こんにちは。
アップスタッツ合同会社の代表，
経営軍師の飯山です。
昨日はコラボという観点で，
コラボに失敗する原因について
解説しました。
では，
今日はそもそも論として
コラボをする意義やメリットについて
お伝えしていきます。
コラボって…
なんか難しそうで
うちには無縁そう…
なんて思っている経営者や社長ほど
ぜひご覧頂きたい内容です。
最後までお付き合いください。
コラボの価値を示すエピソード
世界ナンバーワン
マーケティングコンサルタントと
称賛される，
ジェイ・エイブラハム
彼がインタビューを受けた時の話です。
ある質問を受けました。
今持っている
あらゆるマーケティングの
戦略や戦術，知識など
すべてを忘れてしまったとして…もしひとつだけ思い出せるとしたら
何を選ぶのか。
この質問に，
ジェイは迷うことなく
ジョイント・ベンチャー（＝コラボ）
と答えたそうです。
※この記事では
コラボ
ジョイント・ベンチャー
戦略的提携
これらを同じ意味合いで表記しています，
ジェイは世界ナンバーワンと
称賛されるいくつかの理由のうち…
そのひとつが，実績。
計測できているだけで，
少なくとも合計１兆円以上の
売上アップを実現しています。
その１兆円のうち
７割が，
ジョイント・ベンチャーによるものだと
言われています。
それくらいに
世界ナンバーワンが
重用したマーケティング戦略が
ジョイント・ベンチャー…コラボなのです。
…まあ，
もっとも…
ジョイント・ベンチャー，コラボという戦略を
本当に「単発」でできることは
なかなか難しい。
実際に本当にジョイント・ベンチャー戦略
単発で活用したら，
だいたい不発に終わるでしょう。
ジェイ・エイブラハム流
マーケティングの本当の強みは
「戦略の多重展開」
ですから。
「たったひとつ」
という質問に対して
ジョイント・ベンチャーと答えるのは…
ある意味，
「なんでもいいから願い事を
１つ叶えてあげる」
という提案に，
「その願い事を３つにしてくれ」
みたいな屁理屈っぽさを感じますね。
まあ，私は屁理屈っぽい性格なので
そういう答え，大好きです。
話を戻して…
まあ，コラボ，
ジョイント・ベンチャーというのは
それだけ強力な戦略だということです。
ビジネスがうまく行かない理由
さて。
少し話を基本的にしていきます。
ビジネスが上手く行かない理由は
何でしょうか。
いっぱいありますが…
たとえば，セールスで成約に至らない
大きな理由の一つに，
「信頼関係の構築」
がうまく行かないことが
挙げられます。
そして…
セールスをする…
という「場」に至るまでには，
最低限の信用が必要です。
縁もゆかりもない
見たことも聞いたこともない
「営業」
と一対一であって
話をする…というのは，
それなりにハードルが高いこと。
信用がなければ，
アポすら取れません。
アポを取るまでが，
ある意味
「マーケティング」
であって…
アポを取ったあとが
セールスである。
そんな話は
以前に別の記事で紹介しました。
ですので，
マーケティングで
「アポ」
…すなわち見込み顧客獲得までは
しなければいけないのですが。
見たことも聞いたことも
関わったこともない相手を
見込み顧客として獲得するのは
かなり大変です。
実際，
マーケティングの権威，
フィリップ・コトラー博士によれば，
「新規顧客獲得コストは，
リピート購入獲得コストの５倍かかる」
という見解があります。
今の時代は，５倍どころか
１０倍〜１５倍，という説もあります。
そして…それだけのコストは
やはり信用がゼロ…どころか
マイナスからスタートしているからに
ほかなりません。
…ですよね？
広告なんて，
大体胡散臭いから
信用なんてしない。
…という前提。
あなたもそう思っているのでは
ないでしょうか。
ですので，
まったくの新規で
顧客獲得するのは
信用のなさ故に，
非常に手間隙コストが掛かります。
ですので，
常に，
新規新規新規…
新規顧客ばかり追いかけるのは
本当に苦しくて大変です。
ですが…
この信用のなさ故に
新規顧客獲得に苦しむ。
この信用問題を
一発で解決できるとしたら？
それが…
ジョイント・ベンチャー…コラボ…
ではありません。
紹介です。
紹介は，
被紹介者が，紹介者の信用を借りて
ビジネスをすることです。
例えば，
Aさん（紹介者）がBさん（被紹介者）に，
Cさんを紹介した場合。
BさんとCさんは
見ず知らずの関係です。
ですので，
CさんはBさんから
いきなりアプローチしてきたとしても
梨の礫でしょう。
ですが…
Aさんの信用があるから，
Bさんは
「Aさんからの紹介なら…」
ということで，
CさんはBさんに対して
時間をとってアポを受け入れるのです。
AさんとBさんの関係次第では
はじめから強い信頼が
あるかもしれませんね。
「あのAさんが紹介するのだから
Cさんは信頼できるに違いない」
という感じでしょうか。
このように信頼関係が
はじめからできている時点で
セールスするので，
非常に成約が楽になります。
ですが，
紹介には当然，
問題もいろいろあります。
ここではひとつだけ。
紹介ベースで新規顧客獲得をする
ということは…
集客の主導権を会社が手放してしまうことに
ほかなりません。
「今月の新規顧客獲得ターゲットが
○人なので，Eさん，今月あなたは
うちに最低３人紹介してください」
そんな
ネットワークビジネスみたいな真似は
…みたいな真似はできないわけです。
当然ですね。
それは論外にしても…
一人の人が紹介できる人数には
限りがあります。
ではどうしたらいいのか。
信用がマイナスの状態から
スタートするのはつらい。
紹介みたいに，
信用を通り越して
信頼が積み重なっている状態は理想だけど
人数を集めるには向かない。
この問題を解決するするのが…
コラボ，ジョイント・ベンチャー
だということです。
信用を借りる
ゴルフ場を運営している会社が，
会員に，隔月でニュースレターを
送っているとします。
そのニュースレターに，
腰痛改善の施術を行う
整体師のチラシを同封できたら
どうでしょうか。
ゴルフ場としては，
腰痛が原因でゴルフに行きたくても行けない
という会員さんが，
ゴルフ場に通ってくれたほうが
嬉しいわけです。
ですので，
ゴルフ場の責任者が，
その整体院について
推薦文を書いて，
チラシを同封したら…
信用マイナスからスタートではなく，
そのゴルフ場が築いてきた
信用を借りて，集客できるわけです。
このように，
一番きつくてしんどい
信用マイナスをクリアして
優良な見込み客にアプローチできるのが
コラボであり，ジョイントベンチャーです。
…素晴らしいですね。
ぜひ，機会があったら
コラボにチャレンジしてみてください。
きっと，
何回か失敗すれば
うまくできるようにになるでしょう。
はい。
冒頭で，
コラボって…
なんか難しそうで
うちには無縁そう…
なんて思っている経営者や社長ほど
ぜひご覧頂きたい内容です。
…決して，かんたんとか
すぐできるとか，
そんなことは言っていません。
難しくて大変だけど，
でもそれでもやる価値があるので
是非試してみてください。
あなたがよりアップスタッツな明日になりますように。
アップスタッツ合同会社 経営軍師 飯山陽平
追伸
失敗する原因については
昨日の記事をご覧ください。
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