専門」
だからチラシはこの印刷会社に。
パンフレットは他の印刷会社に
頼もうということになっていたとしたら…
非常にもったいない話です。
チラシ印刷をすると同時に
「会社案内パンフレットも印刷できますのでご用命ください」
という案内があれば
わざわざ他を探すよりも，
そのチラシをお願いしてる印刷会社に
頼んだ方がお客さんも楽でしょう。
けれど，
パンフレット印刷しているということを
知らなければ
他を探すしかなくなってしまうのです。
混ぜるな危険
上述の通り利益を上げるには
リピートしてもらわなければいけません。
そしてリピートとは同じものを
何度も買ってもらうことも大事ですが
自社の他の商品やサービスを買ってもらうことも含めて
リピートなのです。
そしてお客様は
自社の他の商品サービス…
どんなものを扱ってるかを
知ることがなければ
それを買うこともできないのです。
だからといって，
集客の段階で，
他の商品やサービスを
扱っているのだとしたとしても，
「いろんなものを扱っています」
という宣伝をしてはいけないということです。
実際に顧客を獲得した後
その時点で
実はパンフレット印刷もしているので，
いかがですか，
と案内すべきであって
チラシ印刷を宣伝してる時に
「実はパンフレットも…」
と言ってはいけないのです。
集客と収益のフェーズを
ごちゃまぜにてはいけません。
集客でしくじることになります。
集客できた後に，
パンフレットも印刷しているということを
知ってもらわなければいけないということです。
でないと顧客はわざわざ
パンフレットいいさせるために
別の印刷会社を探すになります。
これは誰にとっても
特にお客さんにとっても
自社にとってももったいないのです。
このように
自社の商品やサービスを
既存客に知ってもらう努力をしないと
売上を逃す，という話でした。
あなたがよりアップスタッツな明日になりますように。
アップスタッツ合同会社 経営軍師 飯山陽平
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