こんにちは。
アップスタッツ合同会社の代表，
経営軍師の飯山です。
今日のお題は，
「なぜ集客できているのか」
という話です。
…というのも，
集客がうまくいくには原因があって
うまく行かないにも原因があります。
その原因がわかっていないと，
もしかしたら誤った打ち手を
講じてしまうかもしれません。
その結果，
広告宣伝費を払って
盛大に空振ってしまうかもしれません。
例えば…
以下，具体例です。
最後までご覧ください。
謎の行列のできたラーメン屋
ポスト投函されていた
フリーペーパーを眺めていたところ，
あるラーメン屋の広告が
出ていました。
カップ麺にもなっていて，
食べたことがある
ラーメンです。
多店舗展開している
ラーメン屋が，
この地域に進出してきたようです。
オープン記念キャンペーンで
ワンコイン(500円)とのことでしたから…
ネタを仕入れに
行ってみることにしました。
混むのはいやなので，
平日の13時過ぎでしょうか。
店内は，
そこそこ客が入っており…
入店してから入り口で
5分くらい待たされてから
ようやく案内されました。
席は空いていても，
オペレーションが追いついていないのでしょう。
店員が
あまりにも慣れていないだけかも
しれませんね。
なにせ…
会計待ちで
行列ができていましたから。
集客の状況
ピークを過ぎていても，
そこそこ入ってくるので，
新規店としては
集客できているのでしょう。
駐車場も
ぱっと見た印象では
7割ほど埋まっていました。
興味深いのは…
スーツ姿の男性が1人で
カウンター席にぽつぽつ
座っているのは…
まあ，
普通のラーメン屋っぽいですが。
女性が，
一人で入ってきて
カウンター席に案内されていました。
私が入店する際に
入れ違いで
女性三人組が退店して
いきました。
他にも，
女性2人組が…2組。
夫婦っぽい
二人組みもいました。
全体のいんしょうとしては，
７対３くらいで
女性が多いイメージです。
まあ，メニューが
トマトベースのものですから，
どちらかと言えば
そういう店なのかもしれませんね。
さて。
880円のラーメンを，
オープン記念ということで，
500円。
ランチ時間
ライス無料付きです。
食べた後に…
会計の際に，
そのフリーペーパーのクーポンを
渡しながら，
店員に，
「これ（フリーペーパー）見て
来る方，多いですか？」
と質問。
すると，
店員が…
「そうですね，
（広告を）載せてからかなり
来店いただいています」
とのこと。
実際に，
レジ周りに，
回収したクーポンが
何枚かおいてありました。
さて。
ここまでの話を元に…
「なぜ集客できているのか」
という質問に対して
あなたはどう答えるでしょうか。
多くの人がやってしまう過ち
異業種交流会に参加したときに，
私がマーケッターだと知ると，
よくこんな質問を受けます。
「今，何に載せたらいいですか？」
意訳すると…
今，どんな媒体で
広告宣伝すると，
集客効果は高いですか？
という感じでしょうか。
この質問をしている時点で，
的外れですね。
媒体そのものに
集客効果の良し悪し…
というのではなく…
集客したい
ターゲット層が
反応が取れるかどうかです。
例えば…
行政書士が遺言書作成サービスを
広告宣伝するのに
インスタグラムに出稿しても
意味はないでしょう。
つまり，
広告宣伝の媒体力で
集客しているのではなく，
アプローチしたいターゲット層に
見てもらえているかどうかです。
ということで…
まあ，しょせんは慣れていない
バイト店員さんですから，
「そうですね，
（広告を）載せてからかなり
来店いただいています」
という答えでしたが。
そうではありません。
ランチのピークを外しても
そこそこ席がうまるくらい…
ですから，集客は
比較的うまく行っているのでしょう。
そして，
なぜうまく行っているのか。
そのフリーペーパーに
広告を載せたから…
…ではありません。
オファーが強いからです。
ラーメン1杯ワンコイン…
というのは，
強めのオファーです。
実際には，880円のラーメンを
500円ですから…
43%オフですね。
強め…というよりも
かなり強いオファーです。
…広告には，880円→500円とは
書いてませんでしたが。
つまり，
オファーが強いから
集客できていたのです。
媒体…メディアは，
見てもらうことはできても，
そこから集客につながるかどうかは…
オファーの強さが大きな要因です。
ですので…
もしこの店が…
「前回，
あのフリーペーパーに
広告出したら
たくさん集客できたから，
また広告を出してみよう」
…という感じで，
「100円クーポン付き」
みたいな広告を出しても
集客効果は，
今回ほどは見込めないということです。
このようなミスをしてしまうから，
「なぜ集客できているのか」
という点は，
正しく判断できなければ
いけないということですね。
戦略上の致命的失敗
今日のお題としては，
オファーが強かったから…
で終わりなのですが。
戦略的な視点で考えたときに
今回は致命的なミスがあります。
「リピートを促す仕掛け」
が何もなかったのです。
よくある例では
ポイントカードですが。
ポイントカードだろうと
なんだろうと…
何一つ，
再来店を促す仕掛けが
ありませんでした。
これだけ強いオファーを出すということは
２回目でしっかり元を取るための
仕掛けがあろだろう…と
楽しみにしていたのですが。
がっかりです。
もしかしたら…
一度食べたら，
良さを知ってもらえるから，
今後も通ってもらえる…
という謎の自信過剰症状かも
しれませんね。
個人的には…
500円だから
ものは試しに食べてみた。
…という味でした。
味の良し悪しではなく
好みの問題です。
2回目で880円なら…
880円払うなら
近所の家系ラーメン店に
いくことでしょう。
…少なくとも私は。
だからこそ，
500円でお試ししてみて…
今後もここで食べる理由を
しっかりつたえて，
再来店してもらうための
努力をしなければ…
クーポンハンターを集客するか，
1回目で終わるだけになります。
もちろん，
リピートする顧客も
一定割合いるでしょうけど…
大半が，
離脱するでしょう。
もったいないですね。
何のために集客するのか。
リピートしてもらうためです。
どうして集客できて言うのか。
オファーが強いからです。
さて…
このクーポンは10月末まで。
はたして…
このラーメン店は，
生き残れるでしょうか。
半年後に
店の前を通ってみることにします。
気が向いたら入店するかもしれませんが。
あなたがよりアップスタッツな明日になりますように。
アップスタッツ合同会社 経営軍師 飯山陽平
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