こんにちは。
アップスタッツ合同会社の代表，
経営軍師の飯山です。
今日は
「売りたいならば顧客を選べ。なぜなら…」
そんな話をすることにします。
残念なセールスは売れそうな人に対して
セールスしてしまいます。
そして売れそうな人の多くの場合は
話を聞いてくれそうな人であるというだけに
留まっています。
実際に買ってくれるかどうか全く別の話です。
今日の
「売りたいならば顧客を選べと」
いうのはどんなに頑張っても
売れない相手に売ろうとしても
売れないということです。
もしかしたら
売れるかもしれませんが
明らかにそれを売るための努力に対して
成果というのものは結びつかず
費用対効果が最悪です。
だからこそ，
「売りたいならば顧客を選べ」
そのためにはどうしたらいいのか
という具体的な話をしてきます。
最後までお付き合いください。
新聞勧誘の撃退法
もう30年くらい前の話でしょうか。
私がまだ親元にいた頃の話です。
親があることで困っていました。
それはある新聞販売店の勧誘がしつこくて
閉口していたそうです。
そこで私は
親にあることを言いました。
結論はシンプル。
その販売店の勧誘担当者は
一切，うちに寄り付かなくなりました。
その新聞販売店の勧誘が
売ろうとしていたのは読売新聞です。
そして私が親に言った話は…
「うちの息子は阪神ファンなんです」
と言えばいい，と親に伝えたのです。
これで二度と近寄って来なくなりました。
当たり前ですよね。
読売ジャイアンツと阪神タイガースは
昔からの因縁の相手です。
折り合うはずがないのです。
どれだけ頑張っても
阪神ファンに対して
読売新聞読ませるのは無理ということは
言うに及ばないでしょう。
もちろん阪神ファンがいる家庭において
読売新聞を売り込むことが
いかに大変なのか。
明らかに売る労力に対して
成果が結びつかないということが
この一言で悟ったということです。
だから寄り付かなくなった。
非常にシンプルな話です。
似たような話としては
生命保険の勧誘が
非常にしつこくて困ってる時には，
「私，病気がちだから」
と言えば近寄って来なくなる
という話も聞いたことあります。
このようにどうやって
頑張っても売れない相手に
振り込もうとしても
売れないのです。
ということは
そのような売れない相手に対して
近づかない方がお互いの為になるということは
言うまでもないでしょう。
戦争の火種
これはある意味イデオロギーの問題です。
例えば
「私はきのこです」
「私はたけのこです」
これだけであれば別に戦争は起きません。
AさんとBさんが，
A「私はきのこです」
B「なるほど。私はたけのこです」
A「なるほど」
このやり取りをしているだけであれば
戦争は起きないのです。
世の中，
戦争が起きるというのは
A「私はきのこです」
B「ありえん，たけのこでないと許さんぞ」
をやるからです。
ですので
A「私は阪神ファンです」
B「なるほど。私は巨人ファンです」
A「なるほど」
これだけならいいのですが。
A「私は阪神ファンです」
B「読売新聞買ってください」
A「戦争だ！」
となるわけです。
ですので
売ろうとする相手を間違えると
戦争が起きるということです。
決して行ってはいけません。
戦争などと大げさな表現していますが。
世の中の戦争の火種はこんなもんです
宗教戦争などまさに典型的でしょう。
某一神教対某一神教の戦争など
世界史を紐解けはいくらでも出てくる話です。
具体的なことは
さすがにここでは書けないですけれどね。
今日のアイキャッチ画像は，
「ナイト」
です。剣を持っています。
その剣は…守るべき人を守る。
…という大義名分の元に，
「異教徒を惨殺するために振るわれる」
ということですね。
これくらいにしておきましょうか。
ではそうならないために
どうしたらいいのでしょうか。
当たり前ですが
相手が阪神ファンだとわかったら
読売新聞を売り込むなどという暴挙を
ことするはずがないのです。
あらかじめ
阪神ファンだとわかってないから
売り込みをしてしまうのです。
分かった時点で撤退すればまあ
情状酌量の余地はあるでしょう。
あなたの顧客ってどんな人？
相手がどんな人かが分かっていれば
もしかしたら阪神ファンだということが
あらかじめわかってるならば
売り込みをすることはないでしょう。
すなわち，
売り込むことによって
時間と手間を浪費し，
無駄な戦争の火種を
ばらまくような真似は
避けられたでしょう。
ですので顧客の情報を
いかにどれだけ正確に
事前に
わかっているかどうか。
これが少ない労力で
成果をつなげるための
考え方となります。
売りたいならば相手を選べ。
相手を選ぶためには
相手を知ることから
始めなければいけないということですね。
セールスは大事です。
セールスしなければ
売上は上がりません。
ですがセールスをする相手を選ぶためには
必要なプロセスというものがあるのです。
そのプロセスを省略してしまうと
今回の例のように
絶対に買わないような人に対して
売り込みをかけてしまったり
その結果，信頼関係が破綻したり
無料の諍いを起こしてしまったり
クレームの元になったり…
ということが起きてしまうのです。
だからこそ顧客の情報は
事前にしっかりと集めておいて
正しい相手に対して
正しく売らなければいけないということに
なります。
言うまでもありませんが
個人情報保護の問題は大事です。
どこかからリストを買ってきて
そこに対して売るということは
今の時代，非現実的。
だからこそ，
適切な手段で顧客の情報を収集して
顧客を選別するということが
必要になってきます。
それを怠ったらやればやるほど
無駄が増えていくとのです。
そういったこと一切せずに
場当たり的に
気合と根性で頑張る根性論セールスは
いつまでも通用するわけでありません。
これから時代はますます
クレームやトラブルの元になっていることでしょう。
そうならないように…
しっかりと，
顧客を選別した上で，
正しい相手に対して
正しく売るための仕組みを
導入，実践することを心がけたいものですね。
あなたがよりアップスタッツな明日になりますように。
アップスタッツ合同会社 経営軍師 飯山陽平
アップスタッツ合同会社のブログを
メールで受け取りませんか？
ブログ記事の内容を，メルマガで配信いたします。
ブログ記事内容とは別に，
メルマガ読者限定コンテンツの
配信もあります。
毎朝午前５時に，ブログ記事をメルマガ配信。
午後５時過ぎに，
メルマガ読者限定記事を配信いたします。
特に，ブログでは公開しづらいノウハウなどは，
メルマガ限定でご案内いたします。
今すぐ下記フォームよりご登録ください。