こんにちは。
アップスタッツ合同会社の代表，
経営軍師の飯山です。
今日は，
マーケティング・リサーチに関する
あるスキルについて
お伝えしていきます。
先にお伝えしなければならないのは，
今日のこの記事を読んでも，
マーケティング・リサーチスキルそのものの
上達はしません。
なぜなら，
スキルそのものの解説では
ないからです。
けれど…
今日解説する内容を
理解しておかないと，
マーケティング・リサーチのスキルを
習得するのは難しいでしょう。
とても，
基本的な内容で…
かつ，残念ながら
それほど楽しい話でもないでしょう。
ただ，
読んでいただければ
「あ，なるほど」
と思ってもらえるよう，
心がけていきます。
最後までお付き合いください。
そもそもリサーチスキルとは何なのか
例えば，
仕事をしていて，
パソコンで作業をしていたときのこと。
印刷したところ，
うまく印字できません。
かすれてしまい，
見栄えが悪い。
プリンターの
ヘッドクリーニングを
したものの，
やはり綺麗に印刷できない。
そもそも，
家庭用のプリンターで，
かつ…
購入してから
10年以上経つし，
買い替え時かもしれない…
なんて思ったとします。
…という前提で，
家電量販店に行った時。
店員が，
「あなたがほしいのは，
この…
吸引力が変わらない唯一の掃除機ですよね！」
…と言われたら。
口に出すかどうかはともかく，
「どこか行け」
…って思ってしまっても
無理はないでしょう。
さて。
「あなたがほしいのは
このプリンターですね！」
と言われて，
「そう，こういうプリンターが
ほしかったんです！」
…と言った場合。
この
「こういう～がほしかったんです」
と言ってもらえるために
必要なものが，
マーケティング・リサーチです。
ここでは
対面セールスですから，
直接ニーズを聞き出して，
そのニーズにあった機種を選定して，
「この機種なら，
あなたのニーズに
このようにお応えできます」
…と提案したときに。
その
「ニーズ聞き出し方」
が正確であれば…
「そうそう，
そういうのが欲しかったんです」
となります。
…が。
マーケティングの場合，
直接対面で販売する…とは
限らないので。
リサーチをして，
その結果に基づいて
広告などで
プロモーションを展開する。
その
リサーチ結果に基づいた
プロモーションが
「正確」
だったとしたら…
反応が得られるわけですね。
更に言うならば…
セールスコピーの
スキルが極めて優れていて，
相手の欲求を掻き立てる
優れたセールスコピーを
書けるとします。
そのセールスコピーの
優れたスキルを使って…
プリンターが欲しい人に
ダイ○ンの掃除機を
展開しても，
反応は取れないでしょう。
取れるとしても…
もともと，
潜在ニーズがあったから。
けれど，
その潜在ニーズに火をつけて
ほしいという欲求まで高めるのは
大変なことです。
大抵は失敗します。
対面なら，
「どこか行け」
になりますが。
広告なら，
見てもらうことも出来ずに
スルーされるのです。
このように，
優れたセールスコピー…
あるいはセールストークの
スキルがあっても…
相手のニーズ，欲求を
しっかりと探り出すことが
できなければ…
空振って終わるのです。
今日のこの記事においては，
前提として
リサーチ・スキルが低いと
マーケティング・キャンペーンが
空振る，という話でした。
この話を踏まえて…
リサーチが難しい理由
例えば，
私が新しく
パソコンを買い換えるとしたら…
メモリは16GB以上にします。
なぜなら，
日頃から，
様々なソフト，アプリ…
特にブラウザを多重展開する
癖があるからです。
WEBセミナーなどの
画面共有を見ると，
ずらりとタブが並んでいるのは
珍しくないので，
これは私に限ったことでは
ないようですが…
ただ，
メモリが低いと，
このような
ブラウザタブの
多重展開をしたときに，
処理が遅くなって，
ラグが発生します。
そのラグって…
イライラするし，
モチベーションを
激減させます。
ですので…
少なくとも，
メモリは16GBにするように
心がけています。
さて。
これは
私の場合です。
もし…
パソコンにさほど
詳しいとは言えない人が
家電量販店に
パソコンを見に来た時，
「メモリはどれくらい必要ですか？」
…と聞いても，
さっぱりでしょう。
私はたまたま，
友人に頼まれて
一緒にパソコンを買いに行くことが
よくあったので…
パソコン購入の意思決定は
どのあたりにあるのか。
その点を探るために
どんな質問をしたらいいのか。
…は心得ていますが。
そうでないと…
相手が答えられない質問を
してしまうのです。
答えられない…
というのは，
ここでは単純に
パソコンの知識の有無に
よりますが。
そうではない場合。
例えば
「色」
だった場合ですね。
どの色がほしいのか。
その色を選ぶ理由は何なのか。
…といったことは
頭の中に漠然とした思いはあっても…
それを口にすることは
難しいのです。
今日お伝えしたいことは…
シンプルにこれだけです。
「相手は，自分の頭の中にある
欲求，気持ち，感情，思考…
そういったものを，
的確に言語化できるとは限らない」
のです。
できるとは限らない…
というよりも…
「できない人のほうが多い」
のです。
このことがわかっているかどうかで
「どんな質問をしたらいいのか」
が変わってきます。
例えば…
上述の
「パソコンのメモリは何GB必要ですか？」
なんて聞かずに…
「ぶっちゃけ，高いけどサクサク動いて
いろんな作業を同時に展開できるスペックと…安いけれど，パソコンが動くのが遅いのとでは
どちらがいい？」
なんて聞き方になるかもしれません。
（友人のパソコンを見積もる時は，
だいたいこの質問から入ります）
あるいは…
もっとマニアックに行くなら…
その人の，
質問をしてから
答えが返ってくるまでの
「間」
の感覚で，
質問が変わることがあります。
質問に対して
サクサクと，
ほぼ間がなく返ってくるような人は…
パソコンの読み込みの
レイテンシーの遅れには我慢できないでしょう。
ですので…
ある程度，メモリは高めに
見積もった上で，
他のスペックを尋ねていくでしょう。
ですが…
質問に対して，
間延びするような答えが
多い人は…
別に多少ラグったところで
気にもしないでしょう。
ここまでくると
マニアックな話ですが。
けれど…
例えば，
質問に対して
ポンポン答えを返せる人は
「それが当たり前」
なので…
ラグって読み込みの遅いパソコンが
極めて神経を逆立てる…
ということはわかっていない可能性も
十分にあるのです。
そこも含めて
「本人がわかっていないし
言語化もできない」
ことも多い。
それを踏まえた上で，
マーケティング・リサーチを
しなければいけないのです。
今日はリサーチの大変さと
その価値についてお伝えしました。
A4用紙１枚のアンケートを
手渡しても，
何一つ本質的なリサーチに
ならないのはご理解いただけたのでは
ないでしょうか。
あなたがよりアップスタッツな明日になりますように。
アップスタッツ合同会社 経営軍師 飯山陽平
アップスタッツ合同会社のブログを
メールで受け取りませんか？
ブログ記事の内容を，メルマガで配信いたします。
ブログ記事内容とは別に，
メルマガ読者限定コンテンツの
配信もあります。
毎朝午前５時に，ブログ記事をメルマガ配信。
週2を目処に，メルマガ限定記事を配信します。
特に，ブログでは公開しづらいノウハウなどは，
メルマガ限定でご案内いたします。
今すぐ下記フォームよりご登録ください。