こんにちは。
アップスタッツ合同会社の代表，
経営軍師の飯山です。
今日は，
集客が出来ても売上にならない
身も蓋もない原因について
お伝えします。
ポイントは…
これを
「集客の問題」と捉えてしまうことです。
売上が上がらない＝集客できない
ではないのです。
ですが，
この点を勘違いしてしまうと，
売上にならない原因を脇において，
更に集客をがんばってしまう。
でも，
売上にならない原因は他にあるのだから，
まったく成果につながらない。
そして…
集客というのは
手間暇労力意欲コスト…
非常に負荷がかかります。
集客しても成果が出ないまま
さらに集客を頑張ると…
社長本人だけでなく現場も含めて
非常に苦しくなる…
だけでは済まず
一歩間違えると
会社が傾きます。
あなたは大丈夫でしょうけど，
たまに，思い返してほしいので
最後までお付き合いください。
施術体験しかしなかった話
最近は減りましたが…
武漢コロナの前は，
様々なイベント，交流会などが
行われていました。
その時の話です。
交流会兼商談会みたいな場ですので，
ちょっとしたブースもあります。
そのブースで，
治療家の方が，
施術体験をする場としています。
このこと自体は
特に何事もありません。
実際，
海外とかでも
マラソン大会などがあると，
カイロプラクターが，
場所代を払って，
治療することは
よくあるらしいですから。
最近は減りましたが，
昔は治療家さんばかり
コンサルティングをしていて，
いろんな治療家さんの
考え方ややり方に触れてきたので…
なかなか興味深いものですから…
その手の治療体験があると，
試してみることが多いのです。
その時も…
治療家さんに…
「ひどいですね～」
と言われながら，
施術体験を受けました。
まあ，
私は体が歪んでいるのか
何なのか。
治療家さんにびっくりされることは
よくあります。
そして…
治療家さんのブースは，
他にもあります。
いくつか，
治療家さんのブースを見て回りました。
そして…
時間になったので，帰宅。
ブース自体は，
有料のものもあれば，
無料のものもあります。
いろいろ試してみると，
興味深いですね。
集客しても売上につながらない原因
さて，
今日のお題，
集客しても売上にならないという話でした。
それが，
上述のエピソードです。
最近は減りましたが…
月に何回も，
この手の交流会に行き…
何度も，この手の施術の
「体験」
を受けてきていますが…
ほぼ，
こんな感じです。
ここでの問題は何なのでしょうか。
そう，
私という…
ブースを訪れた人に，
体験施術をする
「しか」
行わず，
なぜその「先」がないのでしょうか。
セールスステップ
一般的な考え方です。
漠然と，自社の商品やサービスに
興味がある方が，潜在顧客。
その人がアプローチして，
資料請求や，何らかの特典を
受け取った場合，見込み客。
その見込み客にセールスして，
はじめて「購入客」となります。
購入客がリピートすれば
リピート客。
そこからVIPとか優良顧客とか…
カテゴリの仕方はいろいろありますが。
では，
上述の私はどれにカテゴリされるのでしょうか。
潜在顧客と見込み客の違いは，
「個人情報の提供」
があるかどうかです。
だから…
上述のパターンでは，
私は特に個人情報の提供をしていないので
潜在顧客のままです。
潜在顧客のままだから，
その後のアプローチが出来ないのです。
もし，私のクライアントに
アドバイスするなら…
かんたんな問診票を用意して，
個人情報を書いてもらえば，
見込み客にできます。
あるいは，
潜在顧客を見込み客に転換する
プロセスをかっ飛ばすことも
できるでしょう。
すなわち…
体験施術後に，
「1週間以内の予約に限り，
初回半額のクーポンです。
ぜひ，こちらを使って，
このような仮の場ではなく
当院の施術をご利用ください」
とセールスすればいいのです。
その場で予約取れればなおいいでしょう。
その場で予約が取れないなら
一週間待つしかできませんが。
もし，ここで個人情報を控えていたら，
「クーポンの有効期限が切れそうですので
お早めにご予約お待ちしております」
と，案内を送るなり連絡もできるでしょう。
上述の実例は，
本当に
「お試し施術」
しかしていないのです。
お試し施術をして
「気に入ったら予約してくれるに違いない」
と思い込んでいるのでしょうか。
…極端な例を言えば，
三つならんだ治療家のひとたちのブースで，
三名みな，同じように，
セールスのアプローチをせずに，
「待ち」
なのです。
これが…
集客できても売上にならない理由です。
なぜなら，
集客出来ているのですから。
当人たちは，
「集客できないから売上にならない…」
と思っているかもしれませんが。
ブースによって，
潜在顧客の獲得はできています。
そこを見込み客に転換させるかどうかは
脇においても…
ブースに人が来る時点で，
集客が出来ているのです。
そこから先は，
「集客」
のフェーズではなく
「セールス」
のフェーズなのです。
しっかりアピールもせずに，
「集客できない」
…とぼやきますが。
まあ，仕方がないことですね。
なお，
以前のクライアントの話ですが。
ブースではなく，
顧客が来院してから，院を出るまでを
撮影し，
一緒にその動画を見ながら，
徹底的にトークを改善していきました。
2回目の予約率が，
4割前後で推移していたのですが…
これをやった後…
クライアントから
「2回目の予約がはいらないことは
ほぼなくなりました」
と報告をいただきました。
「ほぼなくなった」
を９割とした場合。
再来院率が4割→９割
しかも，やったのは
トークの見直しだから，
新たなコストは掛からない。
これが適切なアプローチの例です。
上述のブースの例に当てはめるなら…
集客とセールスを分けること。
そのセールストークを研鑽すること。
これだけで，
目に見えて結果が出るはずです。
腕に自身がある治療家さんこそ，
がんがんセールスしてほしいですね。
でないと，
腕はしょぼいけど口だけはうまい治療家さんが
活気づくだけですから。
あなたがよりアップスタッツな明日になりますように。
アップスタッツ合同会社 経営軍師 飯山陽平
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