こんにちは。
アップスタッツの飯山です。

 

今日は，リピート対策の話です。

 

売上アップ3つの方法

１．顧客数アップ
２．客単価アップ
３．リピートアップ

 

があり…
売上はこの3つの掛け算ですが。

 

この中の
「どれが大事か」

 

…と言われて，
明らかに「違う」のが
顧客数…
特に新規顧客獲得です。

 

 

リピートまたは客単価は，
業種業態，または会社や
ビジネスモデルの成熟度によって
変わってきます。

 

 

もちろん，
新規顧客獲得も同じですが…

 

 

ただ，
現状において，
リピートや客単価の改善が
あまりにも蔑ろにされて，
新規，新規，新規…

 

となっている状況が目に付きます。

 

そこで，
あらためて考えたいのは，
なぜリピートが
そんなに大切なのでしょうか。

 

って考えたこと，
あるでしょうか。

 

 

マーケティングの権威，
フィリップ・コトラーが，

 

「新規顧客獲得コストは
リピート顧客にかかるコストの
5倍はかかる」

 

なんて見解を述べており…

 

その5倍という数字は
昔の話であり，
今は10倍以上かかる。

 

って話もありますが。

 

そのような「理論」の話ではなく。

 

腑に落ちる感覚で，

「やっぱりリピートって
大事だよね」

 

と思えるでしょうか。

 

 

今日は，
シンプルな例で解説します。
最後までお付き合いください。

 

 

なぜラーメンを食べに行ったのか

 

 

 

東海地方を中心に
展開しているチェーン店，
スガキヤ。

 

そこからメールが届きました。

 

スガキヤ秋の新メニューのお知らせ

 

とのことで，
いくつか紹介されていました。

 

たまたま，
近くに行き…
そして…たまたま
朝から何も食べないまま
夕方近くの時間だったので，
食べてみました。

 

 

これが，
リピートの話です。

 

シンプルですね。
事実だけで考えるなら，
本当にこれだけなのですが。

 

 

もう少し，
解説が必要です。

 

 

そもそも，
スガキヤから
なぜメールが届いたのか。

 

 

私が，
キャンペーンで
登録したからです。

 

 

なぜ，
キャンペーンで登録したのか。

 

店舗に食べに行ったときに，
キャンペーンの案内を
見たからです。

 

 

つまり…
私がリピート客だから，
キャンペーン登録したのであり，
まったくの新規顧客だったら，
メルマガ登録を見る機会は
なかったかもしれないのです。

 

まったくの見ず知らずの人，
会社からメールが届いても，
スルーするのではないでしょうか。

 

でも，
実際に私は店舗で
食事をして…
私がキャンペーンの登録をした。

 

だから，
届いたメールを開封して，
中身をチェックしたのです。

 

 

そして…
たまたまきっかけがあって，
ランチしようと思ったときに，
「選択肢」
のひとつとして，
その新メニューを思い出し，
食べに行った…ということですね。

 

 

ゼロを１にするのは
本当に大変です。

 

 

１を２にする努力は
そこまでではありません。

 

けれど…
そこで，１を２にする努力を
していなければ，
つねにゼロを１にする努力を
し続けなければならないのです。

 

 

コレ，いくら掛かる？

 

 

 

さて，
実際に
モール内のフードコートで
新メニューのひとつを注文。

 

 

すると…
長いレシートを渡されました。

 

後半がコレです。

 

レシートがクーポンになっていて，
さらなるリピートにつなげる
仕掛けになっています。

 

 

さて，
ここで考えてもらいたいことがあります。

 

 

このレシートのクーポンを
用意するのに，
どれだけのコストがかかるでしょうか。

 

 

おそらく，
本部で一括してシステム登録する
ための手間とコストはかかりますが。

 

レシートの長さが変わるくらいなら，
そこまで極端なコストでは
ないでしょう。

 

そして…
新たにシステムを導入するのは
莫大な費用がかかりますが…
すでに導入済みのシステムで，
キャンペーンを登録するだけなら，
それほどのコストがかかるわけでもない。

 

 

でも…
これで，
実際にリピートに繋がったら，
相応の利益につながるわけです。

 

 

そして…
このやり方自体は，
新規顧客獲得にはできません。

 

すでに来店している
リピート客相手だから，
できるのです。

 

 

マーケティングの
仕組みとしては，
本当に基本的ですね。

 

 

基本だから，
簡単だし，直ぐにできる…
かどうかはともかく。

 

とても大事なことです。

 

 

新規顧客獲得ばかりにかまけていて
リピート対策をしないのは…

 

穴の空いたバケツに水を貯めるような
ものです。

 

 

では，
穴の空いたバケツに水を貯めるには
どうすればいいのか。

 

穴を塞ぐか…
流れ出るよりも多くの水を注ぎ続けるか
そのどちらかです。

 

 

リピート対策をしないで
新規顧客獲得ばかりするというのは，
その流れ出るよりも多くのみを注ごうとしているも
同然ということですね。

 

あまりにも無駄が多い。

 

リピート対策がなぜ大事なのか。
少しでも腑に落ちる内容に
なりましたら幸いです。

 

 

最後に蛇足。

 

 

このレシート…
汁なし担々麺を注文で，
ミニソフトクリームを
プレゼントって…
このオファー，どうなのでしょうか。

汁なしとはいえ担々麺は
麺ですから，さっさと食べないと
伸びてしまいます。

だから，担々麺を食べていたら…
ソフトクリーム…溶けてしまうのでは
ないでしょうか。

 

なんとも微妙なオファーですね。

 

 

あなたがより「アップスタッツ」な明日になりますように。
アップスタッツ　飯山陽平