こんにちは。
アップスタッツの飯山です。

 

 

今日は，ちょっとした考察です。

 

結局のところ，
集客やマーケティングにおいて
成果を出すための
勘所とは何なのか。

 

 

ちょっとしたきっかけで，
考えたことがあったので，
今日紹介します。

 

 

あまりインスタントな結論には
したくないのですが…

 

忙しない時代ですから，
こんな表現をすればいいでしょうか

 

 

「要するにコレができれば集客できる」

 

ということですね。
このコレとはなにか。

 

一つの考察です。
いろんなマーケッターが，
いろんな持論を持っているでしょう。

 

今日はその様々な可能性の中から，
私の考えをお伝えします。

 

これを御覧頂いて，
「あなたはどう思うのか」
という考える切っ掛けにしてみてください。

 

 

 

それは無いだろ

 

 

 

先日，
道を歩いていたときのことです。

 

葬儀会館と言えばいいのでしょうか。
葬儀屋があり…

 

よく，
「○○家，告別式」
みたいな表示が出ているのですが。

 

 

そのときは，
通夜・告別式の予定が
なかったようですね。

 

ちょっとしたコピーが
出ていました。

 

 

「葬儀の生前見積もり無料
まずはお電話ください」

 

…と表示されてしました。

 

それを見て…

 

しっかりと
「まずはお電話ください」
と，CTA(Call to Action，行動の呼びかけ)が
できていて素晴らしい。

 

…と思いつつ。
どこを見ても，
電話番号が書いてありません。

ちょっと…それはないだろ…
電話しろと言いながら，
電話番号がどこにもない。
ふざけた話ですね。

 

こういう，
小さなことをきちんとやらないから
集客はうまくいかないのです。

 

 

…というブログの記事を
書こうと思ったのですが。

 

 

それはそれで
なんかつまらないし，ありきたりです。

 

 

もちろん，
結局はそういった細部に
気を使わないといけないのは
言うまでもありません。

 

その電話番号がないだけで，
見込み客が流出している，
ということもありうるかも
しれないのです。

 

 

 

ただ…
それだけを切り出して
見てみたら，
ただのテクニックです。

 

 

 

集客や売上アップをするには
「電話番号をきちんと書きましょう」
では話になりません。

 

 

原理原則。
根本的な戦略に沿って，
具体的な戦術，テクニックの中で
電話番号をきちんと書く。

 

まで伝えないと
意味がないと言えます。

 

 

…そこまで考えたときに，
「自分だったらどうするだろうか」

 

 

「もし，この葬儀会館の
集客をするとした場合。
もしたったひとつだけ。

これを徹底すれば
集客につながる
根本的なマーケティング施策とは
何だろうか…」

 

 

…と考えながら，
その後の道を歩いて行きました。

 

 

さて。
このたったひとつとは
何なのでしょうか。

 

 

 

結局行き着いたのはコレ

 

 

 

「葬儀の生前見積もり無料」

 

というオファーですが。
見積もりが無料という
オファーの良し悪しはさておき。

 

これで，
問い合わせしたいと
思える人って
どんな人でしょうか。

 

表現を選ばないなら
「切羽詰まった人」
と言えます。

 

 

つまり…
そこまで切羽詰まった…
あの世の入り口が見えてきている人なら
反応するかもしれません。

 

マーケティング的に言うなら
「今すぐ客」
ですね。

 

 

ですが，
葬儀サービスと，
今すぐ客というのは，
微妙に噛み合いません。

 

 

なぜなら，
本当に身も蓋もないですが，
葬儀会社で
「本人」
をターゲットとした場合，

 

 

今すぐ客というのは，
もうすでに亡くなっているか，
死の淵にいるから，問い合わせの
しようがないわけです。

 

※ここでは「本人」を想定しています。
もちろん，家族からの問い合わせも
ありえますが，今日は割愛します。

 

 

…となると，
本人が，自分が亡くなった後のことを
考えた場合の生前見積もり，
となると，
予防商品的な扱いになります。

 

しかも…自分の「死」と
向き合わなければならないので，
かなりきついものがあります。

 

 

そんなきつい状況で，

 

「生前見積もり無料」

 

だけで，反応を取るのは
かなり難しい。

 

 

よほど切羽詰まった人が
対象になり…

 

そんな切羽詰まった
「今すぐ客」
を相手にする場合，
競合との争いが熾烈になります。

 

 

となると，
ますますこんなコピーでは
戦えないわけです。

 

 

ではどうしたらいいのか。

 

 

今日は
「私だったらどう考えるか」
ということですので…

 

 

私だったら，
もう一歩引いて…
「今すぐ客」
になる前の方から
問い合わせをもらえるために
どうしたらいいのか。

 

 

それを
キャッチコピーにして
表示すればいい。

 

…と考えるわけです。

 

 

例えば…

「いざという時に，
家族の負担を減らしておくために
今から準備しておきませんか？」

みたいな呼びかけは
成り立つかもしれないし，
成り立たないかもしれない。

 

 

そう，わからないのです。

 

わからないならどうしたらいいのか。

 

 

実際に，
聞いてみるしかありません。

 

 

対象となる見込み客を
明確にして…

 

その上で，
そういった方に，
しっかりとヒアリングをする。

 

どんな考え方を持っているのか。
どんな感情，
不安や恐怖，悩みを持っているのか。

 

 

それにどう向き合っているのか，
あるいは向き合っていないのか。

 

そのための解決策として
何を考えたことがあるのか。

 

そういったもろもろを
尋ねてみないとわからないのです。

 

 

よって…
今日のお題。

 

 

「要するにコレができれば集客できる」

 

とはなにか。

 

ターゲットとなる顧客が
どんな悩みを抱えているのかを
しっかり把握して，
適切な解決策を提案できれば，
反応は取れます。

 

 

つまり，
どんな悩み…感情や観念，
過去の体験を踏まえたものを
積み重ねてきたのか。

 

そういったものを
把握できるかどうか。

 

つまり，
リサーチですね。

 

 

結局，
マーケティングの本質…
コレさえできれば集客できる。
…というそのたったひとつを
敢えて上げるとしたら…

 

行き着くところは，
リサーチ，
という結論になります。

 

 

逆に，
リサーチの精度が低かったり，
リサーチもせすに
「決め打ち」
でマーケティングキャンペーンを展開するから，
空振りするのです。

 

 

そういう観点から考えると…
葬儀屋は，
遺族と接することは多くても，
本人と接するのは，
御遺体の状態ですから，
リサーチが足りていない。

 

 

遺族と接する機会が多いのですから，
遺族…生前の家族に焦点を当てて
キャンペーンを展開するか…

 

 

「本人」を相手にするなら，
リサーチが足りていない，
ということでしょう。

 

今日は，リサーチの大切さを
お伝えしました。

 

あらためて，
自社がどんなリサーチをしているのか
見直してみてください。

 

あなたがより「アップスタッツ」な明日になりますように。
アップスタッツ　飯山陽平