こんにちは。
アップスタッツ合同会社の代表，
経営軍師の飯山です。
今日は，ターゲットとベネフィットの話をします。
ざくっと言ってしまうなら…
例えば，
「ライス特盛無料」
という特典は…
果たして得なのでしょうか。
得に感じる人もいれば…
むしろ罰ゲームだと思う人もいるでしょう。
このように，
特盛であるその「お得さ」が，
ターゲット次第だという当たり前の話です。
以下，具体的に解説していきます。
成約率を向上させたいという方は，
ちょっとした見直しをするつもりで
最後までお付き合いください。
クラウンのウリは？
20年近く前の頃でしょうか。
当時はまだ親でに暮らしていたのですが
親から車を譲り受けました。
その車自体は
親の知り合いが
乗らなくなったから処分するつもりだったが
まだ乗れるから…
ということで親が貰ってきたそうです。
ただ親は既に車を持っているので
私が乗ることになりました。
色は黒塗りで
車種はトヨタのクラウンです。
当時，
クラウンに乗るような年代ではないとはいえ
もらったものですから
ありがたく乗っていました。
もっとも，実際には
通勤を始め，仕事では
公共交通機関を使うことが多く
運転してどこかに行くことは
ほとんどなかったのですが。
ただ一回，
遠出をしたことがあります。
当時は自己啓発セミナーに
ガッツリとハマっていて
セミナー合宿に行くことになりました。
セミナー仲間を数人拾って
山梨県の宿舎まで運転していったのですが。
そのときに，
乗っていて思ったのが
「コレ…良い車だなぁ」
ということです。
ただ当時は，
良い車だということは
実感したことはあっても
何を持って良いのかという点は
言語化できませんでした。
それから時は流れ…
北海道に移住してから約10年以上たったある時。
雪道運転に失敗して事故を起こし，
その車を廃車にするはめになりました。
9年ぶりの2回目です。
付き合いのある自動車販売業者から
進められて購入したのが，
クラウンでした。
昔黒塗りのクラウンに乗っていた頃は
クラウンの良さの正体に気付かなかったのですが
歳を取るにつれクラウンの良さが
何なのかは分かってきたのです。
試乗してから購入したのですが
あなたは試乗というと言うと
どんなイメージを抱くでしょうか。
私は運転することはありませんでした。
家族に運転してもらって
私は助手席に座っていたのです。
これが試乗です。
運転することなく，
購入を決めました。
そう…私にとってクラウンの良さとは
乗り心地が良いかどうか。
これに尽きます。
もちろん運転性能というものもありますが
私自身は視力が良いわけでもないので
それほど運転は好きではありません。
私の家族は運転するのが
割と好きなものですから
運転は任せて
私は助手席に乗っていることが多いのです。
そしてそのクラウンを買うに至った理由も
2度目の雪道運転で事故が原因です。
事故後ですから
体の調子が悪く，
特にに腰痛がひどい状態です。
だからこそ，
いかに乗っていて楽な車かということで
クラウンという車種に
非常に魅力を感じたわけですね。
私はクラウンという車について
乗り心地に魅力を感じて購入に至ったわけですが。
他の人はどうなのでしょうか。
トヨタのクラウンといえば
一定世代以上の方は
きっとご存知でしょう。
いつかはクラウン
というキャッチコピーと共に
ステータスの象徴として
売られる車だったのです。
私はクラウンに対して
ステータスではなく
単純に乗り心地を求めました。
ですが人によっては
ステータスを求める人もいる
ということです。
なおクラウンという車種は
警察車両として使われることも多いことで
有名です。
たまたまある日。
非常に気分がすぐれない中で
運転したため
ほぼ制限速度ぴったりで
走り続けていたところ…
周りの車が遅い私の後ろに
ピッタリくっついて
運転するのを見て…
覆面パトカーと誤解されているな…
と思ったこともあります。
それはさておき。
売りとターゲットを一致させる
タクシーの車両として
よく使われているということも考えると
乗り心地がいい車としても
優れているということなのでしょう。
あるいは
いつかはクラウン
というキャッチコピーに象徴されるように
ステータスの象徴としての車として
クラウンが活用されることもあるのでしょう。
あるいは，
運転性能として
優れてる面もいっぱいあるでしょう。
例えば，
私の家族は
自動車販売業者に対して，
こんな要求をしました。
私が雪道運転に失敗して
交通事故で廃車するするために
なったわけです。
ですので
「雪道でも滑りにくい安全な車をお願いします」
という要求があり…
その観点であれば，
このクラウンには
車の体勢を自動的に整える機能が
付いているとのことだったので
安全性が高いという
判断もあったわけです。
この場合は
運転する場合のスペックとして
雪道運転が安全だからという
ベネフィットが選ばれたわけです。
他にも色々あるかもしれませんが
これぐらいにしておきます。
このように
一つの商品やサービスにおいては
様々な性能その性能から派生する
ベネフィットというものが存在します。
ベネフィットとは
それを買うことで得られる
より良い変化もしくは結果のことです。
様々なベネフィットがあり
そしてベネフィットを選ぶのは
顧客であるターゲットということになります。
これがずれてしまうと
有効なアプローチが出来なくなって
成約率を下げてしまうのです。
例えば私は腰が痛くて
乗っていて楽だ車を…
…と思っている場合に，
「ステータスに優れたクラウンはどうですか？」
と言われたところでまったく響かないわけですね。
あるいは街中をちょこまか走るのに
便利だから軽自動車ではいかがでしょうか，
というアプローチがあったところで
やはり響かないでしょう。
当時は月に2～3回，
札幌まで車で行っていたのです。
片道約90 km程度，
2時間前後掛かっていました。
もちろん札幌市内だけを
走るのであれば
小回りの利く軽自動車も
便利だったのでしょうですが。
片道2時間以上
ほぼぶっ続けで運転することを考えた時に
乗っていて楽かどうかの方が
性能として重要だったわけです。
このように誰に対して
どんなベネフィットでアプローチするのか。
これを間違ってしまうと
売れなくなるということです。
非常にシンプルな話なのですが
自分が売りたいベネフィットを…
誰彼構わず相手を選ばずにゴリ押ししてしまう
という人が多々いるように見受けられます。
私のこのブログの読者に関しては
聡明な方が多いのでそんなことは
やっていないとは思いますが。
もしかしたらあなたではなく
あなたのスタッフが従業員が
やってるかもしれません。
そうなっていないかどうかを
確認するためにも
今日の記事を参考にして
あなたの会社の商品やサービスの
ベネフィットと…
ターゲットの求めるものに
ずれがないかどうかを確認してみてください 。
あなたがよりアップスタッツな明日になりますように。
アップスタッツ合同会社 経営軍師 飯山陽平
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