こんにちは。
アップスタッツ合同会社の代表，
経営軍師の飯山です。
昨日は，
名刺の作り方と使い方に関する
テクニックについて
お伝えしました。
…が。
いくつか漏れがあったので，
補足しながらお伝えします。
お題としては，
名刺の作り方と使い方(戦略編)
とでもしておきましょうか。
とてもシンプルな考え方ですが，
ここまで考えている人は
あまり多くないように
見受けられます。
以下，
最後までお伝え下さい。
名刺交換をする目的
…そもそも論として
この点について
触れていませんでした。
では，
名刺交換は
なぜするのでしょうか。
ひとつは，
単純に社交辞令。
どこの誰かが
わからない状態の人が
その場にいる，
というのも微妙な感じです。
例えば，
不動産の取引決済の場面。
不動産の取引決済の
登場人物は…
当然ですが，
売主に買主。
そして，
売主側の不動産会社の担当者。
買主側の不動産会社の担当者。
この二者は同じ場合もありますね。
あとは，
書類関係を整えて名義変更のために
いろいろと確認するための司法書士。
そして，買主の銀行担当者。
場合によっては，売主の銀行担当者も
いるかもしれません。
さて，
これだけの人が
一堂に会するわけですね。
その中で
誰もよくわからないような
見ず知らずの不審人物がいたら
どうなるでしょうか。
困りますよね。
なので，
挨拶と社交辞令を兼ねて，
名刺交換をしたり
名刺を渡したりするわけです。
ここでは，
売主と買主の営業担当者。
買主と売主の営業担当者は
面識がありません。
なので，
名刺を渡して
自己紹介をして，
自分が何者なのかを
明らかにします。
さて。
ここで考えてほしいのは…
この場合，名刺交換をしたり
名刺を渡した場合。
例えば，
買主の不動産営業担当者が，
自分が何者なのかを明らかにするために
売主に名刺を渡すことがありますが。
では，
その取引後に
やり取りはあるのでしょうか。
あるいは，
司法書士と，売主買主が
直接，顔を合わせるのは
その場が初めてです。
そして，
多くの場合，最初で最後です。
書類の返却などで
後日郵便を送ることはあるかも
しれませんが。
でも，以降にやり取りを
することはあるのでしょうか。
おそらくないでしょう。
例えば，買主側に
相続がおきて，
名義変更をしなければならなくなった時に，
この不動産取引決済をした
司法書士に依頼するのか。
おそらくないでしょう。
知り合いまたは，
適当に検索した事務所に
連絡をするはずです。
なぜなら，
この取引決済の時に頼む司法書士は，
不動産会社または銀行が選んだ人だから，
自分から直接頼んだわけでもなければ
もともと面識があるわけでは
ないからです。
ということで…
こういう場合の名刺って
何の意味があるのか。
その場の自己紹介ツールでしか
ありません。
これが，
名刺交換をする
一つの目的です。
少なくない場面において
このようなことはあるでしょう。
ですが…
この記事をご覧のあなたは，
そんなことを望んではいないでしょう。
端的に言えば，
名刺交換をした相手と
人脈を築いたり，
そこから何らかのビジネス，
取引につながることを
期待したい。
そのために
どうしたらいいのか…
ということを知りたいから
この記事をご覧になっているのでは
ないでしょうか。
では，そのためには
どうしたらいいのか。
あらためて名刺交換の目的
では，
繰り返します。
名刺交換した相手と
人脈を築いたり
そこから仕事につなげたい。
…と思うかもしれません。
では，名刺交換の目的は
何なのでしょうか。
ちょっと考えてみてほしいのですが。
例えば，
A「私は保険代理店のAと申します」
B「あ，保険屋さん探してたんだよね
早速，ウチの保険，見積もりしてくれないかな」A「よろこんで！」
みたいなことって
あるのでしょうか。
あったらいいですね。
そう夢見る人が
どれだけ多いことか。
ただ，
99%ないでしょう。
保険に限らず…
例えば，税理士を探している人が
税理士と名刺交換した時に，
「ずっと税理士を探していました。
早速申告をお願いしたいのですが」
とはならないでしょう。
世界中探しても
「その人しかできない」
何かがあって…とかなら
話は別ですが。
つまり，
その瞬間に依頼しなければ
もう二度と会うことも
頼むこともできない…
なんて場面でもなければ，
即座に依頼する，なんてことは
起こらないでしょう。
今の時代においては，
そんな場面は想定されません。
つまり，
名刺交換で
人脈を築いて
仕事につなげることを
したかったとしても…
名刺交換したその場で
仕事になることは
まずありえないのです。
当たり前ですよね。
初対面で相手がどんな人なのか
わからないわけですから。
リスクしかありません。
仮に…
A「私は保険代理店のAと申します」
B「あ，保険屋さん探してたんだよね」
A「何かお困りですか？」
B「まあ，いろいろありまして…」
なんてやり取りがあった後。
Bさんから早々にAさんに
連絡することもなかなかないでしょう。
あるいは，
AさんからBさんに連絡しても，
のらりくらりとかわされて
終わるのが関の山ではないでしょうか。
そんなものです。
だから，
名刺交換したら
仕事になる…
人脈が増える。
そんなことは
まず考えられないのです。
戦略的名刺交換
ではどうしたらいいのか。
名刺交換は
「コミュニケーションの入口」
です。
つまり，
名刺交換をきっかけに，
その人と人間関係を築く
最初の一歩となります。
そこから先…
人間関係ができて，
ある程度の信頼関係ができれば，
その先に仕事につながるかもしれません。
つながらないかもしれません。
逆に言えば，
その場で即座にお願いできるような
内容のものは…
コモディティ商品か，
低廉で即座に購入の決断をしても
リスクが低いものでしかありません。
例えば，
C「はじめまして，ケーキ屋をやっておりますCです」
D「私，モンブランが好きなんですよね」
C「先日，いい栗を仕入れたのでモンブランのキャンペーン，
やっているんですよね。よかったら配達しますか？」D「ありがとうございます。では4つお願いします」
みたいな感じでしょうか。
仮に，モンブランが1つ500円だとしても，
ここでは2000円の取引ですから，
むちゃくちゃハイリスクなものでは
ないでしょう。
特に，ケーキともなれば
「衝動買い」
できる商品ですからね。
つまり，
このような低廉で
衝動買いしても問題ない商品
でないなら…
人間関係からはじまって
ある程度の信頼関係を築かないと
そこから先には進まないのです。
名刺交換
↓
人間関係構築
↓
信頼関係構築
↓
受注
みたいな流れですね。
そのためにどうしたらいいのでしょうか。
一つ，ある方から聞いた話を紹介します。
あるマーケッターが，
異業種交流会に参加したときのことです。
名刺には，
「月間10冊のビジネス書を読む会会長」
という肩書にしたそうです。
すると…
交流会に参加する
経営者の方々で，
勉強熱心な方は…
「最近良かった本は何かな？」
と尋ねます。
まさに，コミュニケーションツールとして
名刺を活用していますね。
では，そのマーケッターは
何をしたのか。
その日のうちに，
書店で「その本」を買って
バイク便で送ったそうです。
これで…
一発で顔と名前を覚えてもらったそうです。
そこから人間関係が始まり…
そして信頼関係構築ができたので，
仕事ももらった，なんて話をしていました。
つまり，
戦略的に名刺交換の目的とは，
「次のステップに進む」
ことなのです。
以上，
今日は名刺交換の目的と
戦略的名刺交換の話でした。
最後に。
もっと体系だった
名刺交換とその後の
人間関係の構築，信頼関係に
もっていくための話は…
この本に詳しく紹介してあります。
興味がある方は，
読んでみてください。
あなたがよりアップスタッツな明日になりますように。
アップスタッツ合同会社 経営軍師 飯山陽平
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