こんにちは。
アップスタッツ合同会社の代表，
経営軍師の飯山です。
今日は定期購入商品の
売り方の基本について解説します。
サブスクリプションだったり継続課金だったり
表現は色々ありますが。
このようなものを売るのは
会社の収益を支える上で非常に大事です。
なにせ，毎月1日の時点で継続課金分の売上は
確定していますからね。
一ヶ月走り回って，売上を追いかけ続けている
会社の社長からみたら…
継続課金の大切さは
ご理解いただけるのではないでしょうか。
ただ，大切であっても，
ふさわしい売り方が
できているかどうかという点では
疑問に思わざるを得ないことが
多々あります。
ですので今日は定期購入商品のある
ひとつのカテゴリについて
売り方を解説いたします。
簡単なカテゴリと，
そのうちひとつだけとなりますが
最後までお付き合いください。
定期購入商品のカテゴリ
定期購入商品のカテゴリは
非常にざっくり分けてしまうと二つ
あります。
一つは何を売るのかがわかっている場合。
もう一つはと何を売るのかが
分かっていない場合です。
何を売るのかが分かってるに
決まっているじゃないか…
と思う方もいるかもしれませんが。
意外とそうではないのです。
分かりやすい例としては，
新聞でしょう。
新聞は読んで見ないと
そこに何が書いてあるか
がわからないですよね。
半年後の1日の朝刊に，
どんな事が書いてあるか，
現時点てわかるでしょうか。
分かる人はいません。
これが，
「何を売るのかがわからない」
ということです。
よくある例で言うならば
有料のニュースレターも
何を売るのかがわからない商品です。
なぜなら実際にどんなテーマで発行するのかは
購入時点で分かっていないからです。
比較して考えると
わかりやすいのが書籍。
書店に行って書籍を買う場合，
手にとって開いてみたら
目次が書いてあって…
帯やカバー裏などを読めば
だいたいどんなことが書いてあるかを
判断することができます。
その内容を元に，
買うか買わないかの判断は
その場でできますが…
有料のニュースレターのサービスなどについては
申込時点で中身が決まっていないことが
ほとんどでしょう。
2~3ヶ月分ぐらいの内容は
分かっているかもしれませんが，
半年後
一年後，
どんな内容になるか
わからないのが当たり前です。
ですので
中身を見て買うか買わないかを
決めるということができないのです。
これが何を売るのかが
分かっていない商品ということです。
一方何を売るかが分かってるもの。
これはシンプルです。
例えば
健康食品の定期購入サービスなど，
基本的に毎月同じ物が届くわけです。
今手元にあるものが
来月も再来月もその次も
届くということです。
このように何を売るのかが分かっているものと
分かってないもの同じような売り方をすることは
基本的にできません。
共通する部分はありますが
全く同じ売り方をすることは
できないのです。
今日はこのうち…
「何を売るのかがわかっているもの」
の売り方について解説します。
人間の基本的な行動原理
定期購入商品を売る時に
考えなくてはいけないのが
人間の基本的な行動原理…
思考パターンです。
この点を理解していないと
非常に残念な売り方をしてしまうことが
あります。
端的に言ってしまうと
人間は未来の利益不利益を
認識しづらいのです
わかりやすい例としては
今日煙草を吸ったら，
明日血を吐いて倒れるならば
タバコを吸う人などいないでしょう。
ですが，
実際には，10年後20年後に
もしかしたら肺がんに
なるかもしれないし
ならないかもしれない。
ただ基本的に健康に
良いものでありません。
このように考えた時に
未来の不利益を認識…
頭ではわかるけど，
実感はしないので
目先の利益だけを求めて
タバコを吸うのです。
目先のその一本を吸うことによって
得られるメリット…
私はタバコを吸ったことがないの
で分かりませんが…
おそらくスッとするとか
気分転換ができるとか
様々な効果があるのでしょう。
その目先の利益を求めて
10年後20年後の健康問題については
一切目を向けることをしない.
これが人間の
基本的な行動原理の一つだ
ということになります.
このことを分かっていないと
定期購読をすることによって
得られるメリットというのは
基本的にそれを伝えても顧客には
全く響かないということになります.
例えば…
先日見かけたある
健康食品系の定期購入サービスの売り込み。
もちろん定期購入することによって
安くなるという目先の利益は
あるかもしれませんが。
期限の定めのない支出…
固定経費を新たに負担をすることは，
多くの人が嫌います。
それを買い続けて
それを摂り続けることで
どんないいことがあるのか。
それをしっかりと説明することなく
健康のためには毎日続けることが大事
ということだけを
何度も何度も何度も何度も
言うだけでは
全く何も伝わらないのです。
なぜなら上述のとおり人間は
未来の利益について
認識しづらいからです。
本当に健康に良いことを
継続的にずっと続けることは大事です。
それをやればおそらく体にいいことが
起きるのでしょう。
それでもそんな先のことよりも
今日明日あさって…
目先のことにしか注意が向かない
傾向にあるのが人間というものなのです。
ではどのように売ったらいいのでしょうか
細分化して売る
毎日続けるということは
本当に大事だとだったとしても
「毎日」という時間軸。
実はとらえどころが
あるようでないのが現実です。
ならば結果的に
毎日になるように細分化して
売るということです。
例えば健康食品という場合…
薬機法の問題があるので
このような表現はできないでしょうけど。
まずは1ヶ月続けてみてください。
1ヶ月続けることによって
○○なことがあるかもしれません。
あるいは○○なこともあるかもしれません。または，
○○なことがあるかもしれません。このような様々な効果を
実感することができるでしょう
1ヶ月続けてみて良かったら
3ヶ月続けてみてください。3ヶ月続けると
○○なことがあるかもしれません。
あるいは○○なこともあるかもしれません。または，
○○なことがあるかもしれません。
そこからさらに3ヶ月続けると
○○なことがあるかもしれません。
あるいは○○なこともあるかもしれません。このように様々な効果効能を実感することが
できるでしょう，
ここまで続けたならば，
(商品名)があなたの生活において
なくてはならないかけがえのない
存在となることができるでしょう。
繰り返します。
薬機法の関係で
具体的にどんな効果効能があるのかは
書きづらいですが。
考え方として，このような形で
時間軸を細分化して売るということです。
毎日と言う時間軸ではなく
1か月後3か月後さらにそこから3ヶ月後といった
具体的にマイルストーンを設置して
段階ごとに得られるであろうベネフィットを
しっかりとアピールすることが大事となります。
半年続けることが出来れば
習慣化して定着して
その後の継続も長くなることでしょう
ここまでやらずに，
単に
「毎日続けることは大事です」
と言ってしまうと…
毎日コツコツとできる人と
できない人がいるし…
コツコツできる人でも，
その商品の効果効能による
成果を実感しづらいので，
成約率が一気に落ちてしまうのです
この売り方は基本的に
何を売るのかがわかっているからこそ
出来る売り方です。
何を売るかがわかってない場合には
どのように売ったらいいのか。
これは昔から典型的な売り方が
あるのですが。
それは今日のテーマではありません。
興味がある方は，
「定期購入商品の売り方をさらに詳しく」
とコメント欄に書いてリクエストしてください。
締め切りは3月17日24時までとさせていただきます。
一定人数いる場合には
このブログ上で公開させていただきます。
一定人数に届かないものの
そこそこ人数だという場合には
そのコメントをくださった方にだけ
動画を提供しようかと検討しています。
全く想定人数に届かない場合には
「興味がないもの」
として動画に作成しません。
あなたがよりアップスタッツな明日になりますように。
アップスタッツ合同会社 経営軍師 飯山陽平
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