こんにちは。
アップスタッツ合同会社の代表，
経営軍師の飯山です。
昨日の記事で
競合優位性を考える時に
自社の強み=競合優位性
と考えてしまうという過ちについて
解説しました。
<参照>
競合優位性は
競合に勝っているから
優位性があるのであって
それが必ずしも
自身の強みで勝っているとは
限らないという話まで
お伝えしました。
ですがそのような勘違いしてしまう原因について
今日はさらに深めてお伝えしていきます。
私自身の
恥ずかしい過去の過ちがありますが，
気にならない方は最後までお付き合いください。
ある集客コンサルタントの実力
私自身集客関係のコンサルティングで
生計を立てていますが
業種交流会などに行くと
同業者に出会います。
マーケティング，
集客売上アップなどを支援する
コンサルタントですね。
そんな人達に会って話を聞くと
興味深い点があります。
あまりにも知識がないのです。
話をしていて噛み合わないぐらいに
集客やマーケティングの知識がない。
私にしてみたら
「この程度のことも知らないのか」
と思ってしまうわけですね。
これで集客コンサルタントを
名乗れてしまうんだな…と
びっくりしたものです。
私自身は
集客関係の仕事を始める前から
自分でマーケティングを学び実践…
遠くはアメリカやオーストラリアまで
学びにたこともあります。
世界ナンバーワンの
マーケティングコンサルタントが
実際にコンサルティングしている場面を
直接目の当たりにして学ぶ機会もありました。
私がコンサルティングをした相手からも
「これまでのコンサルタントを名乗る人たちとは
格が違う」
とも言われました。
だから…
調子に乗ってしまったのです。
私自身が勘違いしてしまったのです。
より高度な戦略性戦術性
それを組み合わせて
他にはない提案ができる。
これが競合優位性の高いコンサルタントだと
思ってしまったわけです。
これをすると何が起こるのでしょうか。
「確かにその通りとは思われる」
だけの…実行できない提案ばかりが
増えるということです。
なぜならクライアントに対しては
難しすぎるからです。
実際に
その競合のコンサルタントの知識を
100とした場合。
私の知識量が200あろうが300あろうが
実際にクライアントに対して提供する知識の量は
10とか20とか…
その程度だということが現実です。
これは何を意味するのか。
私がこれまで学んできた
高度な戦略戦術を駆使して
売上を上げていくよりも，
確実なことはあるのです。
外してはいけない
基本的な考え方を以下に適用し，
実行してもらい…
戦略に落とし込んでいくか。
その戦略自体は
決して難しいものではなく
その経営者自身
そしてその会社が
具体的に実行できる程度の
基本中の基本。
いかにして
難易度をおとして実行しやすくするか。
そのほうが，
喜ばれるし成果は出やすいのです。
コンサルタントとしての実力は
高い専門性や知識生ではなく
基本的なことを
以下に実行してもらえるか。
それを実行具体的に実行し
成果を出すお手伝いが出来るか。
ですので…
知識量蓄積している戦略の数というのは
強豪よりは上であったとしても，
競合優位性とは言えないのです。
当時の私は
それが気づかずに…
それ以上に，
自分が話すマーケティングの話は，
難易度がぶっ飛んでいることを
自覚していなかったがために…
随分とクライアントに
苦労を掛けてきたことでしょう。
ではなぜこのようなことをしてしまうのか
二つの原因
ひとつが競争心です。
競合という言葉から
競い合っていかなければならない
いかに争うのか…
という前提で考えてしまいがちです。
話はそれます。
ここで，
競合の力を利用して，
いかに自社が儲けるか…
なんて戦略をクライアントに提案して，
嫌悪感むき出しで反論を受けたことがあります。
まさにこれが，
相手を顧みない，
ぶっ飛んだ戦略の提案をしてしまった例です。
話を戻します。
人の中に競争心があり…
競合他社とは
「上回りたい」
という気持ちがあるのです。
これが一つの原因です。
もう一つの原因は
自らのエゴに他ならないということです。
自分がこれまで学んできた
高度な戦略戦術を駆使して
凄い成果を出していきたい。
その先にあるのは
凄い戦略を知ってるコンサルタントだ
ということで紹介されたり
報酬が上がったり…
ということまで考えて
ついついそんな高度な提案を
したくなる。
あるいは，知っている戦略は
使いたくなる。
ということに他ならないのです
まさに自らのエゴという他ありません
なぜなら，
コンサルティングによって
実行するのは，
クライアントの会社ですからね。
やりたい戦略があるなら，
それを自社でやればいいのに，
クライアントにさせようとしてしまったわけです。
これが今日のタイトルで書いた
二つの原因です。
ではひとつの過ちとは
何なのでしょうか。
決定的な過ちが一つがあります。
自分目線であって
顧客目線ではないということです。
マーケターであればあるほど
顧客目線でなければならない。
そしてクライアントにも
そのように言っているのにtね
自分自身が顧客目線に立つことなく
自らのエゴで高度な戦略を
クライアントに提案してしまったり
自らの専門性の高さを
自分の強みと勘違いしてしまったり
したわけです。
改めて思うと本当に
穴があったら入りたい思いです。
あらためて自社の強みは何か
このことに気づいてから
自分の次は何だろうと考えるようになりました。
目に見えてわかりやすいのは
「毎日ブログを書き続けて8年以上」
といういうことです。
これは実際に
私のように8年以上書いていないと
この分野で私に勝つことはできません。
何よりも私のように
「これから毎日ブログを書くぞ」
と心に決めて
書き始めても…8年経たないと
今の私の状態には追いつけないということです。
そして私もこのまま書き続ける限りにおいては
追いつけないままです。
これが一つの強み…そのものではありません。
注意を引くというところでは
効果的かもしれません。
ブログを毎日書き続けている人は
実際にはそんなにないわけです。
私の周りではいっぱいいたとしても
クライアントの周りには
いっぱいいるわけではないですから
注意は引けるかもしれません。
ですが私がブログを毎日書き続けて
8年経ったとして…
顧客にしてみたら
「それがどうした」
となります。
それを踏まえて…
私の強みは…
ブログを8年間書き続けて培ってきた，
「言語化能力」です。
クライアントが言葉にできない想いを
拾って明確に言語化して
わかりやすく伝えたり…
あるいは伝える手伝いが出来るということ。
これが，
私にとってひとつの
競合優位性ということに
なっていくのでしょう。
ある方から
マーケティングや知識経験スキルではなく
言いたいことをうまく言えないし
言葉にできないから…
私だったら代わりに言語化してくれるだろう…
ということで相談の申し込みがあったことも確かです。
これが強みに対する考え方という
一つの例でした。
どうしても競合という言葉を使ってしまうと
競ってしまう
争ってしまう…
自分のエゴを
発露しやすくなってしまう。
その結果として
クライアント置き去りしてしまうという
根本的な過ちをしてしまう…
という話でした。
今後もこの間違いを繰り返さないように
定期的に我が身を振り返って
気を付けていきたいものです。
あなたがよりアップスタッツな明日になりますように。
アップスタッツ合同会社 経営軍師 飯山陽平