こんにちは。
アップスタッツ合同会社の代表，
経営軍師の飯山です。
今日は
セールスに失敗したときの間違った対応策
についてお伝えします。
商談をしたけれど，
成約できなかった。
その時に，
何がまずかったのか。
どう改善すればいいのか。
…まではいいのですが。
「どうすれば，この顧客に売れていたか」
を考え出すと…
根本的な間違いを
見逃してしまう可能性があります。
その根本的な間違いとは何なのか。
昔から，
「戦術の失敗は戦略で取り返すことはできるが
戦略の失敗は戦術で取り返すことはできない」
と言われます。
ここで言う
「戦略」はマーケティング。
「戦術」はセールスです。
つまり，
セールスの失敗について
いろいろ振り返って改善点を探していると，
戦略レベル…すなわち，
そもそもマーケティングの失敗に気づかなくなるのです。
その状態で，
セールスを改善しても，
うまくいくことはないでしょう。
どういうことか。
以下，解説していきます。
ガスレンジを使いこなす幼稚園児
私の記憶が正しければ…
幼稚園児の頃，
親が手が離せない時，
空腹になったらどうするか。
当時，
母親はよくキルトを制作していたのですが…
集中力がすごいのか，
暗くなってきても，一心不乱に
縫っていることがあります。
つまり，
私が
「お腹すいた…」
と言っても，
対応してもらえないのです。
…ということで，
幼稚園児の頃から，
お腹がすいたら…
袋麺「サッポロ一番」を
自分で茹でて食べる。
幼稚園の頃から
ガスレンジを使う…
我ながら，変なところで
マニアックな子供でした。
…という過去があるのか。
実は麺類に関しては
良くも悪くもこだわりがあります。
うどん
そば
ひやむぎ
そうめん
各種袋麺…
延びた柔らかい麺は嫌いなので，
何度も試行錯誤して，
自分好みの硬さになるように茹でます。
湯で時間を，毎回記録して
秒単位で調整するのです。
ですので…
25歳の時に，
事務所を借りて，
国家資格で独立開業したときも，
近所のディスカウントストアで
ひと束30円くらいの蕎麦を箱買いして
昼は自分で蕎麦を茹でて食べていました。
開業後2年くらい経ち，
少し事務所の売上が上がってきたころ。
その友人と話をしていて，
「最近は，ようやく蕎麦に薬味のネギを
入れられるようになってきた…」
と話したら…
妙にツボに入ったようで…
「国家資格で仕事してて…
真剣な顔してネギ…」
とケラケラ笑っていました。
まあ，実際，ネギはおいしいので
大事です。
さて。
なんでこんな話をしているかと言えば…
昨日の
「デリバリーサービス」
に関する記事を書いた時に…
<参照>
「ウー○ーイーツってどうなんだろうか…」
という疑問をあるところに投げかけたら，
コメントをいただいたのです。
品質，
安全性の問題は，
脇に置くとして，
どうしても金額が上がります。
まあ当然ですね。
あらためて思うのが…
「ウーバー○ーツに頼むなら…
適当にそうめんか冷や麦を茹でて
啜ったほうが，
早いし安いし，安心」
ということです。
さて。
こんな私に，
「ウーバーイー○を売り込む」
としたら，
どうすればいいのでしょうか。
ちょっと考えてみてください。
根本的な発想の見直し
人間の脳は，
「質問」
をされたら，
その質問に対して
答えを探す習性があります。
ですので…
その質問の前提がおかしかったとしても，
なかなか気づきづらい点があります。
ですので…
先程の質問，
「私に○ーバーイーツを売り込むなら
どうすればいいか」
という質問。
この質問の前提が，
おかしいのです。
無難な対応策としては，
「相手にしない」
です。
私のような，
幼少から麺類を自分で茹でて
食べるような人に対しては，
ウー○ーイーツの
見込み客ではないのです。
具体的には…
幼少のころから，
麺類を自分で茹でる…ということは，
台所には少なくとも，
鍋とザル…
麺類を食べる食器。
そして，
ある程度の麺類のストックが
常備されている人
という意味ですね。
ウーバー○ーツに
注文して届くのを待っている間に，
麺類を茹でて食べ終わってしまう人
ということです。
もちろん，
私も外食はします。
最近は，
飲食店の閉店に悩まされる記事を
何度も書いてきましたが。
<参照>
それは単に
私が
「出先にいる」
からです。
家の中で，
仕事をしながら空腹を抱えたら…
適当に蕎麦か何かを茹でて食べます。
そこから出かける準備をして
食べに行くのはさすがに億劫ですから。
逆に言えば，
家にいて，
「外に出て食べに行くのは面倒」
という状態で…
かつ，
「自分で何かをさっと作って食べる」
という選択肢がない人には，
ウーバーイー○というサービスは
選択肢の一つとなるのです。
マーケティングの勘違い
ここでいう勘違いは
私みたいな人に
○ーバーイーツを売ろうとすることです。
いついかなることがあろうと
絶対にウー○ーイーツだけは
決して使わない！
…と決めているわけでは
ないですが。
使う必要性は
全く感じていないのです。
そんな相手に売り込むよりも，
世の中には腹が減っていて
自分で何もする気がない人は
いっぱいいます。
そちらを相手にしたほうが
よほど楽でしょう。
マーケティングとは何か。
「優良な見込み顧客を
セールスマンの前に連れてくること」
です。
繰り返します。
「優良な見込み顧客を
セールスマンの前に連れてくること」
です。
つまり，
売りにくい相手…
決して優良とは言えない見込み顧客を
連れてくる行為は
マーケティングではないのです。
売りにくい相手に，
セールスを駆使して
いかにして売るか。
こればかりを考えている人が
いかに多いことか。
特に，
売りにくい相手に売ることこそ，
セールスで「仕事をした証」と勘違いして
売りにくい人に，いかに売るか
ばかりを考えてしまう
セールスマンもいます。
腕の証明になるかもしれませんが，
それはマーケティングの失敗です。
適切な訓練さえ受ければ…
豊富な経験がなくとも，
それなりの成約率が出せる…
「新人でもちゃんと売れる」
ようにするのが
マーケティングということですね。
特に，
商談してセールスに失敗した時に，
その商談レベルで，
「何が問題だったのか
何を改善すればいいか」
を考えてしまいますが。
「そもそもその人を相手に
商談すべきだったのか」
を考える人は少ないのです。
この点を見誤ると，
どんどん，ずれていって，
変な横道にそれて，
本来相手にすべき見込み顧客が
見向きもしなくなるような
キャンペーンを展開してしまうことがあります。
くれぐれも気をつけたいものですね。
あなたがよりアップスタッツな明日になりますように。
アップスタッツ合同会社 経営軍師 飯山陽平
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