こんにちは。
アップスタッツ合同会社の代表，
経営軍師の飯山です。
昨日は定期購入商品の
売り方について解説しました。
いわゆるサブスクリプションあるいは継続課金…
呼び名はさておき。
これが会社にどのように良い影響を及ぼすのか。
改めて少し解説します。
端的に言えば
毎月1日の時点で
継続課金による売り上げが
確定してるということです。
安定してお金が入ってくる
ということであり…
その結果として，
安心して
お金を使いやすくなるということですね。
広告宣伝費だったり設備改修だったり
導入だったり…
様々なものに
資金投資しやすくなるので，
会社が発展していくという面もあります。
…というメリット以上に，
何よりも社長が心の平安を手に入れられます。
資金繰りに対する
精神的ゆとりが
全く変わってくるのです。
このように継続課金というものは
非常に社長にとっても
会社にとっても
大きな意味を持つものなのですが。
その継続課金のうち，
定期購入商品について…
例えば，サプリメントなど
毎回同じものを定期的に
提供するものについてどうやって
売るかについて昨日解説しました。
もう一種類，
ニュースレターなど
将来どのような内容を提供するのかが
確定してないものをどうやって売るかについては
希望者がいれば動画解説します。
もちろん無料です。
詳しくは昨日の記事をご覧ください。
今日の記事の最後にリンクを貼っておきます
さて今日は昨日の記事について
面白いコメントを頂きました。
継続課金について集客以上に，
ある意味大切なことについて
解説していきます。
これができないと
どれだけ集客を頑張っても
利益上がらないということが
起きてしまいます。
以下，解説します。
最後までお付き合いください。
継続課金の問題点
継続課金の問題点は言うまでもなく
解約された場合です。
当たり前ですね。
解約されてしまったら
売上が上がりませんから。
昨日の記事を受けてある方から
面白いコメントいただきました
昔、ビール券につられて、
3か月ごとに違う新聞とってた知人がいました。
とのことです
これが継続課金の
ある意味弱点といえば
弱点ですね。
まあもちろん
この売り方自体が
非常に問題なのは確かです。
この売り方では，
新聞が欲しい人ではなく
ビール券が欲しい人を
成約することになるでしょう。
同じように
例えばモデルハウスなどに
集客したい場合に
「A 5ランク和牛サーロインステーキ」
プレゼントキャンペーンを展開したら，
家の購入に興味がある人ではなく，
ステーキが欲しい人を集客することに
なるでしょう。
このように，
やり方自体は
非常に問題があるのですが。
この話から分かるのは
どれだけ継続課金をの集客をしても
解約率が高かったら
継続課金モデルは成り立たない
ということです。
ですので継続課金で
収益あげたいという方は
集客を頑張らなければいけないことは
もちろん
それ以上に解約率をいかに下げるのか。
この点に力を入れなければなりません。
もちろん携帯電話のみたいに
2年縛り3年縛りみたいなやり方も
あるのかもしれませんが。
集客の面で大きな支障が出ることでしょう。
携帯電話みたいにライフライン化して
誰もが使わなければいけない
持ってなければいけないようなものであれば
さておき。
一般企業において
契約で2年縛りをして
解約した後に違約金を求めようものなら，
消費者センターなどにクレームが
入ったり…
あるいはカード会社との
トラブルになって
今後自社の商品販売で決済する際に
カード会社側から決済を拒否
されてしまうという事態が起こります。
かつて私は
あるサービスを申し込みする時に
カード決済しようとしたところ
決済できませんでした。
限度額の問題があるわけでもなく
滞納してるわけでもないの
にカード決済ができない。
カード会社に電話してみたところ
「このサービスは
非常にクレームが多いので
当社では決済しないことにしています」
と言われたことがあります。
このような事態になってしまうと
会社の販売システムにおいて
大きな問題を引き起こすことになるので
契約による縛りというのは
避けた方が良いでしょう。
ではどのように定期購入商品の
解約率を下げることができるのでしょうか。
やってはいけないのが
上述の通りビール券などの
その商品やサービスとは無関係の，
即物的なオファーで集客してしまうことです。
今回は新聞の話でしたが。
大手携帯会社なども
このような事態が起きていたのは
ご存知でしょう。
2年縛りなので
2年契約したら
ナンバーポータビリティで
より良いオファーをしている
他社に乗り換え…
また2年経ったらまたその時点で
より良い提案をしてる会社に
ナンバーポータビリティで乗り換える。
という感じでした。
あれはあれで，
全く別の大きな問題があるのですが。
継続課金の観点で考えると，
不相応に魅力的でサービス本来のものとは
無関係なオファーで集客してしまうというのは…
集客は楽になるかもしれませんが
そのまま解約率に跳ね返ってきますので
避けた方がいいでしょう。
もっとも，
一部の会社においては
契約の獲得数と
契約の維持率は
別の評価査定なっているので…
それこそビール券などで
契約獲得をして…
3ヶ月後に解約した場合は
別部署の責任だから
知ったことない…
という態度で集客成約する人も
いるようです。
だから…
ビール券で契約獲得するのは，
「わかっていてやっている」
ことなのでしょうね。
それは構造上の問題であり
今日の話とは関係なので
これぐらいにしておきます。
シンプルな打ち手
非常にオーソドックスで
シンプルなやり方があります。
平均購入維持期間を調べることです。
例えば
ある商品においては
平均期間が5.7ヶ月
という数字が見えているのであれば
打ち手はシンプルです。
6ヶ月目に
ちょっとした特典を
提供するということです。
5ヶ月目と6ヶ月目の間に
壁があるということですから
6ヶ月目に
何らかの特典を用意することができれば
6ヶ月も続けてみよう，
というモチベーションになります。
シンプルなやり方ですね。
上述のビール券の例は
問題なのは脇に置いたとして…
3ヶ月しか続ける理由がなかったから
3ヶ月で辞めてしまうのです。
例えば
3か月ごとにビール券を
あげますなんてことやったら
契約維持が出来るのかもしれません。
お勧めはしませんし，
そもそもそういう問題でも無いですが。
同調圧力で縛る
上述の通り契約で縛ることは
推奨しませんが
同調圧力で縛るのは
ありかもしれません。
具体的には
コミュニティを形成することです。
コミュニティで
仲間同士のコミュニティあり
人間関係ができれば
その人間関係が続くから
その商品やサービスの購入も
続けるという縛り方も
あるにはあるでしょう。
これは非常にハイリスクの可能性もありますので
注意が必要です。
というのは
そのコミュニティの中心メンバーが
辞めてしまったら
みんなまとめて辞めてしまうということも
起こり得ますからね。
他にもありますが，
今日はこれぐらいにしましょう。
継続課金…サブスクリプションといったもので
売上を確保すればするほど
会社の経営は安定し，社長の心の平安も
維持向上していくというものです。
そのためにも獲得した顧客を
流出させないように
いかに購入期間を長くするのか。
そのために打ち手は
いくらでもあり…
そのうちいくつかを紹介しました。
他にもまだまだあります。
どうしたら契約期間が伸びるだろうか。
どうしたらお客様はこの商品・サービスを
継続してくれるだろうか…
ということを考えて日々努力していくことが
必要でしょう。
あなたがよりアップスタッツな明日になりますように。
アップスタッツ合同会社 経営軍師 飯山陽平
お知らせ
新聞やニュースレターなど
将来何を提供するのかが
まだ判明してないものを
定期購読してもらう場合の
集客の仕方については，
動画解説をしようかどうか
検討しています。
もちろん無料です。
＜参照＞
知りたい。
聞いてみたいという方は
「定期購入商品の売り方をさらに詳しく」
とコメントに書いてリクエストしてください。
締め切りは3月17日24時までとさせていただきます。
一定人数いる場合には
このブログ上で公開させていただきます。
一定人数に届かないものの
そこそこ人数だという場合には
そのコメントをくださった方にだけ
動画を提供しようかと検討しています。
全く想定人数に届かない場合には
「興味がないもの」
として動画に作成しません。
アップスタッツ合同会社のブログを
メールで受け取りませんか？
ブログ記事の内容を，メルマガで配信いたします。
ブログ記事内容とは別に，
メルマガ読者限定コンテンツの
配信もあります。
毎朝午前５時に，ブログ記事をメルマガ配信。
午後５時過ぎに，
メルマガ読者限定記事を配信いたします。
特に，ブログでは公開しづらいノウハウなどは，
メルマガ限定でご案内いたします。
今すぐ下記フォームよりご登録ください。