こんにちは。
アップスタッツ合同会社の代表，
経営軍師の飯山です。

 

 

今日は
当たり前のすり合わせ
の話をしていきます。

 

 

顧客にとって
「当たり前」
でもそれは本当に当たり前なのでしょうか。
その当たり前だと思っているものを
しっかりと
「それは本当は当たり前ではない」
ということをしっかり伝えると
売上が上がる。
そんな話をしていきます。

 

 

世の中，
当たり前のことを当たり前だからということで
言わないということが結構あります。

 

 

ただそれを言わないことによって
大きなデメリットが起きるということが
多々あるものです。

 

 

そういった点も含めて解説てきます。

 

 

当たり前ではないお茶の話

 

 

 

以前住んでいた町の中にあった
ある寿司屋の話です。

 

 

その寿司屋の寿司は非常においしい…
といういう話はさておき。

 

 

寿司の話ではなく
寿司屋で出るお茶の話です。

 

 

…というのも
その寿司屋で出るお茶が
本当に美味しいのです。

 

 

そこで，
寿司屋のマスターに
聞いたら，いろいろと
教えていただきました。

 

 

なぜ美味しいのでしょうか。
寿司屋のマスターが
美味しいお茶を探したから
ということに他なりません。

 

 

どういうことか。

 

 

長年取引をしていた
個人事業主のお茶取り扱いの方が
が年齢を理由に廃業することに
なったそうです。

 

そこで寿司屋のマスターは
代わりのお茶を探したのですが，
どうしても見つからなくて
本当に苦労したそうです。

 

 

 

7年ぐらいかけて
本当に納得のいくお茶を探し続けたのだとか。

 

 

 

たまたまある時に，
本州から来た顧客が
紹介してくれて和歌山県のある
お茶農家からのお茶を仕入れて
その茶葉を使ってお茶を出すようになったのだとか。

 

 

それまでは本当に
納得のいくお茶が見つからなくて
大変苦労したのかとか。

 

 

という話を聞いた後の
お茶のを飲んでみると
今まで以上にさらに美味しく感じるわけです。

 

これは寿司屋でお茶を飲むというのは
別に何事もなく当たり前といえば
当たり前の話だったのですが。

 

 

その当たり前の裏にある苦労話をして
特別なエピソードも知る事によって
もっとお茶がおいしくなったという話でした。

 

 

 

このエピソードからわかることは
顧客が知らないけれど
本当に骨を折って苦労していることは
いっぱいあるでしょう。

 

 

それを知ることが
顧客にとってベネフィットに
感じるということがあるということです。

 

 

特別の100足

 

 

例えば
ある靴屋で店頭に置いてある靴が
100足だとします。

 

 

 

何事もなければ店頭に
靴が100足あるというそれだけの話で
終わってその100足の中から
どれがいいのかを自分に合うものを
選ぶで終わってしまいます。

 

それだと本当にごく当たり前の
靴屋の話ですね。

 

 

ではその100足にどのようなエピソードが
あったらお客は特別なものを
感じるのでしょうか。

 

 

例えば
靴屋の店主が15年かけて
世界中を3万キロ以上旅して
本当に足に良いと思ったもの。

 

 

実際に自分の手にとって
確かめたその中から
特別に100足だけを選んで
店頭に置いてあるとしたら
その約束にどのような意味が出てくるのでしょうか。

 

今までの普通に100足の靴が置いてある
ということと…

 

 

約3万 km以上を旅して
直接手に取って15年かけて厳選した
その中の100作というのとでは
意味意味合いは同じでしょうか
これを伝えないと
本当に当たり前に
靴屋に靴が置いてあるで終わってしまうのです

 

 

 

 

当たり前ではない店員の話

 

 

また別の話を聞いたことがあります。
ある家電量販店の店員の話です。

 

 

掃除機を販売する売り場で
実際に掃除機を販売している店員さんです。

 

顧客がやってくると
いくつか質問をするそうです。

 

 

何人家族なのか子供がいるかいないか。
子供は何歳なのか
床はカーペットかフローリングなのか。
ペットはいるかいないのか。

 

 

そういったものを簡単に聞いた上で
答えはシンプル。

 

あなたにとって必要な掃除機はこれです。
これ以外にはありませんと断言する…

 

 

だそうです。

 

 

実際に店頭にある数多くの
様々な掃除機の中から本当に
「自分にピッタリ」
いいというものを一つだけ選んで

 

「あなたにはこれです」

 

という提案ができるというのは
素晴らしいことです。

 

比較検討して悩むこともない。
そういった苦労をすることなく
本当に専門家がこれだと
断言してくれるわけですから
安心して買えるわけです。

 

 

ただ
そのことの価値に気づかない人も
やっぱりいるわけです。

 

だとしたらどうすればいいのでしょうか。
例えば

 

「掃除機の販売を15年以上やっています。
これまでに客さんにお勧めしてきたのは
1万件以上です

 

その中から様々な掃除機について
比較検討した結果いくつか質問すると
あなたにとって最適な掃除機はこれだ，
と提案できるなりました。

 

ということでいくつか質問させて
頂いた結果あなたの家にとって
一番楽で便利な掃除機というのは
他ではなくこれこれしかないです」

 

ここまで言えたとしたら
成約率も上がる上がろうというものでは
ないでしょうか。

 

 

このように裏に隠された
当たり前ではない要素を言ないから
そこに何の価値も何もなく
当たり前になってしまうのです。

 

当たり前と思われるのではなく
それがいかに特別で
凄いな事なのかということを
いかに知ってもらうのか。

 

その努力は欠かせないものです。
当たり前になってしまっているもの。
それが当たり前ではないということ
をしっかりと顧客に伝えてみてください。
きっと今までよりも成約率や売上が
上がっていくことでしょう。

 

健闘を祈ります

 

あなたがよりアップスタッツな明日になりますように。
アップスタッツ合同会社　経営軍師　飯山陽平