こんにちは。
アップスタッツ合同会社の代表，
経営軍師の飯山です。
今日は，
がっつりとセールスして
買ってもらってはいけない…
という話について
お伝えします。
私は
マーケッターとして
セールスコピーライターとして
「いかに集客して
いかに買ってもらうのか」
…に意識が向いています。
そして…
社長・経営者であるあなたも
同じでしょう。
ですが…
買ってもらうために
がっつりと売り込んではいけない
場合もある。
そんな話をします。
法令上の制限とか
そういった話ではありません。
サプリメントで
「治る」
とか言ったら，
薬機法（旧薬事法）に抵触します。
整骨院が，
バリバリの売り込みで
チラシをばらまいたら…
「あはき法」による
広告制限に抵触します。
…そういった話ではなく，
本来はしっかりと売り込みをしたほうが
売れるのでしょうけど，
それをやってはいけない。
正確には
やることが
「非推奨」
な場合があるということです。
その理由は何なのでしょうか。
ある会社の弱点
とある会社の話です。
その会社はコンテンツビジネスの会社です。
セミナーや教材などを
販売しています。
扱っている内容自体は
(全てとは言いませんが)
とても良いものが多い。
それだけでなく…
その会社自体が，
マーケティングやセールスに
優れた会社ですので…
しっかりと，
マーケティングをして
素晴らしいセールスコピーで，
成約することができます。
…が。
聞くところによると，
「クレームも一時期増えた」
ということがあります。
なぜでしょうか。
良いものを扱っている。
良いものの良さをしっかりと
伝えることも出来ている。
だから売れる。
そして…
クレーム増える。
もちろん，
法令上の違反ではありません。
すなわち，
誇大広告に該当するような
問題のある売り方をしているわけでは
ありません。
あるいは，
そのグレーゾーンギリギリを
狙いすぎている…
ということでもありません。
しっかり売れて…
クレームも増えた。
この原因は何なのか。
「売る力が強すぎる」
ことです。
言い換えると…
買うべき人でない人も
買ってしまうのです。
どういうことか。
私自身が
「別のある会社」
で体験したときは…
セールスコピーの教材を販売していて…
買ってみたけれど，
さっぱり理解できず，
成果につながらない。
ある時，
その会社の別のセミナーで
受講生が，
「あの教材で成果は出ない」
ということでいろいろ質問をしていました。
講師は…
「あれは，最上級の内容ですから」
とのこと。
つまり，
売る時点で，
「初心者には向いてません。
これは最上級コースです」
とはっきり言えば，
買うべきではない人は
買わなかった。
ですが，
この私の経験した話では，
「最上級コース」
なんて話はどこにもなかった。
つまり，
初心者相手に，
活かしきれない教材を
売って，儲けたかった…
と判断されても
やむを得ないでしょう。
ですが…
上述の会社は，
そんなことをしているわけでは
ありません。
「これは上級者向けの内容です」
…としっかり宣言していました。
でも，
クレームが増えてしまう。
理由は…
売る力が強すぎて，
活かしきれない初心者であっても，
「欲しくなってしまう」
のです。
そして…
買う必要もないのに
買ってしまう。
もちろん，
活かしきれるものではないですから，
「損した」
感覚になるでしょう。
でも，
販売会社側は
「上級者向けの内容です」
と明言しているのです。
売るのをいちいち拒否する
義務もありません。
…となると
何が起きるのか。
悪いのは顧客です。
そして…顧客は，自分が悪いのは
わかっている。
でも，不服である。
…ということで，
難癖をつけて
関係ないクレームだったり，
あるいは口コミサイトで
批判的な内容を書き込みされたり…
という悪循環に
陥ってしまったそうです。
わかりやすくしないで売る
別のある会社は…
こんなことを言っていました。
「商品の内容が，
説明を読んだだけでは
よくわかりません。もっと詳しく教えて下さい」
という人に対して，
「この説明を読んで，
『よくわからない』
というのであれば，
それはあなた向きの商品では
ないということです」
とのこと。
これは…
その通りなのですが，
そこまではっきり言えるのは
凄いな…と驚いた記憶があります。
ですが，
ここまで言わないと，
買う必要がないのに買ってしまって…
上述のような悪循環に
陥ってしまうのが
わかっているのでしょう。
その人自身は
いくらでもわかりやすく，
もっと多くの人に買ってもらえるような
セールスコピーを展開することは
いくらでもできる。
でも，
それをしたら，
「ふさわしいとは言えない人まで
買ってしまう」
ということなのでしょう。
体験と相性
あるいは…
サービスをお試し体験して，
「その良さを実感した方は
購入してください」
というスタンスの場合。
場合によっては，
しっかり売り込み…
クロージングをしたら
リスクになる可能性もあります。
なぜなら，
体験して
その良さ，価値を
実感出来た場合。
「実体験」
している以上，
売り込みをしなくても
価値は理解できていると言えます。
そこを，
ダメ押しで
「クロージング」
までしないと買わない人というのは，
そのサービスについて
ふさわしくないのかもしれません。
それを無理してクロージングしたら…
「買わされた」
と被害妄想に陥る人や…
あるいは
「買ってやったんだ」
と尊大になってマウンティング
してくるかもしれません。
「いかがでしょうか。
このサービス，
価格は……万円です。支払い方法は相談に乗ります」
くらいでいいのかもしれませんね。
しっかりと
価値を伝えるのは大事ですが…
手取り足取り
何から何まで，
一から十まで伝えないと
価値が理解できないのは…
自社との相性が
よくないのかもしれません。
その割り切りと見極め，
しっかり考えておきたいですね。
あなたがよりアップスタッツな明日になりますように。
アップスタッツ合同会社 経営軍師 飯山陽平
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