こんにちは。
アップスタッツ合同会社の代表，
経営軍師の飯山です。
今日は…
マインド的な話をします。
テクニックの背後にどんなマインドがあるのか。
そのマインドとテクニックが噛み合っていないと，
空回りして成果にはつながらない。
そんな話です。
さて。
ここで問題。
コピーライティングにおいて，
なぜ手書きだと反応率が上がるのか。
なんとなくわかることだし，
なんとなくそんな気はしているでしょうけど
これ…きちんと理論で説明できるかどうか。
以下，
コピーライティングの
基本的な話から
その背後のマインドについて
お伝えしていきます。
顧客からの反応を増やしたい方は
最後までお付き合いください。
広告はなぜ読まれないのか
広告には
３つの壁がある…と言われています。
サックハイムの困った真実，
なんて表現をされることもありますね。
有名なので，
あなたも目にしたことがでしょう。
顧客は広告を
１．見ない（読まない）
２．信じない
３．行動しない
ということです。
人は一日に広告を５０００件以上
目にしている…と言われています。
…という統計データを見たのが
１５年前。
今ほどインターネットは発達していなかったし
SNSなどもなかった時代でしょうから…
今はこの倍に膨れ上がっていても
おかしくないかもしれませんね。
仮に，
１日１万件の広告を
目にする…としたら，
その１万件をひとつひとつ精査できるか
という話ですね。
ちょっと思い返してみてください。
今日一日…
あなたがこの記事を朝読んでいるのであれば，
昨日一日。
目にした広告の中で
記憶に留まっているものは
いくつあるでしょうか。
私はセミナーや勉強会で
この質問をすることがありますが。
たまたまその日に
競合リサーチしていた方がいらっしゃって…
その方で５件。
それ以外では多くて３件。
ほとんどの人が０件か１件です。
つまり…広告は見てもらえないし
読んでもらえないということです。
その先のは，
信じない
行動しない
この点は今日のテーマから外れるので
省略します。
これだけ広告を見てもらえない。
ならばどうしたらいいのか。
様々な打ち手で
注目を集めて見てもらおうとするのが
コピーライティングにおける
大切な役割です。
その一つが，
「手書き」
でした。
例えば，チラシの山があって，
その中から，
自分に関心がありそうなものを
適当に見て回る人にしてみたら…
たくさんの，
パソコンで作られたチラシの中で
「手書き」
のチラシが混じっていたら…
違和感がありますね。
この違和感が，一瞬の注意をひくのです。
その一瞬の注意をひいたあと，
注意を留めておけるかどうかは
広告コピー本文の内容によります。
ですが，
その広告コピー本文すら見てもらえないから，
一瞬の注意を引くために，
「手書き」
という策を弄するわけですね。
これが昔のやり方でした。
ポイントは，
きちんとパソコンでデザインされた
チラシが大量に混じっている中で
手書きで書き散らしたようなチラシが
混じっていたら，
目立つことでしょう。
言うまでもなく，
みんながみんな，
手書きで書いたら，
注目は引けません。
当然ですね。
同じようなやり方で，
パソコンで印刷されたチラシを
朱書きで修正する。
これも注目を引きます。
人は，
正しくあろうとする生き物ですので，
間違っているものには
どうしても注意が向く習性を持っています。
ですので…
例えば，私の場合。
個別勉強会を
５名集めて開催するときに，
５名募集というチラシを作ってから，
実際に配布するまでに，
申し込みを頂いた場合。
「５名」に，赤ペンでバツを付けて
「３名」と書き直してから
配るということをします。
これも
手書きを使った
注意の引き方です。
ですが…
やらないよりはやったほうがいい…
という程度であって，
劇的な効果があるというものでもないでしょう。
文字通り，小手先のテクニックです。
手書きだと反応が取れる根本的な原因
シンプルに…
人は，広告は見たくありません。
ですが，手紙なら関心を以て見ます。
手書きだと，
「私信」
のように見えます，
上述では
「人は広告を見ない（読まない）」
とありますが，それは広告だからです。
私信なら見ます。
これも，とても基本的な話です。
話はここから。
私信…
手書きで手紙を書いて送ったこと，
あなたはどれくらいあるでしょうか。
特に今の時代，
パソコンに手が慣れてしまったので
面倒で大変ですよね。
だからこそ…
手間がかかります。
だからこそ，
つい見て…反応しやすくなるのです。
上述の，
「見てもらえるかどうか」
という小手先のテクニックだったのが…
手書きの私信だと，
「行動するかしないか」
の壁を突破する話に進んでいるのです。
なぜでしょうか。
私信の意味
私信を書くということは，
決定的な意味があります。
システム的に，
人を数字やデータだけで見るのではなく，
人を人としてみているという
証拠に他ならないのです。
例えば…
すでに持っている商品について
それを買った会社から
販促案内が来たときに…
非常に微妙な気持ちになったこと
きっとあなたも体験したことが
あるのではないでしょうか。
数多くの既存顧客「その１」
という扱いをされているということです。
単なるデータとしてすら
きちんと見られておらず…
（データを見ていたら，
こんな失礼なことはしないでしょう）
人を人とも思わず
十把一絡げに扱っている証左です。
でも…
手書きで私信を書くということは，
「その人のために
時間と労力を使っている」
証左なのです。
もちろん，
印刷されたDMでも，
労力は使っているのでしょうけど，
手書きほどではないですよね。
その他大勢扱いではなく，
一人の人間として扱われているということですね。
逆説のマーケティング
マスマーケティング…という言葉があります。
マス…大衆向けですね。
そこから，
ダイレクトマーケティングに
なっていきました。
ですが，
それはシステムの問題であって…
基本的に一対多の構造は変わりません。
会社にはリソースの限度があり
限られた時間と予算で
マーケティングを展開して
いかなければなりません。
だからこそ，
少労力で，効果が出るマーケティングとして
ダイレクトマーケティングが
発達していきました。
そして…
労力を減らせば減らすほど…
顧客の「データ化」が
進んでいきました。
その行き着く先が，
上述の通り，
人と人として扱わず
その他大勢，
十把一絡げに扱うという状態です。
ただ…
扱われる側の立場に立って
考えた場合…どんな気持ちになるでしょうか。
だからこそ…
今の時代は…
逆説のマーケティング。
いかに
手間暇労力を掛けられるかどうか。
そのひとつの象徴として
手書きのDMがあるということです。
ですので…
印刷された定型の案内。
その余白に手書きでメッセージを書く。
これは効果があります。
その理由は
「手書きだから注目を得やすい」
のではありません。
注目を集めやすいということではなく
「反応率が上がる」
…すなわち行動してもらえる率が
上がるということであり…
その理由は，
たとえ一行であっても，
手書きで，その人に向けたメッセージだからです。
誰に対しても，
同じメッセージだったとしたら…
成約率は大してあがらないでしょうね。
そういうものです。
以上，今日は，
手書きだとなぜ反応率が上がるのか。
…という例を通して
逆説のマーケティングについて
解説しました。
効率化は大事ですが…
何事も限度があるということですね，
あなたがよりアップスタッツな明日になりますように。
アップスタッツ合同会社 経営軍師 飯山陽平
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